手中有顾客，心中才不愁

今天是11月的最后一天，是该做个工作总结了。继上次我说《办卡锁客即将退出历史舞台》之后，我在11月的市场中我尝试了一次完全不”办卡“的锁客方式，试图找寻锁客问题中的答案。

在《办卡锁客即将退出历史舞台》一文中我就说过，推卡越来越像是为了给导购员团队一个工作方向，为了推进一场活动而设定。诚然，在现有的促销推广方式中，管理销售员团队还是基于管理销售员手中的顾客。所以，我每每到市场的第一步就是将销售员手中现有的顾客整理一遍，在最近的一个周末尽量”消化“。然后才是边找寻新顾客，边邀约“消化”新顾客。

在有限的时间内，要做到对销售员顾客管理，我们都会采用锁客的方式。这也是以往我们用限时贵宾卡来“绑定”顾客，提高进店率，渲染氛围包装价格，然后达到签单的目的的固有方式。

在越来越不受“绑架”的消费环境中，预存定金锁客越来越不奏效，但在给销售员引领方向上还是很管用，比较，找寻顾客是在一场活动中，销售员至关重要的工作。所以，11月的促销活动，我依然用到了顾客工具：邀请函。但这次完全免费。

一张邀请函等于3000元的家居补贴，等于礼品，等于多种特权。

免费的东西不会让人珍惜，这毋庸置疑。但量变能够带来质变，这也毋庸置疑。200张邀请函，只需回收50张，就已经超过了以前50张贵宾卡回收30张的好业绩。

事实也证明，我们在头三天就接近了50张。与此同时，销售员信心大涨。手中有顾客，心中才不愁。但随之而来的是团购的大失败。顾客难以邀约，更难以聚拢，无法聚拢就难以渲染，难以签单。以至于单单要谈，寸寸要让。合作过的商家清楚，我是希望老板利润越高越好的。但现实情况是，利润越来越薄，这是后话。

派发免费邀请函会牵扯到几个问题：

1-因为是免费的，所以派函质量良莠不齐；

2-因为是免费的，所以销售员PK机制不好设定，公平性容易有损；

3-因为是免费的，所以回收率会难以保障。

那如何弥补呢？在得失之间权衡，我们很难做到两全。在11月的促销活动中，我采取的方式是：

1-每一张邀请函必须合影，必须上交顾客详细信息：户型、预算、预计搬家时间等，同时必须和顾客强调数量的有限及公司顾客管理中心必定会做的当日回访确认，并需告知顾客，若未接通或未回复短信，所有特权清零。

这是从语言上来加强顾客对邀请函的重视程度，这种做法以往也不缺，这里重点是执行。

2-和销售团队强调，一定会进行回访确认，发现一张邀请函有误（有误情况是：电话里顾客不知情，只要有一点不知即判定有误），专门管理人员做回访（电话或短信），这种做法以往依然不缺，重点依然是执行。

3-建立贵宾顾客群，群内做二次三次的维护，维护方式有多重，在以往的文章中我都有介绍。这种做法也是不缺，重点还是执行。

所以，我们看到，在失去金额带来的顾客重视感的后面，我们需要切实的加强其他方面的执行。因为顾客才是一场活动的命门，失去顾客就是失去东风。

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