钢价易跌难涨 改变营销模式必然趋势

“现在的钢材进入‘买方市场’，产能过剩，供给过剩，钢价易跌难涨，靠低吸高抛，赚差价的传统模式已经不行了，钢贸商改变经营模式是大势所趋。”上海瑞坤金属材料有限公司总经理李忠双接受记者采访时如是说。

李忠双看着电脑上的热卷市场价格数据，向记者介绍今年热卷市场运行态势。他说从2013年2月1日起来，上海市场上的热卷市场价格就往下跌，一直跌到6月26日，持续了4、5个月，从最高时的4250元/吨，跌到最低时的3380元/吨，下跌870元/吨。而到8月中旬才陆续止跌反弹，回升到3660吨，才反弹280元/吨，但到10月底又一度回落到3320元/吨。进入12月份，热卷市场价格维持在3450元/吨左右，从今年热卷市场走势可以看出，价格下跌的时间长，上涨时间短，“难涨易跌”是时下钢材市场的一个明显特点。

“现在的钢材市场已经不是从前了，那时候资源紧缺，只要搞到钢材，总是可以赚钱。可如今，价格持续下跌，有时候手里的资源越多，越是亏损，过去的那种‘低价卖进，高价买出’的销售模式越来越不中用了，必然根据新的市场环境，改变自己的经营方式。”李忠双说：从目前国内钢材市场发展的趋势来看，供给过剩，大于需求的态势不可能根本性改变；如今的钢材市场价格透明度很高，信息传播速度很快；况且订货价常常高于销售价，价格的“倒挂”，让贸易商无利可图，甚至亏本经营。

李忠双说钢贸企业只有转型升级，不断进行经营理念和销售模式的创新，才能生存发展。现在一些钢贸公司转型到其它产业，他的一个同行转行开发酿酒业，在重庆、四川那里投资，做酒的生意了。

“如果还是坚守阵地，做钢材贸易，就必须改变经营模式。”李忠双说他们公司一直探索新的经营模式，与下游终端用户，同银行以及上游的钢厂沟通，想通过上下游和银行三方，建立“配送+服务+融资”的经营模式，开拓终端市场。

开拓终端市场，通过对钢材的剪切、加工，向下游用钢的制造企业提供半成品产品，为其客户实现增值服务，同时提高钢材的附加值，实现自身的经济效益。

李忠双还谈到，承接工程项目的钢材供应业务，这也是开拓终端市场一个经营模式，它与传统经营模式不同，不再是低吸高抛，博行情，赚差价的经营方式，而是按照工程项目所需的钢材，由钢贸商负责，一揽子提供。包括螺纹钢、线材等建筑钢材，以及板材、型材和管材，只要工程需要，钢贸公司全力给予满足。有些工程项目的业主或工程施工方需要垫资，钢贸商还须进行融资，所以承接工程项目的钢材供应，要求钢贸企业具有较强的融资功能，因此要有银行加盟，取得银行贷款。同时，还要上游的钢厂支撑，使工程项目所需的所有钢材，能多钢厂订到货，并且根据工程施工进度所用的钢材准时提供，包括钢材的品种、规格、数量、质量等等，决不能耽误工程的施工。

承接工程项目，提供工程用钢，这是时下一些钢贸公司正在尝试和推行的直销、直供的营销模式，是一种全新的经营模式，也是钢贸企业一个新的经济增长点。

李忠双说这种营销模式，由钢贸企业牵头，把下游的终端用户、上游的钢铁企业和银行联结成一个供应链，需求、供给、资金，都能落实到位，资源和价格两头锁定，即由钢贸商在签订合同之前，与下游的终端用户和上游的钢厂都全部锁定。这样，即使钢材市场行情不好，价格持续下跌，对钢贸商来说也没有什么风险，因为资源和价格在事前已经锁定，不用担心订的货卖不了，也不必为行情下跌而烦恼，担心亏本。

“钢贸商把功夫用在服务上，根据工程施工方对钢材的需求，按时、按量、按质，一一提供，确保工程顺利进行。”李忠双说。

确实，在钢材市场进入供大于求的时代，钢贸商的经营模式必须转变，适应新的市场环境，创新经营模式，才能取得生存和发展。李忠双所在公司坚持经营创新，由贸易商转向服务商，最终赢得得了客户，赢得了市场。今年李忠双的钢材贸易量达到30万吨，盈亏平衡。

2014年，李忠双表示坚持“配送+服务+融资”的经营模式，承接工程项目，开拓终端市场，把企业做强、做大。