中国疫情防控优化转段后,首个超大规模国际经贸盛会在4月15号召开,想必很多外贸公司都会参加,但是3年的疫情防控,突然要出去参展,展前工作难免会有点生疏,这篇文章针对展前工作如何开展,会进行详细说明,希望对你有所帮助。
1、着装
俗话说得好:佛靠金装,人靠衣装,参展人员服饰统一,建议以职业装为主,这样可以给客户呈现出专业、积极的一面。
不过得准备几个不一样的颜色,毕竟展会不是一天,比如:展会前2天可选择黑色或深色职业装,后面2天选择亮色和花色职业装,避免客户产生视觉疲劳。
2、整理客户会问的问题
(1)针对产品有关的问题。比如,这款产品的价格多少?你们的MOQ多少?能否给我准备一套样品?你们现有这款产品卖哪些客户?具体是谁?订单量大概多少?能不能换颜色?能不能换包装?能不能换尺寸?能不能修改模具?......(平常注意收集客户围绕产品问的相关问题)。
(2)针对测试有关的问题。比如认证、测试报告、安全性,第三方报告、验厂报告、其他客户的测试要求等。
(3)针对交货期、付款方式的问题。
针对跟公司有关的问题。比如你们公司有多少人,去年的turnover多少,大约服务哪些客户......
整理好以上相关问题的资料后,就可以和同事角色扮演或者自己练习,力求从各方面向客户展示你的专业。
3、个人物品及礼品
个人物品:参展个人物品清单包含报价表(整理到活页夹里),本子,笔,名片夹,转换插头/充电器,订书机,订书针,职业装,鞋子,化妆包,拍立得/照片打印机;
礼品:传统Logo小礼品是常规操作,重点客户可额外准备稍贵重的实用产品。
4、样品准备
样品外观,颜色,包装,同价位产品原材料及做工的对比。
客户邀约
(1)参展前2个月
邮件告知客户,公司要参加展会,借机询问客人是否参加,如果客户参加展会,尽量拿到客户在中国的联系方式,以及预定的酒店,这样有利于后续跟进,同时公司官网也要更新参展信息,更新社媒动态,及时公布准确的参展时间、摊位号。
(2)参展前1个月
分类邀请新、老客户、潜在客户。(告知展会名称,展会时间,地点,摊位号等信息,询问客户是否参加,以及和客户约好展会见面时间。
(3)参展前2周
再次发送展会邀请函邮件,并把展会邀请函做成正式的PDF文件,附上公司抬头,展会信息(展会名,时间,地点,摊位号,摊位指引等),留下联系电话和自己的职业照片。
(4)参展前1周
针对约好在展会见面,但却没有回复邮件的客户发一封简单的邮件,表示自己非常想通过这次展会,跟他们进行面对面沟通,邮件结尾可以用新款产品图片来吸引客户。
6、分析参展客户
对于成功邀约的客户,一定要提前做好背景分析调研,前期你对客户了解得越多,面对面洽谈时才更有把握将他拿下。
那具体该如何做呢?
1、打开苏维智搜客户画像功能,查看公司基本信息:官网、简介、规模、年收入及产品图片等一目了然,可以直接了解客户的主营产品、所处行业、公司性质(品牌商、批发商、零售商……)等,初步判断客户质量。
2、最新海关数据:帮你快速查询客户的进出口交易记录,可以直观看到客户的采购数量、采购金额、采购重量以及采购趋势,让你对客户的采购实力和心理价位有一个准确的判断。
3、特有的交易图谱功能:一眼看清客户的上下游,你可以清楚知道自己的竞争对手有哪些,做好优势对比,进行差异化营销;还能了解客户的供应链情况,看集中还是分散、稳定还是多变,判断开发的难易程度。
4、利润表、资产负债表、现金流量表三大财务报表一应俱全,帮你甄别客户的财务状况和经营情况,规避可能发生的合作风险。
5、强大的3D街景:直观展示这家公司所处的位置及周边环境,看看在工业区,还是在市中心CBD,有没有巨大的仓库,是独栋办公楼还是住宅,甚至还可以观察客户公司门口停车场的汽车数量,进一步判断客户的规模和实力。
另外,尽量避免同一市场的客户在展会洽谈,有些可能是竞争对手,尽量在安排上考虑错开。
7、布完展当天
把布置好的摊位多角度拍摄几张图片,通过邮件发送给重点跟进客户,并在微信朋友圈,QQ空间,SNS、公司官网等上发个最新POST。
给展会计划重点搞定的目标客人一一发短讯息,再次告知发展位信息,留下手机号码及公司名,方便他们在展会期间,及时快速联系上自己。
磨刀不误砍柴工!参展前准备得越充分,成功的机率就越大。最后,一句话送给大家:no weak market, only weary mind. 加油吧,外贸人!
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