假如你是一个团队的销售总监,你手底下管着一帮业务员,你们现在的团队激励政策是业绩提成制,按照具体销售额来给业务员发提成。可运行了一段时间之后,你发现了一个问题,销售额是上去了,可是利润却很薄,甚至有些项目还亏损,这是什么原因呢?
原来是多个销售员,为了冲业绩,为了提高销售额,拿到高提成,采取了“低价多销”的方式,也就是用极低的折扣在卖产品,最终导致了公司失血,因为折扣过低,而公司的各项运营成本却在增加。
这个时候,你应该怎么办?你会从销售团队手中收回折扣权吗?这种做法在目前阶段不可取,因为你的产品,目前还没有什么知名度,没有相应的折扣和优惠,根本卖不出去,如果不打折的话,完全是把市场让给竞争对手。
不给业务员发提成呢?那更糟糕,那就影响整个团队的积极性,那还有谁愿意主动去做销售工作呀!
这个时候,你就要试一试把'收入提成制’改为'利润提成制’。”
什么是利润提成制?利润=收入-成本。
假设你的产品的成本(包括产品出厂成本、运输、安装费、人工费、运营管理费)是每套是2万元,市场售价3万一套,中间的利润是1万元整,你更改一下这个提成设置,假设把提成的计算方法改为利润的50%。
销售员按照不打折的价格卖出去的话,利润是1万元,他的提成就是5000元。
如果销售员打折给客户2000元,那中间的利润就是8000元,他的提成也就是4000元。
折扣越深,提成也就越少,销售自然会肉痛。所以,利润提成制既保证折扣具有灵活性,又能激励销售尽可能不用折扣换订单。
如果只采用销售额提成制,那么销售员就会在评估“高价少量”和“低价大量”这两种销售模式时,有时候会因为害怕丢单,或者觉得成交太难,所以常常会选择给客户最大的折扣,这样,他们依然能拿到提成,但公司的整体是亏损的。
把收入提成制改为利润提成制,能让公司收入和利润都回到了正轨,你的产品哦市场占有率也会越来越高。同样,销售团队的积极性也会越来越强。他们也会自己权衡利弊得失。利润提成制是一套更符合“激励相容”原则的制度。这个制度承认人性的自私,用正确的机制,让自私的业务员为了集体利益付出更大的努力。
利润是企业的生存之本,销售想要多挣钱,公司想要利润,所以双方老是在成本上斗来斗去,来回博弈。
所以,收入提成制必然会导致销售员对成本的忽视。而利润提成制把销售员和公司的目标死死的绑在一起了。
这样一来,销售员一方面要关注业绩,关注具体单子的成交,另一方面也会更加关注成本,也会尽量少用折扣,因为这些与自己的切身利益相关。
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