大家好，我是张小妞。
很多人会很好奇，保险经纪人们是怎么帮客户量身定制保险方案的？
是随便拿几个热门的产品一推荐就好了吗？
非也非也。
一份方案的背后往往有很多看不见的功夫。
接下来我以完成一份保障类保险方案的过程来举例。
制定方案前，我们会
了解清客户的需求、分析他的风险缺口
有客户来咨询，我一般会用【Excel表格+电话沟通/当面沟通】的形式，搜集下客户配置保险的基本信息，了解客户的需求，便于更有针对性地为客户量身定制方案。
为什么前期一定要电话/当面充分沟通呢？
因为保险因人而异，需要量身定做，不同的身体状况、家庭责任、收入支出、资产负债、工作性质以及风险承受能力，都会产生不同的保障需求，也就需要不同的保险方案、产品来满足。
一方面，很多时候客户的需求是模模糊糊的，她有一些担心，但是具体是什么担心，需要我们和客户了解清楚之后，有针对性地对症下药、提供拿走她担忧的方子；
另一方面，和客户了解清楚她的方方面面的信息、偏好，这样制定出来的方案才是真正适合客户、能解决客户家庭存在的风险的，而不是拍脑袋拍出来的。
查看客户的体检报告
沟通完后，我会根据客户提供的体检报告来判断体检报告上的哪些问题会影响买保险。一涉及医学领域确实专业性很强，有时候体检报告上的专业名词不太熟悉的话，我们也会去借助百度搜索。
然后根据具体的问题、之前的经验，
去判断哪家保险公司的核保更为宽松。
我们公司也有核保工具供经纪人使用，比如输入某个体况名称，不同公司大概的核保结论会展示出来。
如果是体况较多、问题稍微更复杂的话，
我也会和多家保险公司的专员去一对一沟通，看看哪家的核保结果更优。（因为不同公司对不同身体问题，核保宽松度、核保政策都不太一样，这样客户帮助客户投保到更宽松的公司，通过概率更大一些）。
也会沟通如果投保的话，需要提交哪些资料、是否需要复查报告，客户的资料是否齐全……
（有时候体检报告上某个指标异常，直接投的话，可能面临加费、除外等不太好的结果。
如果复查一下，这个指标改善了的话，那么以最新结果为准，可能就直接按标准体承保了。
所以这种情况下我们会建议客户针对该指标复查下。
至于哪些指标有复查必要、哪些复查可能还会坏了事儿，个案个议。）
这样来来回回整个沟通下来，一个复杂体况的客户可能需要耗时几个小时都不止。
沟通完后，哪家公司的核保对该客户更友好更清楚了很多。
当然，除了身体情况，职业、年龄也是一个重要的考量因素。
如果涉及高危职业，那能选择的产品范围会小很多，只能尽力去找该职业能投保的产品。
制定方案
根据上面掌握的信息开始做方案，有针对性地推荐适合的保险产品。
做方案时，会基于和客户共同沟通、分析出来的家庭风险缺口来制定，
除了客户的身体情况，还会综合考虑职业是否涉及高危、年龄、需求偏好等因素，
此外，我还会考虑：选的保险产品本身的保障责任是否完善、高发的疾病有没有保、有没有坑，杠杆比是否高，以及承保的保险公司后续的理赔服务。
其实很多功夫都是平日一点一滴积累的。
与客户一起过方案
做好第一版方案之后，我会约客户的时间当面/语音详细讲解。
一方面，给客户讲清楚方案的保障内容、设计的思路，每个产品选择的考量、产品特点；
另一方面，在整个过程中客户有疑问即时快速解答，非常高效。
为什么要约客户讲呢？
保险方案具有比较强的专业性，客户自己看，往往看得晕头转向也看不懂其中的门道。比如不太懂方案为什么要这样设计、保障责任背后深层次的内容……
另外，保障方案只能呈现一些重点内容，不能事无巨细把所有的细节都放上去，在和客户过的过程中，传递的信息更全面很多。
所以约客户一起讲一讲后，就可以了解得清清楚楚后，做出最科学的决策。
根据客户的需求有针对性地修改、答疑解惑，直至修改到客户满意为止。
敲定方案之后，为客户投保，
等待核保结果
投保时和客户了解清楚详细体检、去医院就诊情况，协助客户进行规范的健康告知、提交客户的体检报告等资料。投保后等待保险公司的核保结果。
前期花的时间越多，对核保结果就越是忐忑期待。
2-4个工作日后，保险公司的核保结果下来了。
（不夸张地说，有时候帮一个有体况的客户争取到了标准体承保，经纪人自己都会激动地喊出来。
因为在整个过程中，经纪人花了特别多的时间，去研究哪家公司对该体况核保最宽松、过往投保的案例成功率分别是怎么样、客户是现在投还是复查更有利…
经历一番曲折后，如果能帮客户争取到不加费、不除外按标准体承保，那种开心与成就感是无可比拟的。
也许客户并不明白标体承保的难度，也不知道经纪人背后所做的努力，所以很多时候也许经纪人比客户本人还更激动。）
如果核保结果不理想，那工作还没有结束。
经纪人会根据与保险公司沟通的结果，判断该核保结论还有没有申诉、争取的余地，是否有必要在其他保险公司再尝试投保了。
如果核保结果确实合理，每家公司的核保结果对于该体况大同小异，那也只能选择接受了。保险确实是有门槛的，健康的时候，是我们挑保险公司；等身体出现各种问题后，那就是保险公司挑我们了。
（根据我的实操来看，30岁的成年人，体检报告上已经有各种各样的问题了。没有问题的真的是凤毛麟角。
这也让我越发感觉到保险经纪人存在的价值和意义。如果身体有一些状况，找一个认真负责、专业的保险经纪人投保确实非常重要。
否则，不专业的健康告知可能会给后续的理赔埋下无限隐患；
只局限于某一家公司的产品来投把，也可能无法争取到更好的核保结果。）
投保只是服务的开始，
后续提供终身的售后服务
投保后为客户递送保单、做好就医注意事项的嘱咐。客户有任何需要协助的事项，都可以随时微信找我。
我也为客户提供专业、长期的售后服务：包括理赔协助、理赔纠纷的处理。
通过自己的专业性武器、借助公司强大的支持，帮客户处理理赔纠纷。
很多朋友说以前在亲戚那里买了保险，后来亲戚不做了，他的保单几乎没有后续服务了。所以也会担心万一以后我也离职了怎么办。
关于这个问题完全不用担心。
1、 我们公司在孤儿单的管理上，做得非常好，会把代办理赔、纠纷处理等写入服务协议。如果后续这个经纪人离职了，那客户可以自行指定其他经纪人来服务保单，如果客户不想自己指定，也可以由公司来指定。
2、 在这个流动率极高的行业，高素质、专业化的队伍稳定性更强很多，让长期服务成为可能。
明亚的流动率在行业内都是最低的，因为大家都能认同明亚“客观、中立、以客户需求&利益出发”的文化，偏向一线的薪酬体系也让经纪人的满意度、稳定性非常高。
3、 就我个人来说，我决定做一件事，那一定是慎重考虑好、抱着长期做下去的心态的。自我有了第一份要服务的保单开始，我便认定自己不能退了，否则心里会觉得对不起大家的托付。所以我也一直在全力以赴地做这件事，目前来看业绩也一直在稳定上升，达成了2020年寿险行业全球百万圆桌会员MDRT（在中国达成率不足千分之3）。
我是一个认真做事的长期主义者。
保单是伴随一生的服务，我愿意一直服务、守护好大家的保单。
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好了，以上就是我的服务全流程。
如果你或者身边的朋友要配置保险、或者对于已经配置的保险有任何需要咨询的，欢迎一起来体验我的一条龙服务全流程吧~
（是的，我就是那条龙）
作者：张小妞，爱保险、爱摄影、爱阅读、爱生活。
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