ToB软件的商业模式思考

​很多软件公司，尤其是ToB型的软件公司，都是一种自上而下，关系型的销售，做决定的人不用系统，用系统的人做不了决定，而公司一旦签订合同，后面基本上就是一种强奸式的交付，不论产品好与不好，甲方都得忍受。甲方的项目经理和乙方的项目经理只能是尽自己的职责完成任务，能交差就行。也正因为如此，考虑成本因素，大部分乙方公司的产品不会做的很好，甚至可以说是很差。这是一个公司长期积累的结果，不是通过一个项目交付过程能够把产品做好的。打个比方，客户要一个房子，很多公司提供的房子是又破又旧，门打不开，窗户也关不上。而交付过程只是把门窗修一修，让它能够正常使用；后期的维护呢，就像今天灯坏了，修一修，明天水管破了，补一补，仅此而已。并不能把这栋房子变成一个豪华、精致的房子。我们每个人都想一想，如果自己买到这样的房子，或者是老板买了这样的房子给你住，你是什么样的感受。就我而言，如果我是老板，买了这样的房子给员工住，我会感觉受到欺骗，担心员工住不好会不会影响工作效率，会不会跑路。如果我是员工，会在心里骂老板，买的什么破房子，是人住的吗。

产生这种问题的原因是什么呢？我觉得有两个原因：第一，信息不对称。乙方在给甲方推销产品的时候，会隐藏公司的所有不好，把公司说的天花乱坠，甚至夸大其词，让甲方觉得自己产品非常好，绝对能满足自己需求。第二：沉默成本。一旦甲乙双方签订合同，会有一个交付过程，一般ToB项目的交付过程周期都比较长，短则三四个月，长则一年半载。等到甲方发现乙方提供的产品很烂，首款已经付了，时间已经过去了，人力已经投入了，这都是沉默成本。就算想换掉乙方，也要考虑再三，而且谁知道下一个乙方是不是也是这样呢。

如何解决这个问题呢？现在很多甲方公司在售前阶段都会有一个POC的环节，这个是消除信息不对称的一种方式。我觉得这种方式不解决根本问题。原因如下：第一，参加POC的人因为各种原因不会认真全面的去使用这个系统，比如时间问题、责任心问题，而且这里面都会有人情世故，主观意识。第二，乙方会想方设法隐藏系统问题，通过人肉陪伴式试用和解释，满足试用人的感受。因为poc环节不会很长，所以只要陪伴过了这个环节，就算完成任务。这不足以让甲方获得所有乙方信息。所以我觉得想要消除信息不对称，基本上不可能。所以只能从沉默成本考虑。

如何消除沉默成本呢？现在有一种商业模式叫SaaS，即软件即服务。通过云端系统，给甲方开一个账号，按照使用时间付费。这样可以省去了交付过程，消除了时间成本。同时不用一次性付巨额费用，而是用多少，付多少费用，是消除沉默成本绝佳的方式。但是这种软件只试用于标准化的服务，而且甲方可以接受把数据放在乙方的服务器上，比如CRM系统。对于金融机构来说，这两点都不满足。交易数据属于敏感信息，绝对不允许放在别人的服务器上，所以只能本地化部署；金融机构的业务一般比较个性化，至少在固收业务领域是这样，所以想做一个统一的产品比较难。

但是我觉得这两点是可以补救的。首先是本地化部署，在最开始，就需要考虑部署的高效性，甚至是一键部署。减少人力和时间成本。第二，个性化的问题，其实都说固收个性化严重，但是我觉得不管如何个性化，一定有不变的东西。而个性化只是这些不变的东西的不同组合而已。只要把这些不变的东西封装好，组合方式足够便捷，就可以做到最小成本的个性化。

所以要想彻底解决这个问题，个人觉得现在的商业模式要改变。合同不再是软件合同，而是服务合同，客户想要的不是软件，而是服务。类似于SaaS，按时间收取服务费。现在客户大部分都用虚拟机，硬件资源并不会浪费，如果发现不合适，硬件可以复用给其他系统。维护和个性化部分，因为落地项目维护成本往往较高，这一部分可以交给客户的IT部门，把文档完善好，乙方公司成立独立维护小组负责所有项目维护和个性化。当然个性化部分，算是额外服务，单独算费或者平摊到服务费。