我很讨厌那种很难沟通的经销商,因为需要我一遍一遍的去解释,所以我几乎只和一个品牌合作,因为沟通障碍少,之所以说“少”就意味着不是没有。又所以,我经常和合作过的经销商再次合作,因为沟通无障碍。
很多人看过一段话叫“你干得很辛苦,不代表你干得有价值”,Hard Work Not Hard to do Work。要让一件事情干得更有价值就得明白你这么干的目的是什么,而不是说一千道一万,为了干而干!
下面是我在指定促销方案时的几点思考清单:
1-主题要大;
毕竟我们好不容易做一场促销,为的就是多点销量,主题就开始“小”了,顾客只会觉得活动力度不大。
主题的大体现在“时间的长”,比如周年庆、厂庆;体现在“价格的低”,比如说半价日、大清仓;体现在“全民性”,比如说狂欢节。
2-主题表现要符号化;
用华与华的话来说就是“最佳符号就是最佳创意”,你想象的顾客关注点与顾客真的关注点之间有道鸿沟,你认为的顾客记忆反射点与顾客真的记忆反射点之间有大差异。
拿目前最常见的也是我目前采用的主题“年中大促”来看,当初摆在我面前有以下几种选择。
多种“年中大促”主题设计
在上面五种选择中,我选了最下面一种。并不是因为上面四种不好看,而是很常见,至少在同一个市场中,在6月的淡季中,在这个主题匮乏的月份中,太多家居建材在做“年中大促”了,要在一片“年中大促”中让人记住,最具符号化且最独特的一种应该是最能让人产生记忆联想的,对顾客而言。(重点是对顾客而言)
目前看来,在我能看到的广告中,仅我用了这个“年中大促”。
3-时间跨度在周五到周一;
在《促销爆破时间怎么定?》中,我其实提到了这个问题,与以往周五到周天或者周六到周一的时间设定不同的原因是,每每周五到周天的时间设定中,周一几乎没有一个人,周天下午抽奖虽然促量,但抽奖放到周一也能促量,且周天并不会太差,而周六到周一的时间设定中,周五往往是最后一场团购,而经过了那么多场团购之后,周五这场团购十次有八次是失败的,因为顾客在这个时候更多的会选择等待周六的活动期,既然如此,何不周五到周一呢?
4-DM单正反面内容的铺陈;
在《营销之前需要先定位》这篇文章中说到:只有“舍弃了很多,但是能让留下的'唯一’更有力量”的定位,才是正确的定位。DM单正面需要的真是定位,DM背面才是阅读材料。
所以不要把什么都往正面放,顾客关注点只有一两个。
5-团购的设定;
团购的设定从这几方面思考,邀请顾客“进店的理由”;邀请顾客“准时进店的理由”;要求顾客“提前下单的理由”;要求顾客“常留店中”凑氛围促单的理由。
于是我们会有类似“进店有礼”的进店福利,会有某个时间点抽奖、秒杀等特定时间过期不候的福利,会有前几名顾客下单享XX的特殊福利,会有多环抽奖重复中奖的福利。
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