盛雄的第58篇原创文章
标签：学习感悟
最近听了前全家、德克士CEO胡兴民老师的讲座，很受启发。
胡兴民老师是中欧商学院、北京大学EMBA特聘教授，又有全家、德克士CEO的实战经验，感觉受益匪浅。
记录下学习笔记。
01 从数据监控到洞察变现
由于之前在康师傅方便面（和全家德克士同属于顶新国际集团）做过数据分析，我对于数据的应用深有感触。
公司开始时用的是BI商业智能数据系统，后来进行了升级，可以通过拖拽很方便地做出各种数据表，还有仪表盘可以方便地看到数据变化，当时感觉已经很先进了。
结果胡老师一讲，才知道这种数据仪表盘只是数据应用的第一阶段，在这之上，还有业务洞察、业务优化、洞察变现、业务转型等，一共5个阶段。
数据仪表盘只能看出是什么，却不能解决该怎么办的问题。
全家便利店开始时也是处于这一阶段，只知道各种销售数据是什么，却没有很好地利用。
后来通过数据洞察，找到了机会点，将全家的线上线下进行了打通。
举个例子，在全家购物时，如果你买了一个10元的产品，店员会问是否着急使用，如果不着急的话建议在线上下单，20元可以买3个，第二天可以到店自提，这样很多不着急使用的消费者就被转换到线上下单了，同时自提时又来到了线下。
线下销售高频、刚需的商品，线上销售一些高毛利的长尾商品，这样就成功地通过线上线下打通将便利店变成了大超市，在丰富消费者选择的同时，提升了便利店的毛利率。
本来便利店只能解决个人的临时性消费，通过线上补齐短板后，全家就延伸到了家庭计划性消费的场景，开始破圈。
02 从便利店到咖啡、快餐店
便利店竞争激烈，由于通常开在人流比较集中的地点，店租成本比较高。
通过观察经过全家便利店的顾客，胡老师发现消费者在其他店买了很多全家没有售卖的商品，消费者的几个主要需求在全家未被满足：星巴克咖啡、沙拉和快餐。
于是胡老师在全家引入了现磨咖啡、沙拉和快餐，让全家摇身一变，从便利店变成了咖啡店、轻食店和快餐店。
由于这些新增品类销量和毛利双高，硬生生将全家便利店的毛利率从20%几拉到了60%多，成为了超赚钱的店。
同时，通过尊享会员卡，给每个会员都打上了各种标签，消费者不再只是匆匆过客，而是可以被了解的。
举个例子，当一个长期顾客有段时间不去时，系统就能自动识别到这个顾客，通过算法给这个顾客自动推送优惠信息，吸引用户到店下单，做到真正的精准营销。
会员卡的魅力还远不止于此，全家付费的会员卡每人每年需要交100元，发行第一年就收到了10多亿的会员费，给全家增加了很多利润。
会员体系的建立是精准营销的基础，通过收集消费者数据并用各种算法处理，系统能通过短信、APP适时发送优惠消息，店员能根据系统提示给到店客户提供优惠，极大地增加了客户的留存。
03 积分当钱花，与周边商业体共享积分
做完了这两步还不算，全家又下了一步大棋：“印钞票”。
当全家的会员体系建好之后，全家开始给会员发积分，而积分是可以用来购买商品的。
“什么样的APP不会被消费者卸载呢？里面有钱的APP，消费者才不会卸载”。
于是全家推出了疯狂星期三的活动，在周三消费满25元有双倍积分，这样做有三个好处。
第一，消费者为了多得积分，要满足25元的门槛，于是开始多消费，拉高了客单价。
第二，得到的积分需要在全家消费，增加了消费者在全家的购物频次。
第三，积分相当于钱，消费者不愿意卸载这个里面有钱的APP。
但是如果只想到这一步，那就太普通了。
胡老师接着说，全家开始做美团做的事，帮周边的其他商家引流，从美团上引到商家的客户，美团要收15%-20%的抽佣，而全家只要10%，于是大量的商家开始与全家合作。
全家的积分开始可以在其他商家使用，最疯狂的时候甚至可以用来坐地铁。
当积分能在足够多的商家使用时，不就像钞票一样了吗？
通过这个案例，我开始明白，原来零售企业还可以这样玩数据，真牛。
后来全家将数据团队独立为一家新公司来运营，卫哲的嘉御基金按照一个用户200元给了120亿元的估值，新公司马上变成了一家价值120亿元的公司。
最后的话
在新零售领域，人人都在讲数据，但是真正能用好的企业不多。
很多企业花大力气做出了数据监控屏（Dashboard），但也只是好看而已，对业务帮助不大。
这次全家的案例对我有很大启发，技术的进步，让公司已经不需要像从前那样，导出数据表，做成Excel分析，最后决策执行了。
后台通过算法完全可以自动通过发券完成老客唤醒、新客激活等操作。
同时，利用数据算法、会员体系、积分系统，确实做到了帮企业增加收入、降低成本，提高利润率。
突然感觉这些零售公司，不论是线上还是线下，本质上其实是一个数据公司，通过会员体系，收集消费者的各种需求，了解消费者的偏好，用合适的方式在合适的时机提供给消费者合适的产品，这也是企业未来的核心竞争力。
未来新零售会如何发展？
每个人心中有不同的答案，可能当数据+人工智能在这个行业深入应用时，能够做到真正的千人千面，每个人在零售商面前都是透明的，他们比你还要了解你自己，更好的满足你的各种需求，让购物不再是一件费心的事。
如果我们有数据, 就让数据来发声。如果我们仅仅是意见不一，那就得听我的。
—— 网景公司前CEO Jim Barksdale
