一、机会在哪里？
疫情毫无疑问是危机，危机，有危险，也有机会。机会在哪里？
洞察商机首先要搞清楚疫情对2020年经销生意催生了哪些变化。
我们首先来分析疫情对全行业，对快消品，对食品饮料的影响重伤程度：
结合这些重伤排名，赢销力咨询团队对36家商超和120家连锁便利进行了调研，发现以下变化和商机：
二、
疫情对品牌大单品，大中型企业影响相对较小。
自2020年1月23号开始，全国进入封路、封村、封社区模式。很多社区为了确保居民不被感染，一家只发放一张出入证，每隔3天允许一家派出一个人出门采购生活必需品。
消费者在出门之前把要买的东西全部列出了清单，到超市后直奔货架，买完就走。这就是标准的理性购物。
理性购物有一个关键词：购物菜单。一个品类正常储存在人类的大脑中的品牌是三个，首选是品类第一品牌。要么是全国性品牌，要么是地头蛇品牌。
比如买红烧牛肉面首选康师傅，买酸菜面首选统一，买非油炸方便面首先五谷道场，买挂面首选克明，买榨菜首先乌江，买白色巧克力蛋糕首选唇动，买麦丽素首选金丝猴，买牛轧糖首选马大姐，买杏仁露首选露露，买豆瓣酱首选鹃城、买功能饮料首选红牛，买葡萄糖饮料首选经口。
赢销力咨询团队的终端调研验证了这个理论，很多知名品牌的非核心产品销量远远不如核心大单品销量。非知名品牌销量更惨不忍睹！
非知名品牌平时在超市主要靠推广，一推广就有销量，不推广几乎没有销量。
推广其实就是增加消费者感性购物几率，推广就是做品牌沉淀。
也验证了一个理论：品牌就是知名度+美誉度，意味着消费信任和首选。
大企业必有核心大单品，大企业必有知名品牌产品。大企业抗风险能力相对比较强，不会因为这次疫情倒闭。而且政府会催促大企业复工。
小企业基本没有大单品，也就没有认知符号，抗风险能力较弱，一旦没有推广，没有价格优势或者特殊时期价格不敏感时，销量就会断崖式下滑。
其次小企业即便打了申请复工也没有那么顺利。
这几年很多经销商因为品牌产品利润低放弃了代理，甚至出现品牌产品找不到代理商的局面。这是不是商机？
作为经销商，评估一下，你代理的产品中有没有知名大单品，你有没有和大中型企业合作？你合作的企业发展趋势是向上还是向下的？
经销商的规模、地位与你合作的企业、代理的品牌是成正比的。
三、 疫情对单品类经销商影响较大，对多品类经销商影响较小。
如果你只做礼盒产品代理、低温短保产品代理，只供餐饮产品代理代理、只做白酒产品代理，那这次疫情你就中奖了，很有可能一部分会倒闭。
在中国经销商群体中有一个奇怪的现象：多数经销商只做某个品牌或者某个品类经销商。比如代理糖果的只做糖果，代理烘焙的只做烘焙，代理白酒的只做白酒，代理方便面的只做方便面，代理IP产品的只做儿童产品，代理调味料的只做调味料。美其名曰，精准，聚焦。
这在生意前期是正确的，但到了中后期，就限制了生意的发展。
一个企业要发展遵循路径：大单品→大单品群。
一个经销商也一样。
大单品群就是产品组合，同一品类不同档次产品组合，不同品类产品组合。
产品组合可以解决两个问题：
1、淡季不淡，旺季更旺。单一品类淡旺季往往很明显。
2、渠道、仓库、车辆、人员等资源运用最大化。
渠道是是共用的，渠道就像高速公路，路修通后，只跑一辆车就浪费。
赢销力小伙伴调研的1000名经销商中，130多个销量不受影响的要么是米面粮油经销商，要么是多品类经销商。
其中28个同期翻倍的都是多品类经销商，应了一句话：东方不亮西方亮。
四、 竞争路径发生了变化，挤压式增长成为常态。
经销商这个群体诞生于1978年后，经销商的变化是随着产品需求变化而变化的。
产品需求路径：产品稀缺（2000年前）→产品丰富（2012年）→产品过剩（2017年）。
经销商发展路径变化：坐商（2000年前）→行商（2012年）→服务商（2017年）→品牌平台商。
伴随这两个变化，竞争路径也发生了变化，由过去的增量竞争（一起增长）到存量竞争（消费需求相对稳定，需求总量不增长），由过去的普遍性增长（几乎所有的经销商都在增长）到挤压式增长：我的增长建立在竞争对手下滑的基础上。
这次疫情会有一批经销商倒下，你能不能抓住这个机会，增加你的销量？如何抓？
五、疫情催生销售渠道发生了巨变。
渠道一直在不断演化，有意思的是历次渠道大变革都是由外力在推动。我们先看一下渠道演化路径图（王冠群专利分析）：
从渠道演化上我们可以得出三个结论：
1、渠道演化的动力来源有两个，一个是国家改革，比如供销社到流通渠道的诞生。一个是市场变革。
2、渠道演化从单一渠道，到多渠道，再到渠道碎片化。
3、出现一个新渠道，必然会影响老渠道。
就像高铁出现了影响的不仅仅是绿皮火车，还影响600公里内的飞机航线，以及长途大巴。
回顾这40年，生命力最强的就是流通渠道，2000年前谈渠道就是谈流通渠道。
这期间诞生的商超、连锁便利严格意义上就是流通渠道的细分和升级，面积再大一些，管理再专业一些而已。本质上都属于线下渠道。
肺炎疫情下，流通渠道完全停摆，强制关门。至少50%的销量没有了，而且是一个月，甚至更长。
2003年的非典催生了电商渠道，2008年第一个双十一电商渠道爆发。
2019年线上零售额占总零售额达到25.8%，食品饮料占比在10%左右，这过去就是线下的销售额，生生被线上抢走了。
通常春节是电商渠道的淡季，小店打烊，物流放假。
今年春节到现在，电商出现小旺季，小店照常营业，顺丰、京东春节不休，但由于其他物流停摆，电商并没有出现井喷现象。
疫情不仅推动了电商春节期间的销售，也催生了社区分销，可以肯定的说，社区分销是今年春节最大的赢家。
封路、封村、封社区，产品如何到消费者手中成为迫切需要解决的问题。
社区分销恰恰解决了这个问题。
社区分销不仅解决了电商的配送问题，也解决了传统营销的分销问题。
社区分销是通路精耕的升级，通路精耕是扫街模式，扫的是店。社区分销扫的是人，以地域为单位的熟人。区别于通路精耕的是工具：采用APP下单（线上模式），配送到人。
这一模式不会随着疫情的结束而结束，即便疫情结束也会得到蓬勃发展。
六、疫情催生销售模式发生了巨变。
销售模式指的是产品通过某种方式，送达消费者手中，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。
营销原来有两个空间：线上、线下，现在变成三个空间：线上、线下、社群。
传统营销是抄单车配到店模式，经销商通过铺货车把代理产品送到店就完成了销售。电商是通过平台下单，物流统仓配送到家完成销售。
社区分销是传统营销和电商的结合，核心是社群，也就是线上与线下的连接，通过APP下单，完成销售。
社区分销是以人为核心（团长或者分销商）。比电商更快捷，比传统营销服务更好。
社区分销也是到家模式，是同城到家，不但解决了便利性问题，还解决了认知、信任和最后500米服务问题。
所有营销是围绕人去展开的，人在哪里，生意就在哪里，营销就在哪里。
消费者在两个空间生活：
1、地理空间：居住的社区，村庄。
2、虚拟空间：网络社群（微信群、其他群）。
社区分销既解决了地理空间的销售问题，又解决了虚拟空间的销售问题。
七、疫情之后，你能不能抓住商机？
潮水退去，才发现谁在裸泳。
一场疫情，把很多企业和经销商打回了原型。
经济上行时，无所谓能力，猪都能飞起来。
经济下行时，方显英雄本色。
猪的时代过去，鹰的时代到来。
鹰的特点：自己飞翔，独立生存。可以借助风力，也可以逆风飞翔。风越大，它飞的越高。
疫情之后，你能不能抓住商机，逆风飞翔？
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