大斌小课 丨大斌成长赢丨 发起人 / 张志斌
这是张志斌公众号的第790篇日更原创文章
昨天晚上8点，樊登小读者江苏省分会的赵会长，邀请到了专业的招商王老师（人称土哥），为大家分享了有关线下招商的实战干货！
光有线下招商还不够，周六20点，还会为大家分享线上招商会的操作流程，所以记得在文末订阅周六的直播哦！参与现场直播，可以进行提问，这个机会很难得哦！
我们看看土哥的介绍！实践牛人！
你如果错过昨天的直播，扫码可以回看！
今天为大家把昨天的干货内容，做一个简单的整理。希望能帮到你！
在学习整个内容前，有三个点大家要特别注意⚠️
招商是什么？招商是招募合作伙伴。
要用赋能合作伙伴的思维来开展，如果把合作伙伴当韭菜，以后的路会越走越窄。
招商和运营是唇齿相依的关系，运营做得好，招商和运营才能形成一个闭环，这个生态还可以持续运行下去。
招商同时也是帮助企业回流资金、获得人力非常高效的方法。
每位合作伙伴都是公司不用开工资，铆足了劲让公司发展越来越好的人。
招商思维可以运用到各行各业。这点大家要记得用心思考用心品悟。
三步：收集邀约对象+准备相关邀约话术+邀约工具
收集邀约对象：在我们的日常工作中要留意积累，或者根据招商计划，提前去准备客户。
邀约话术，可以参考这个。
邀约工具：可以选用一些金数据类似的数据收集表。目的在于了解客户的参会意向，并且对客户审核分类做准备。
客户审核有两点需要特别注意的：审核目的和审核人员。
客户审核为客户分类做准备。
在有了客户信息的收集和客户的审核，我们可以把参会的客户根据个人实力和意愿，结合日常对客户的了解，对客户进行分类。为后续的位置安排等细节工作、成交转化做好基础。
会前会是对正式开招商会前的工作会议，目的是进一步明确人员分工、工作流程、各种物料准备。
会前会可以进行2-3次。
人员分工准备方面还有一个重要的点，叫客户激励师！
客户激励师在招商成交环节中至关重要！你能想明白是什么吧？想不明白的话，私信我，我悄悄告诉你！
你发现很多细节需要注意！万事必做于细！
客户接待真的也有好多学问。
除了我们要热情周到，还有很重要的内容是了解客户这次同行的有几个人，分别是什么关系，谁是决策者，以及客户回程的安排，回程的安排除了进行客户服务，还可以了解客户的签约意向。
开场重点强调的是会场最好要有专业的主持人，这样可以为会场加分不少。
同时对于会场的整体把控，让客户感知到我们的专业度，提升信赖，促进成交。
根据公司的情况还可以安排公司领导致辞环节，表达出对本次会议的重视。
内容大体包含：企业介绍+产品介绍+招商及支持政策+运营和模式介绍。
还有几个干货的点：
关于客户位置的安排，这点很重要！我们之前把客户分为ABCD。
把成交概率高的要往前放，把能形成正向氛围的客户可以放在一起，对于有可能有负能量的客户往后放，并且中间用自己的人，把这个客户区隔开。
第一排可以安排公司自己的人。
文字台卡配合进行客户位置的安排，既确保客户感受到被重视，同时提高成功结果。
运营和模式介绍中，要有客户见证。同时注意要让客户见证看得见。比如有视频或者文字图片。
为了让客户对公司，对产品有更深入的了解，对客户进行参观环节的安排很有必要。
同时在参观时每个环节都要细心安排，比如出门左转还是右转，看客户感知到我们的用心与专业。
对于常规的招商，推荐中间要安排一个晚上的时间，好处在于可以给自己留出更多的时间，便于进一步的和客户沟通，一对一的沟通成交。
进一步的了解客户信息，对会议中有哪些点不太清楚，马上进行现场答疑，能促进现场签约的就现场签约。
现场签约有助于提振团队的战斗力，同时引导更多客户尽快签约。
如果没有现场签约的，根据沟通，把客户再进行一次分类，第二天成交时位置及关注点做调整安排。
在签约环节时，还记得我们之前的签约激励师的准备了吗？
这里就会体现出来签约激励师的价值！
在签约环节时，要注意做现场的促销设计，现场签约能获得什么特别的优惠政策等。让客户感知到今天签约很划算，错过了很可惜。
谈判环节首先要确保的点就是工作人员和客户要匹配，确保每个客户都有人负责。
千万不能让客户感受到，怎么没人管我呢？在人员分工部分就要做好安排。
谈判环节还可以进行流程设计分为三层：组员、经理、总经理。
是不是又学到了？那就对了，这就是看张志斌的文章赚到的！
催款决定着我们整个招商工作的成功比率！
评价招商的成功，要看最终的回款。
催款有个黄金时间窗，那就是3天，即72小时！
复盘内容分三部分：数据整理+存在问题分析+客户分析
学习完这13步，你是不是心里特别有谱了！在做招商的时候，你就不用发怵了！
学习完之后，大家一定要用起来！成功是干出来的
当然还有很多细节的内容，大家可以去回看直播内容！
在疫情的当下，如果线下招商会不好开展，我们还可以做线上招商会，那线上招商会又有那些注意的点呢？
那你一定记得提前扫码订阅直播间不要错过！周六20点哦！《樊登小读者线上招商会流程》
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