2020年12月17日，一年一度的KNX中国论坛，在北京举行。北京的冬天已经颇为寒冷，在魔幻2020的岁末相聚，同行之间大多唏嘘不已。
“据我们的不完全统计，KNX系统在中国市场大约8-10亿的销售额，不算太大，目前的应用还主要在公建项目上。智能家居是个万亿级的市场，那么KNX系统应该如何走进这个市场呢？”
01
换姿势
第一个动作应该是换姿势。
什么叫换姿势？
之前我们到客户那里，比如我是厂家，常规动作主要就是说我的产品怎么怎么好，能给你带来什么什么好处。有些时候对于自己产品不能满足的用户需求，会选择性的进行忽略或者回避。这就相当于是只拿着一种药去给病人看病，“你头疼啊？我这个药可以治。”“你拉肚子？喔，我这个药也可以治。”或者说“你拉肚子？那是因为头疼引起的，我这个药可以治。”这样带来的后果自然就是能被你真正治好的病人只能是少数，你的市场自然是受限的。
正确的做法其实应该是跟用户站在一起，从用户的需求出发，帮助他们寻找最佳的解决方案，来满足他们的需求。很多做得比较好的系统集成商，其实都是在这样做。事实上，这种做法也更容易发挥出KNX系统的优势，也就更容易获得用户的认可。其实厂家也应该这样，从用户的视角出发来开发相应的产品和解决方案，而不是整天想着”怎么把梳子卖给和尚“。
所以，不管是系统集成商还是厂家，都应该更坚定的跟用户站在一起，做用户的顾问，而不是老师。
02
找定位
更换姿势之后，第二个动作就是找定位。
不是所有的需求都要由你来满足，找定位的意思就是要有所取舍，寻找能够最大化发挥自己特长的那部分市场，深度的去满足它。
对于KNX系统来讲，我认为最擅长的是对末端设备的控制，诸如灯光、窗帘、空调等等这些。这些看起来好像没有一些互联网功能那么”高级”，但是我认为这部分的控制恰恰是家居系统里面的“核心肌群”，是用户做很多动作都要牵连到的最终执行部分。KNX本身的技术和理念都很适合用来满足这部分的需求，所以应该在这部分市场继续深挖，用更好的产品和方案来更好的满足用户的需要，那么在未来的智能系统中，也就一定会占有一席之地。
至于说市场有些“智能单品”领域增长很快，比如智能音箱、智能门锁等等，我觉得KNX系统也不必去眼馋，因为那不是你的菜。也不必过分担心，反正KNX系统是一个开放的系统，可以把各种第三方的系统或者单品集成进来，这就可以了。
所以，有些时候，重要的不是你做什么，而是你选择不做什么。
03
自我迭代
找到定位之后，第三个动作就是不断的自我迭代。
为什么要不停的自我迭代？因为智能家居市场的需求变化是非常快的，你必须不断的跟上，否则就不能被称为”智能“了。因为啥叫”智能“家居？智能家居就是你家比隔壁老王家更舒适更安全。那假如用户觉得用你的东西，赶不上隔壁老王，那你就会被抛弃。
在自我迭代方面，肯定是越靠近用户的环节，做的越好。可以看到，系统集成商的迭代最快，厂家也很努力。所以KNX技术本身，也应该持续迭代，不能说一个技术一直沿用几十年没有变化。当然对于一个总线标准来讲，一旦确立，大的变化是很难的，但是一些局部的微调整是可以做到的。我们经常用语言来类比总线标准，其实你可以看到像语言这种复杂而又底层的”通讯协议“，也是会随着时代的变化而更新的。比如最近我就学会一个词儿叫”爷青回“，我觉得就挺有意思的。
具体针对KNX标准的迭代，比如KNX安全、KNX RF这些内容，都是最近几年增补上去的，还需要一些完善来更加适应市场的需求。还有关于KNX IoT，我记得国际协会方面也有计划，是否可以跟中国市场同步一下目前的进展，以及听取一下中国市场的意见？
04
总结
总结一下，KNX系统如何能更好的进入智能家居市场，我觉得需要做好三个动作：换姿势，找定位，以及不断的自我迭代。
其实退一步讲，所谓的“万亿级市场”是大家的一个预想，我觉得如果市场上一直没有一个更好的方案能满足用户的需求，那这个“万亿级”的市场也就不会真的出现，它只能是一直存在于我们的想象当中。
以上粗浅的个人观点，算是抛砖引玉，欢迎你给我留言，进行互动讨论，一起找到那个真正的“解决方案”。
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