你知道狩猎和农耕有哪些区别吗?狩猎就是哪里有猎物,猎人就出现在哪里,集中精力捕获猎物,而农耕就是在一块土地上年复一年的进行播种、施肥、耕种和收获。
做生意也有这两种模式,一种模式就好像狩猎一样,哪里有单,就去哪里,集中精力拿下单,给公司创下业绩。另一种就是认认真真经营好某一区域内的客户,提供优质的服务给本区域内的客户,以求客户的重复购买。
有些公司在成立初期,没有什么客户基础,就需要业务人员到处去找单,往往都是在某一个找到了一个大单,那公司就集中资源和精力攻下这个大单。公司经营了一段时间之后,有了一定的客户基础,这个时候就需要调整战略方向,要花时间和精力做好已有客户,就要依靠优秀的产品和发自内心的卓越服务,不断提升客户体验,
以求客户重复购买,同时也以防竞争对手插入。获得客户终生价值。
公司适合哪种模式经营,要看公司是做什么产品?提供哪种服务的?还要看公司是处于发展中的哪个阶段,无论是狩猎式经营,还是农耕式经营,都需要激发业务员的主观能动性。
公司从狩猎式经营走向农耕式经营,也代表着市场从爆发阶段逐渐走向成熟阶段,企业也从重视自由度走向重视确定性。
公司的发展离不开销售人员的努力奋进,农耕式的经营模式对销售的考核和奖励不能简单的一刀切,不能简单的按销售人员的具体业绩给提成,这样的话,对于不成熟的地区,市场不好做的地区,销售员拿到的提成自然就少,他们就好像领了一块贫瘠的土地一样,无论怎么努力,也不可能达到跟那些领到富饶的土地的人一样的结果的。
那在销售奖励制度上,又该如何做调整呢?以下三种方法可以参考,单客经济、销售激励和合伙人制度。
第一,单客经济。首先要树立每个区域内的重点客户,先定下哪些客户有重复购买的可能性,无论把销售员安排在哪个城市,只要销售员拿下了这个城市的大客户,而这个重点大客户肯定会重复购买的,就要给业务员十分的肯定和认同以及奖励。也就是要把客户关系和重复购买放在第一位,这就是单客经济。而不单单只是考核业务员的数据。一定要看这个业务员在指定的城市,指定的大客户身上是否有精心耕耘?也就是要从业绩考核变为考核指定城市、指定客户的业绩。
第二,销售激励。把提成制改成奖金制,提成制的弊端就是,业务员有时候可能运气好,拿下了一个大单,公司给了他丰厚的奖金,这会让公司其他销售人员眼红,大家都想去挖大单,没有人喜欢去认真耕耘重点客户了。
现在改为奖金制:设定一个销售指标和一个奖金包,完成多少比例的销售指标,就拿多少比例的奖金包。
这种制度建立,要根据不同区域,设定不同的销售指标和奖金包,这样一来,在甘肃种植哈密瓜的人和在苏州种水稻的人,有可能拿一样的奖金,土地再贫瘠,只要指标低也会有人愿意耕种,只要坚持多年精心耕耘,贫瘠之地也会变富饶。同理,差的市场,只要认真细致的耕耘,也会逐渐变好。
第三,合伙人制度。合伙人制度就是一种“联产承包责任制”,这块地是完全承包给你,你独自负责,收获后,我只拿回之前的投入,再加上一点点利息,超额部分你占六成,我占四成。也就是让业务员自己当家做主,他有了这个权利之后,他就会摆脱打工人的心态,他自己会想尽一切办法提高亩产,服务好客户。
很多企业在成立初期,都是要一股勇劲去进行狩猎式的攻城略地,但是发展到一定规模之后,一定要开始慢慢进入农耕式经营。
如果老板会把原来的大事业部拆散成若干个“联产承包责任组”,针对不同的小组,指定不同的客户,定下合理的目标,用奖金制和合伙人制度进行管理。拿下单,挣到钱之后,公司也和这些小组进行利润再分配,让各自独立的小组除了交足公司的合理成本和利润,超额部分利润,小组拿60%、公司拿40%。公司的业绩肯定会直线飙升。
联系客服