陷入组织购买决策所带来的市场困局

​记得十年前曾看到过一篇文章，透露说广告公司的数量，日本东京有50多家，韩国首尔有70多家，可中国上海却有1000多家。很明显，这1000多“广告人”里，最起码900多位属于浑水摸鱼之辈，他们的客观存在，严重扰乱了本应该十分干净的广告市场。那人们不禁要问，是什么样的肥沃土壤滋养了这些专业能力极差的捣乱分子呢？答案是，组织购买决策者的偏袒和维护，纵容捣乱分子偷偷走上了一条“中国熟人文化”的捷径，从而打压削弱了那些正儿八经、规规矩矩的广告界同行。

也许不少人还要问，组织购买者通常有什么与众不同的特点呢？他们同个人消费者最大的区别在哪里？要回答此问题，还必须从“组织需要”与“个人需要”的角度来剖析。在个人消费者眼里，购买一件商品纯属满足自我的各种奇怪心理，可以当场拍板，也可以莫名其妙反悔，甚至还带有很多娱乐成分，随心所欲；但组织购买者决定选择哪家企业的产品或服务时，他（她）首先考虑的是自己顶头上司的真实想法，其次才轮到本单位的工作需要，最后还得征求平级同事的意见。和个人消费一般均在商店里不同，组织购买大多与推销员面对面沟通，时间一长，相互之间的个人关系变得尤其重要，这也催生了让大家心知肚明的潜规则。难怪明智的广告公司会拒绝通过“比稿”方式来参与竞标，因为无论你怎么辛勤努力，结局总是位列第二或第三，而最终赢得冠军头衔的，永远是那个可恶的明修栈道，暗度陈仓的家伙。