营销：客户不是销售者的解决方案，请反过来！

销售人员总是容易屈服或者倾向于自己的业绩提成，那就是他的生存根本，所以始终忘不了要促成成交。恨不得把自己全部的力量使出来。这也没有什么错，毕竟公司的KPI也是这么设置的。

既要满足员工的生存，又要想办法实现他们的发展，一个小公司是很难实现的。多数销售便只能停留在第一需求上去想办法解决生存，除非自我觉醒认识到和客户的关系还有更深一层。否则只能是把客户当成自己问题的解决方案。

一个店也好一个公司也好，采用单一的价值计算方式，就会让人变得越简单。很明显大家最优选择就是围绕某一个指标去做。故容易完全忽略过程。

怎么确保公司有量化的标准去实现考核，又有非量化的内容去引导或规范过程？既然不能靠人人自觉，那就要依靠体制制度。

首先设立正常KPI是有必要的。这让大家有目标，知道要走向哪里。这个过程中对人的能力培养是快速的。每个人在KPI中都会自主的想办法解决问题。

其次要有更多的培训。组织要形成良好的学习氛围。要么有老带新，要么有专业培训等，让大家提升认知，尽快明白限制自身发展的问题。

再次就是形成必要的文化，去影响每个人做正确的事。这是行事的纲领，也是一个企业的魂。有了魂，过程自然会可控些。

一个销售一开始是把客户当成自己的解决方案，到后来我去想办法解决客户需求，在认知上是翻天覆地的变化。这首先就非常不容易。如果还要做到，更是难。很多人认识到了这一层，却往往做起事来，把自己的算盘拔得叮当响。于是很多销售或者公司总说要去解决客户需求，其实都是打着自己的算盘。

先把自己的算盘放下，把销售人员打造成为客户解决方案，企业的管理也就不难了。同时，一定还可以创造更多的价值。