我写的有关营销的一些思考往往没多少人看,虽然我时常主动的分享出去。但我写的“工作总结”却常常出乎我的意料,在圈子里蛮受欢迎。既然如此,今天就连同上个月和这个月的工作一起总结了吧。
7月我又去了武威,或许是因为与武威团队建立的深厚友谊,让我每次都毫无顾忌的将武威这个市场当作了小白鼠,去尝试每一次的构想和不够创新的创新。很多次都还算差强人意,但7月,无可逃避的滑铁卢了,在此,我得再一次对武威张总抱拳致敬。
我们所有的策略都是建立在尽可能的低投入高回报的基础上的,所以有别于那种宁可错投十万也不能放过一千的推广。无可否认的是,现在的市场,以前的很多广告形式都很难实现以及很难产粮了。你无法做到几十万单页乱撒了,你也无法做到十几辆广告车像阅兵队伍一样招摇过市了。所以,我想你和我一样容易得出这样的结论:
1-看单页来店里的顾客越来越少了;
2-城管越来越严,很多广告根本不敢投了;
3-签单的顾客大部分还是导购员自己跑来的顾客;
4-买赠简直就是白送,因为顾客根本没几个自己注意到;
5-顾客拿到单页几乎只看是啥活动,对详细内容没几个关注。
6-预存锁客越渐失效;
7-抵扣越来越形同虚设。
于是,7月,我们的滑铁卢全建立在以上的自信中。踢开掉头一场工团,在11天的推广中,我们的方案简单到几乎只有主题,我们的推广简单到只有导购员在跑。动员会里,我们也宣贯销售的成功来自于顾客的精准营销。而团购是精准营销的雏形,我们像返璞归真一样,用14天做了一场团购,主题叫“超级团购惠”,结果确实超级,超级失败。
事实证明外围广告的作用虽然不再似往常那样奏效,但至少目前依然不能缺少。你很难去判断哪些顾客受到了外围广告的引导,你很难去判断哪些顾客因你的一张单页而知道了你的品牌。
在8月,我们收获了较为成功的结果。一半基于市场的口碑,一半基于广告的投放,我们投放了五万单页,刷了6万微信流量,6辆推车,14天推广,锁客不再抵扣而是换成了抽红包,抽大红包。于是,我们对开篇的结论进行修改:
1-看单页进店的顾客越来越少了,但单页依然是回报率最高的广告形式,可以的情况下,多投单页;
2-市场在变,习惯在变,其它广告通道越来越占优势;
3-签单顾客大部分是导购员找来的顾客,但加大引流才能促进导购员找更多的顾客;
4-买赠真的是白送,只要不是送汽车,送房子,买赠是真的可以撤掉了;
5-预存锁客可以有,预存抵扣真的烂透了,你不提顾客也不提,可以换种方式了。
6-能提升顾客参与度的广告会越来越吃香。
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下次聊聊定价的问题和我所遇到的导购团队
把时间都花费在热爱的事物上,
才是值得虚度的一生。
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