一场关于医药流通，技术，销售，创新的变革交响曲，在过去的2017年，在各地各部门开始的无数日夜，记录着医药改革历史性的一年。专科药，普药的分水岭越来越明显，市场的声音和动向，让普药的运营者经历了更多刻骨铭心。
普药，是个中国特色的专属名词，定义很含糊，相对于专科药，新药，一般是临床广泛应用或者使用多年的药品，往往贴上标签的就是，这些药技术含量低，可替代性强，价格较低等等。
曾几何时，在行业内不成文的潜意识里，做普药的公司和医药代表，底薪低，产品多，客户多，指标达成奖金不多，在2017，无数外企的普药队伍解散，兼并。无数国企，普药做着做着就悄然无声。
这一年，相关部门开始在各地执行两票制。商务，销售，渠道分销添加了无数沟通协调的环节；
这一年，所有二三级医院清理中成药，辅助用药，每家医院都踢出无数的药物，限制医院进药，限制药占比；
这一年，夏天是异样的炎热，冬季有厚厚的雪，营业额受限，会议受限，无数医药代表的微信步数都在一万步以上；
这一年，行业内的各种招聘翻天覆地的逆转，基因检测，肿瘤推广，炙手可热，普药，门可罗雀……
我们等待到了2018。
2018年到了，普药市场依然扛鼎中国医药市场，机遇与挑战并存的行业，大浪淘沙的时代，一个变化的时机悄然而至，医药营销在一点点的拉开大幕，洗牌，清理，沉淀，创新。在普药的领域里，我们等到的今天，我们期待的机遇，我们拥有的机会，还能不能走向最终的胜者为王？
变化的机遇在哪里？
医保控费倒逼营销思路的改变
面对整体医药市场的制度改革，我们可以看到，政府希望形成一种倒逼机制。由上至下，督促医院控制各项成本，药占比首当其冲。提高医保资金的使用效率，成为了各医院面临的首要问题。
限制药占比，清理抗生素，辅助用药，留存真正有效的普药，不仅仅依靠原有普药的数量，更需要合规方式进行有效的推广，形成正确的市场氛围，建立长久的销售模式，让真正的医生和患者双重受益，是普药的运作在2018年面临最基本的营销思路转变——精耕细作终端市场，争取更高的市场价值。
治疗性用药的空间
在市场竞争日趋规范的今天，政府各部门对医保及各项费用的影响下，各医院均剔除了一批相关科室的辅助用药，这些药品在科室内占据的空间和位置我们可以很清楚的看到。这些相应的市场份额给于了普药，尤其是治疗性用药的普药抢占市场极大的空间。
回顾曾经的2017，很多在普药中领跑的治疗性用药，在所有的数据中表现中居于前列。面临2018 新的竞争机遇，在优胜劣汰的市场环境中，在我们可以追赶和提升的数据中，——辅助用药的退位给于了治疗性用药巨大的空间，
普药的不可或缺。
很多时候，医生经历了长时间学术推广和临床的实践经验，急需有效的一线治疗药物。尤其是在单个领域或者某个方面比较突出效果的药物。
真正在相关治疗领域可以起到优势作用的产品，无论以怎样的方式传递，医生都是认可和急需的。既往的工作中，我们所有的同仁曾经所付出的不懈的努力，未来，需要的学术推动和市场反馈——针对于真正的治疗性用药，市场如何变化，都是医院不可或缺的必需品。
卓越的产品疗效和优势
仔细研究每一个和专业领域相关的普药，我们发现，很多在呼吸，消化，心内等等传统的药物，虽然面临着客户多，量分散的局面，但产品在市场中来自患者和医生的反馈都证实了临床卓越的疗效。
关注患者在疾病层次的治疗，专业的市场学术和市场活动构建的体系，搭建了产品过硬的品牌质量，让产品拥有过硬的品牌影响力。这是今天和未来机遇中我们拥有的无限优势——高度的品牌认知，终端学术影响消费者，再由消费者反哺真正优势的治疗产品。
面临的挑战是什么？
挑战过去的销售思维
我们过去的销售模式和销售行为让销售代表有了固定的销售思维，专业化的学术推广不如搞关系来的快，关系到位，跟上匹配的带金模式，什么样的销量都可以要回来，这在过去的十年是一个非常有效的方式方法，可以占据一部分的市场份额。
在今天，面临无数的变化，我们需要去挑战和改变的思维模式，是匹配产品的特性和临床需求的过程，协助医生在合适的患者身上使用合适的治疗方案。这是一个长久稳定的销售思维走向。过程是需要思路的转变和勤奋的替代，有辛苦的付出和可能流失的销量。这是很多曾经的医药人不愿意打破既往销售思维的主要原因。
增加客勤和学术拜访，我们也接受了一部分客户不接受现状，导致损失的结果。调整客户结构，用学术会议开拓新的市场领域，将正确的资源投入正确的客户身上。我们相信，全面的医学思维，不断保持思考能力和学习敏感性，才会在现在和未来搭建稳固市场基石的根源。
挑战曾经的销售模式
面向未来的学术推广，了解医生的诊疗过程，扑捉医生在临床工作中真正的需求点。产品信息用正确的时间正确的方法正确的频率转递给正确的客户，渗透到日常的点点滴滴。而不是既往一月一次的带金销售模式，和客户吃喝的维护关系。
医生是销售代表的镜子，我们自己是什么样，在镜子中的反射模型就会如此。做为一个在不断变换的外部环境中不可替换的销售代表，我们需要从正确的销售模式中引导医生，更改既往少拜访或者带金拜访的关系销售模式。
临床工作中需要用什么项目替代代金，而不是能否用项目替代代金，我们换一个思路满足医生的利益需求，将我们曾经的优势和现有的改进一起，树立自己和产品同样分量的品牌形象。
挑战既往的销售战略
从新定义学术推广的销售战略，是战略转型而不是营销技巧。把客勤放在正确的位置上，关键客户群的学术资源和销售协同，真正做到正确的销售指引，有效的资源投入。
学术推广需要接近带金的作用，才可能替代带金。专家的声音可以起到影响的作用，临床医生可以有相关的病例去承接，病患可以真正的治疗疾病。形成正确的有效循环。否则，学术推广的销售策略就成了一句空话。对上面临老板投入产出不成比例的挑战，对下面临医生染为不接地气的推广。
我们每一个做普药的耕耘者，是哪个领域中优势产品的带路者？作为我们自己产品的疾病专家，了解医生的诊疗流程和实际可以给于解决的方法，做细分市场疾病可以给到医生的解决方案，给于医生面临更加细微的环节支持。
我们需要如何成长？
专业的医学思维。
拥有医学思维的产品销售，是我们和同类产品差异化竞争的最大优势。
我们需要研究病人，研究客户观念，病人流，诊断流程，以严谨的态度告诉医生，在什么样的病人身上可以用到我们的药物，以及相关科室专家的用药理念和观点，引导医生在使用，培养医生正确的用药习惯。
我们任何一个药物从生产厂家，到分子式，化药成分，各成分的作用，以及站在医生和患者的角度，和竞品相比可以带来的最佳治疗方案，以专业的术语告诉医生，在目前环境下，有效的普药可以带来的减少临床费用，增加病房周转率等等一系列的和医生息息相关的作用。
过硬的疾病知识和产品知识。
如何锻炼引导医生的价值取向的能力，是在曾经的客勤关系上和医生进行更加专业的沟通，传递我们在治疗领域中最新的理念和专家的意见，带给医生在利益观念中的延伸。需要自身清晰诊疗流程，理解诊疗行为，提供支持试验的理论作为主要结论传递给医生。
没有相关产品知识，疾病知识的深入了解，就无法理解医生在面临法律至上和患者至上时，二者冲突的价值选择差异。
不断探寻循证医学和产品知识，我们努力让暂时的带金方式淡化，以学习和沟通的心态，逐渐转化为医生正确的价值取向。
良好的沟通技巧
沟通在销售领域内是一项必备的能力和技巧。我们需要向更高一层的沟通技巧——交心，去转化。价值取向的交流，改变诊疗观念和行为，而不是泛泛的停留在家长里短，天气报纸上。这就对客勤关系上有了更高的要求，需要我们去多次拜访，找医生合适的沟通时间和沟通方式。
积累客勤关系，沟通技巧。要在曾经客勤关系的基础上，更进一步引导医生从关系营销转化为学术营销，更加专业的学术态度和方式方法上继续努力。
了解医生诊疗行为背后的驱动，阻碍和外部影响因素，发现客户的真实需求。这是对市场稳扎稳打的基础环节上推动，对产品占领市场必胜信心的内驱力。
2018年，普药依然是中国医药的基准市场，是医药行业的中坚力量。医药行业的格局，适者生存，强者发展，这会是市场运作的必然结果。此消彼长的市场份额在于谁把控终端市场，谁有更好的执行力。
产品进入市场，商业平台，是产品整体综合实力的博弈。在行业行走，普药竞争的优势不再是压低价格和成本，不再是高毛利诱惑客户改变习惯，要酝酿和沉淀自己的学识和能力，要有产品直面竞争的韬略。和市场一起成长，和产品一起成长，和自我一起成长，在机遇和挑战中的成长。
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