在昨天《7、8月工作总结》中，我说改天再聊聊我所认为的定价方式，择日不如撞日，趁着休假，就今天吧。
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作为市场营销4P之一：Price。价格的学问绝对不亚于Place和Promotion，别看我在这拽英文，这其实是对专业的一种包装，价格也需要包装。老罗在他的演讲中提到过一个案例，他创办的老罗英语培训学校推出了两种收费方案，如下：
结果是很多学生和家长打来电话谩骂他想尽办法收钱，还有一些不断的问他更好的服务好在哪里要多收300块。老罗是不堪其扰，后来将价格体现修改为如下：
结果是很多人选择了1580元的方案。消费者的心理就是如此古怪而有趣的，不管你给的涨价的理由有多充分，他们都不可能会喜欢。消费者要得是占便宜的感觉。这种感觉营造得越真实，越容易有成效。
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当然，内心中我并不认同价格不公开，让销售员自己估摸着抬价，再降价，以此给顾客一种占便宜的感觉。这种方式从诚信上来说，是违背的。这种方式日积月累，总有一天会砸到自己的脚。
产品定价很多时候是受市场营销的，有些还受品牌公司操控，你不能乱了市场的价，也不能乱了公司规定的价。所以我今天要聊的其实是促销中的产品定价（部分）。为什么说部分呢，因为整体产品的价格定价梯度没多少可聊的。
对于一些需要出样或者清仓的产品，我们习惯用特价吊牌来展示它的低价。但一些顾客还是不买账，觉得你这个产品就该值这个钱，你这根本没优惠。另一些顾客则习惯从折扣出发，一看你这个价格，这么高，折扣也懒得给你去心算了。（只有你自己清楚，这件产品原价是两万多的啊，现在一万不到还要怎样？）。
所以特价吊牌，我的习惯是，一定会在特价吊牌上标注原价，现价，折扣。折扣一定要醒目，因为这一类产品是真的亏本甩卖。这样，顾客能知道这件产品原来多少钱，现在多少钱，折扣竟然这么低。虽然，这一切其实开始也是提供的，只是原价需要顾客在原价签中找，折扣需要顾客自己算。
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有一次定价，经销商要求我将小件产品（家具中类似茶几电视柜）价格全部加价50。我问为什么，经销商说这个东西本来就便宜。我没能理解这个逻辑，便宜的东西就该加价？虽然加价50元并没有多少关系，一套中预计也就只多出个一百到两百。
从本质上来说，顾客没多吃亏，老板也没多挣钱。但销量却因此降低很多，为什么这么说呢？因为一件小件，原本的价格就不高，加价50，折扣将高出近十个点，遇到爱算折扣的顾客（讲真，哪个顾客冲促销来不问你们折扣），只稍一算，就会先入为主的给你定性为整场活动的折扣，因此心中不满。尽管销售员再三解释（为什么要横生出一场解释？），顾客依然会觉得你这活动等于没降价，没降价的活动能叫活动吗？
所以，小件，我的建议是折扣降到最低。因为你折扣降到了最低，本质上你并没有亏，只是一套产品中优惠了五十到两百，却给销售员一个渲染折扣的好机会，给顾客一个占便宜的好感觉。
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关于畅销款和滞销款，我遇到过这样的定价，认为畅销款卖得好，应该价高，这样利润高，而滞销款卖不动，所以要降价，这样至少能卖上一些。我相信很多经销商也都是这样认为的，但结果呢？
就拿滞销款来看，你会发现，无论你怎么降价，它还是卖不动。你简直要骂娘了，这些顾客真是不知好歹啊。
让我们静下来好好想想。畅销款卖得好是因为什么？因为产品好，性价比高，顾客喜欢。滞销款卖得不好是因为什么？因为产品顾客不喜欢，或因为款式，或因为性价比。比如一套美式沙发，1+2+3，它挑剔装修风格，讲究客厅面积，关键是它还属于个别人群。所以，有时候你也能卖上一两套，不是吗？
那么，你将畅销款抬价，性价比不在原来顾客接受的范围了，畅销款还能畅销吗？于是不畅销了，你还认为是市场行情不好了，竞品起来了。你又将滞销款降价，这种本来就需要找到它本该有的主人的产品，你降到再低，也不可能让简约风格的顾客买美式风格，何况有些中式实木，瘦死的骆驼比马大，你再降价也还是比较贵。而能买得起的顾客，喜欢它的顾客，大部分在意的不在于价格（当然也有因素，只是占比没那么大），所以，你降价卖掉的其实很多是本可以不降价就卖掉了。
所以，对于畅销款，我的建议是，促销就该更优惠，这样畅销的更畅销。对于因风格，因款式，因原价过高而滞销的滞销款，我的建议是抬价，这样看上的顾客跟你要价的时候，你的余地大，给上一个情面价，顾客买你的账。
以上就是我对定价的浅度思考，全部来自实践。
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才是值得虚度的一生。
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