经销商订货会一般每年都要召开，正常都在1—3场，品牌越多召开的场次也越多，特别是一线品牌。订货会就是一个快速占钱、占仓、抢市场的机会。但现实中总有一些经销商愣是把一场本该名利双收的订货会，开成了一场吃喝会、答谢会、劳军会，销售额既没有达到预期的成效，成交客户数量也少之又少！
12月份商丘一朋友要召开订货会，计划订货时间为10天，但时间已经过去将近一半，订货家数才14家。到这地步钱收不上来头疼，订货家数再上不来，那就是丢钱又丢人了。到柘城后经过深入沟通和调研，采取了一些列措施，最后成功订货106家，家数有了订货金额也有了保证！
通过这个事例给大家分享几个比较重要的环节。
一
订货会的目的是什么？
（1）转移资金压力：在经销商召开订货会前，生产企业也会针对经销商推出更大力度的订货政策，此时经销商的资金压力就比较大，通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。这不仅可以临时使用二批商的资金来解决经销商的周转紧张，还可以逐步引导形成一个资金、网络、仓储共享的区域联盟体。
（2）提升销售额：订货会都会形成短期内的销量快速增长，因为一个月的订货周期可能会促使部分终端网点将后续多个月的产品都预订出来。因此，通过订货会的产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，一般一天时间即可完成相当于一个月甚至几个月的销量指标。
（3）客情维护：通过这样的订货会，可以邀请与经销商有直接或间接业务往来的客户，相聚一堂，可以促进感情交流，加强合作关系。
（4）开发新网点：让原来没有跟自己合作的客户促成后续合作。经销商可以利用订货会现场优越的氛围、优惠的促销政策，直接将他们发展为自己的二批商或合作客户。
（5）阻击竞品：通过订货会将二批及终端门店的资金提前占用，进一步防止客户资金流入竞品口袋；
因此，所有经销商召开订货会的目的就是订货会的目的就是先占钱后占仓，发展自己阻击竞品。
二
销售人员激励要讲究方法
1、老板的目标≠员工的目标
订货收钱固然重要，但在销售人员订货期间，不能单纯的把收钱作为唯一的执行考核标准。因为老板的目的是怎么能多收钱，而员工的目的是怎么能多挣钱。因此，如果老板解决不了员工通过订货能多挣钱的问题，那么单纯的目标考核也只是把老板的目标压给业务人员。
让业务多挣钱不是画大饼，而是教方法！
2、目标分解、阶段化考核
订货期间业务人员考核不能图省事一刀切，应该在订货考核的过程中学会拆分奖励，把订货家数及收款目标进行阶段性分解考核。比如前5天每天考核订货家数，在保证基础订货家数后，后5天再进行订货金额的强化考核。另外，还可以把考核拆分为每天进行考核奖励，当天兑现。同时要明确每个业务人员每天的目标数据，早晚会进行宣布、跟踪、总结分析。
3、把老板的目标变成员工的目标
订货会前动员是必不可少的，不是单纯的把人员组织起来宣布一下订货时间及政策。更为重要的是确定一个团队目标，比如双百目标：订货家数100家，订货金额100万。接下来就是目标认筹：小组目标由组长与组员讨论后认筹确定，之后根据小组目标认筹个人目标；
为什么叫认筹？就是团队目标大家共同定，小组目标讨论定，个人目标自己定。完成多少都是员工说了算，公司再根据大家的目标配套对应的奖励措施。
4、如果大家认筹的目标和公司既定的目标有差距怎么办？
增加对赌机制：针对差额部分各小组再进行第二轮沟通，讨论，以个人为单位进行第二轮对赌认筹。具体措施就是员工根据认筹目标提交对赌金，如果对赌成功，公司将以3—5倍奖金返还。对赌确定后再针对参与对赌人员进行讨论分析，如何实现目标达成。此时老板必然要出面进行支持与帮扶。
老板下发的指标叫任务，自己认筹的指标才是个人认可的目标。
5、利用订货解决市场遗留问题。
每个经销商渠道及部分网点都会有一些早期的遗留问题，例如商丘这个朋友，由于前期部分品牌不再代理，到时一些门店的订货款长期没有得到抵扣和解决。因此，最好的办法就是在本次订货期间，将原有剩余资金转化为订货资金，同时由业务人员沟通，重新协商一个本次订货金额。一般客户都会接受这种方式，同时也愿意为了解决以前问题而适当多订货。
6、学会用组合拳。
（1)学会树榜样：数榜样的目的就是告诉业务人员谁订货效率高、订货家数多、订货金额多就能得到更多的奖励。用榜样激励其他员工，让榜样督促其他员工。告诉大家订货这件事达成目标是有机会的。这种方式也能进一步给大家的指标达成树立信心。
(2)学会PK机制：可以分成两组或三组，每天进行小组PK，例如：
A、小组日PK：
a、小组日订货家数PK奖励：500元/天
b、小组日订货金额PK奖励：500元/天
B、小组合计PK：
a、小组合计订货家数PK奖励：1000元/人
b、小组合计订货金额PK奖励：1000元/人
注意事项：
1、每天必须在工作群适时公示每个人的成交进度数据；
2、PK奖励必须每天核算、当天兑现！
(3)学会用对赌机制：鼓励大家挖掘潜能，为进一步提升业绩实现全力以赴！例如 ：
A、基础目标对赌：每人200元/项对赌基金，达成后公司三倍返还；
B、挑战目标对赌：每人50元/家/万对赌基金，达成后公司五倍返还；
注意事项：
（1）基础目标对赌所有人员必须参加；
（2）双方对赌基金财务直接账扣并制定对赌双方外的第三方保管，对赌结束后直接由第三方发放。
7、订货会现场有哪些讲究？
（1）现场布置：
细节往往能决定成败，一场好的订货会，在会场布置方面一定是很用心的。凸出重点品项、整齐的产品陈列；礼品、奖品的摆放；客户桌椅摆放；音响、投影设备测试、停车位规划、餐饮布置、迎宾接待等等各个方面，都应该做到细致入微。另外强调一点，会场并非越大越好，如果客户只有500人，你布置个1000人的会场，会显得太空旷，效果反而不好。
（2）人员流程、分工明确：
订货会现场一定要提前制定执行计划书，流程的制定关乎到整个会议的流程进行，建议把每项工作细化，责任到点、到人，最好以书面形式制定下来。这样在什么时间什么人该干什么一目了然，会议自然能够井然有序。
（3）现场主持人唱单：
现场唱单是很多经销商都可能会忽略的一个环节。订货会现场一定还会有追单、促单的机会，因此，即时性的通报成交客户信息，一是能刺激哪些能多订货而没有多订的；二是能给那些交了定金还没有确定订货金额的客户一个心理门槛，订的少他也不好意思；三是给业务人员成交一个事实依据；四是激励业务员赶快跟上其他人进度。
环境和氛围是能影响人的决定的！
8、会后总结同样重要！
每次订货会经销商都要会费巨大的人力、物力、财力，在订货会结束后一定要进行总结分析，成功的地方总结经验，不成功的地方长长教训。总结的另一个目的是形成一套更为有效的订货模式，为以后的订货做指导。
（1）客户成交情况总结分析，看哪些客户需要继续跟单成交。
（2）总结这场会我们做对了什么？目标达成了多少？这场会哪方面我们还可以做的更好？这场会我们学习、收获到了什么？总结后的资料保存，以方便下次使用。
（3）PK、激励政策兑现，让团队始终保持高积极性，为下一次更好的活动做准备。答应客户的政策也要具体落实，建立良好的信用和口碑。
订货会看似是几天时间的结果体现，但长远分析订货会也是一个经销商日常客情关系的一种体现，也是业务人员终端门店维护是否到位的一种体现。
每次订货会结束后，都要追根溯源，把问题深挖，找到在日常工作中存在的哪些问题导致的订货目标没有达成，也只有在日常合作中解决了问题，在实际经营中改善才能最终在订货会上得到真实的回报。
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