文/郭睿之
营销里有一个“定位理论”，在品牌初创期，找到产品最合适的定位是决定市场的关键因素。我在今天反复阅读了李笑来的一篇旧文，《互联网时代，“定位理论”凑效或失效的根本原因》才恍然大悟，我之前写的一篇《关于我做礼品批发常见的一个问题》的文章正是定位的思路。
家居专卖店促销赠送的礼品应该定位为大而非贵，应该定位为“采购”而非“自产”。人们相信专业人做的东西才最好。
说回定位理论。
什么是定位理论呢？想必还有些人不甚明白。一个产品的定位往往会在广告语中体现，这个定位更多的是影响你的购买选择而非切实的对产品性能的概括。举几个李笑来文章中提到的例子，“上火就喝王老吉”，王老吉的定位就是上火后的饮品，但有多少人喝了王老吉之后，感觉到它能够防止上火呢？“去屑就用海飞丝”，但似乎没有多少人认为它比别的洗发水去头屑效果更好，然而想起去屑依然会想到海飞丝，就像很多人用了孕妇防辐射装之后，并没有很多人感觉他确实比普通的衣服更防辐射。但因为它“防辐射”的定位，很多孕妇还是会选择防辐射装。
对，这就是所谓的定位理论。
李笑来认为并不是所有产品都适合定位，也并不是所有定位都可以规划，比如说陌陌，“约炮神器”是一个跑偏了的定位，但营销效果却非常好。同时也说明“定位是买方的事，不是卖方的事，卖方只能引导”（李笑来语）
人们为什么会在意这种营销出来的定位呢？比方说孕妇防辐射装，我们宁可信其有的选择它。李笑来在文中说这和基因有关。人类有很多“不知道什么原因反正就是这样”的行为，这种行为是人类为了生存下来所形成的最有效的行为模式。李笑来举例子：你正在饭店吃饭，突然看见别人都往外冲，自己马上也跟着往外冲，为什么呢？因为在漫长的进化过程中，那种反应慢或者总是试图搞清楚状况再跑的人，已经被老虎豹子吃光了。
我所服务的家居品牌定位为环保，这样的定位显然越来越占优势。今天和张总聊天，聊起公司现在推行的综合馆，综合馆即集家具成品，定制，卫浴，橱柜等于一体的综合商场。他说公司的快步伐产品的良莠不齐显然影响了原先的定位。
其实我们现在做的促销爆破营销也缺了最重要的定位。我们往往在DM单中尽可能的陈列各种利益点，“工厂直销”、“买沙发送茶几”、“0元购大床”、“一元秒杀”、“送豪礼”、“赢大奖”······。以为作为顾客的你总会为其中一项买单，却不料利益点太多，顾客根本弄不清你这活动到底是做的什么，定位没有了。相反，你只用其中一点，最多两点，“一元秒杀”，顾客关注的就只是一元秒杀，这场活动就是秒杀的活动，“工厂直销”，顾客关注的就只是工厂直销，这场活动就是一场工厂来操办的出厂价的一场活动。我们引导了顾客对我们促销活动进行定位，而不是这就是一场活动，至于是什么，谁都不知道。
正如李笑来所说：只有“舍弃了很多，但是能让留下的'唯一’更有力量”的定位，才是正确的定位。
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