促销方案中几点思考清单

我很讨厌那种很难沟通的经销商，因为需要我一遍一遍的去解释，所以我几乎只和一个品牌合作，因为沟通障碍少，之所以说“少”就意味着不是没有。又所以，我经常和合作过的经销商再次合作，因为沟通无障碍。

很多人看过一段话叫“你干得很辛苦，不代表你干得有价值”，Hard Work Not Hard to do Work。要让一件事情干得更有价值就得明白你这么干的目的是什么，而不是说一千道一万，为了干而干！

下面是我在指定促销方案时的几点思考清单：

1-主题要大；

毕竟我们好不容易做一场促销，为的就是多点销量，主题就开始“小”了，顾客只会觉得活动力度不大。

主题的大体现在“时间的长”，比如周年庆、厂庆；体现在“价格的低”，比如说半价日、大清仓；体现在“全民性”，比如说狂欢节。

2-主题表现要符号化；

用华与华的话来说就是“最佳符号就是最佳创意”，你想象的顾客关注点与顾客真的关注点之间有道鸿沟，你认为的顾客记忆反射点与顾客真的记忆反射点之间有大差异。

拿目前最常见的也是我目前采用的主题“年中大促”来看，当初摆在我面前有以下几种选择。

多种“年中大促”主题设计

在上面五种选择中，我选了最下面一种。并不是因为上面四种不好看，而是很常见，至少在同一个市场中，在6月的淡季中，在这个主题匮乏的月份中，太多家居建材在做“年中大促”了，要在一片“年中大促”中让人记住，最具符号化且最独特的一种应该是最能让人产生记忆联想的，对顾客而言。（重点是对顾客而言）

目前看来，在我能看到的广告中，仅我用了这个“年中大促”。

3-时间跨度在周五到周一；

在《促销爆破时间怎么定？》中，我其实提到了这个问题，与以往周五到周天或者周六到周一的时间设定不同的原因是，每每周五到周天的时间设定中，周一几乎没有一个人，周天下午抽奖虽然促量，但抽奖放到周一也能促量，且周天并不会太差，而周六到周一的时间设定中，周五往往是最后一场团购，而经过了那么多场团购之后，周五这场团购十次有八次是失败的，因为顾客在这个时候更多的会选择等待周六的活动期，既然如此，何不周五到周一呢？

4-DM单正反面内容的铺陈；

在《营销之前需要先定位》这篇文章中说到：只有“舍弃了很多，但是能让留下的'唯一’更有力量”的定位，才是正确的定位。DM单正面需要的真是定位，DM背面才是阅读材料。

所以不要把什么都往正面放，顾客关注点只有一两个。

5-团购的设定；

团购的设定从这几方面思考，邀请顾客“进店的理由”；邀请顾客“准时进店的理由”；要求顾客“提前下单的理由”；要求顾客“常留店中”凑氛围促单的理由。

于是我们会有类似“进店有礼”的进店福利，会有某个时间点抽奖、秒杀等特定时间过期不候的福利，会有前几名顾客下单享XX的特殊福利，会有多环抽奖重复中奖的福利。