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第一零二期

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六月杨梅正当季，不白曾经在《大学生村官这样卖杨梅，那酸爽》一文中，探讨过不白家乡的大学生村官王鹏程，身在县域是如何寻找杨梅热销之路的？而其实，国内产杨梅的地方、卖杨梅的农创人还很多，今天不白就来讲一位大网红跨界玩杨梅的案例。

他就是鼎鼎大名的吴晓波，如今其坐拥数千万价值的杨梅岛，巧卖杨梅酒，曾创下3小时预订出3.3万瓶的销售奇迹。怎么做到的呢？各位农友跟不白一起往下研究。

1 大网红吴晓波,买岛种杨梅跨界玩农创

说起吴晓波，有些身在一线的农友可能比较陌生。他是知名财经作家，早在2009年就凭《激荡三十年》等书，登上“中国作家富豪榜”第5名。之后成立自媒体平台“吴晓波频道”，凭借向中产阶级贩卖生活方式，再次火遍全国，赚得盆满钵满。

▲ 吴晓波

不白觉得，相比赚钱能力，吴晓波更让人羡慕的是其生活享受方式。早在1999年，他就斥资几十万，在千岛湖买了一个如今已价值数千万的小岛。在岛上，他请人种了4000多棵杨梅树，尽享美丽风光同时，每年销售杨梅还能收入40万-50万元。

2014年以后，吴晓波开始设法将杨梅做成杨梅酒，取名“吴酒”售卖，借势吴晓波频道，“吴酒”先后于2015年5月和10月，创下33小时售罄5000瓶，199元/瓶；以及3小时预订出3.3万瓶的当时热销记录。

那吴晓波具体是如何把“吴酒”这款杨梅酒打造成爆款，获得热销呢？接下来，不白就和大家一起来探究他的玩法。

▎第一，跳出新鲜杨梅的竞争来卖杨梅酒

我们都知道，杨梅成熟的季节正好会遇到我国的梅雨季，吴晓波种4000多棵杨梅的岛上也不例外，江浙地区遇到梅雨季节的几率甚至比全国其他杨梅产区的大得多。当然，这时也是全国杨梅同期成熟的季节，2007年后吴晓波的杨梅也在该时段迎来产果的高峰期。

一则高产量，二则全国大量杨梅同时上市造成的竞争压力也大，因此想在非常短的杨梅销售季把这么多的杨梅销售完，是一个非常大的难题。为此，吴晓波就开始转换思路，把新鲜杨梅酿成杨梅酒来卖，正是这个转变让他的4000多棵杨梅产生了不一样的价值。

▎第二，取名“吴酒”，打造人格化品牌。

用姓氏来给自家农产品取名，在不白看来，这是一个很讨巧的品牌运作方式。不白之前谈到的宋梨、景语菇等，都是属于这类的带人格化品牌，目前也都获得不错的市场口碑效应。

吴晓波找了一家擅长古法酿酒、离杨梅岛不远（可保证杨梅新鲜度）的浙江酒企合作，开始酿制“吴酒”并打造人格化品牌。

不白觉得，“吴酒”的人格化有两大优势：1、借用吴晓波这个大IP，有充分的文化、故事、情怀可以诉说；2、吴晓波频道的平台基础好，粉丝量足够，能造成足够的传播裂变及购买力。

▎第三，抓准消费群体，只做粉丝生意。

据不白了解，吴晓波频道的粉丝量目前已经超200万，号称大部分为中产阶级或憧憬中产、精英生活的人。再加上财经作家身份累积下来的粉丝，数量可谓大得惊人。“吴酒”因此从一开始就把主要消费群体锁定在粉丝身上，很容易形成强悍的购买效应。

不白认为，当一个自媒体平台能做到为粉丝赋能，让粉丝心甘情愿融入平台，就像吴晓波频道，能用贩卖属于中产阶级的生活方式来聚拢粉丝时，由此连带出的生活商品（包括吴酒）销售，就一定能更容易受到粉丝追捧，实现热销。

▎第四，社群、直播、众筹、组合营销，多方式连接“吴酒”与粉丝。

当然，粉丝并不是说有了，他们就能一直忠实于你的。吴晓波在运营和连接粉丝上，同样也尝试了多种方法，值得我们借鉴和学习。

1、持续不断的内容输出。不白觉得，吴晓波频道之所以能做得这么火，让超过200万人成为忠粉，一个关键因素就优质内容的不断输出。文字、图片、视频、直播、知识产品等，“中产阶级生活方式”不只是一句口号，这是需要大量内容来支撑的。

2、社群互动必须有，众筹也是连接粉丝的重要方式。不白发现，吴晓波频道的社群互动玩法多样，在全国各地都有分群，经常与粉丝线上下交流，一般每周都有固定主题分享。在杨梅岛，也有专门的直播活动来吸引粉丝参与。社群火了，“吴酒”在其中的连带宣传和销售，就变得省事很多。

吴晓波也玩杨梅树+吴酒众筹，目标对象仍是铁杆粉丝。在他看来，众筹也是连接粉丝的关键手段。为此，其还开创“阅后即焚”众筹法，即针对不同粉丝，推出限量版、甚至定制版众筹项目。如果这个项目没赶上，下次就不会再有了。

3、开展“组合拳”营销。除线上借助吴晓波频道等商城巧引粉丝购买外，“吴酒”在线下也尝试多种“组合拳”销售。比如在生产端，尝试与知名酒企合作，新开拓董酒+吴酒、赖茅+吴酒、国外酒种+吴酒等多种产品组合，用更多的购买选择来吸引客户。

此外，吴酒还跟很多产品合作，形成一个业态和消费场景。比如推出中秋场景“吴酒+蟹”；进入全国外婆家所有分店的菜单；做万店易购和亚朵酒店的供应商等。

不白认为，像“吴酒”这种把品牌赋能从社群（粉丝）延伸到线下，用服务性思维，带动包括传统渠道和电商在内的，全渠道均衡销售的玩法，值得我们有条件的农创人好好品味和参考。

其实，我们草根农创人没必要认为吴晓波是大名人，他的玩法就对我们没有参考价值。不白觉得，“吴酒”玩法中有5点值得我们认真思考和借鉴：

1、社群是个极好的组织：你是否尝试过把你的粉丝沉淀为社群？

2、众筹是个极好的玩法：你从农创开始到现在是否有尝试过众筹？

3、人格化是个极好的传播方法：你是否想过在你的运营过程中植入人格化基因？

4、渠道跨界是个极好的销售套路：你是否有过跳出现有渠道去玩跨界整合的尝试？

5、布局农产品加工是极有未来的出路：你是否考虑过提前布局初级农产品的加工，以此来应对初级农产品同质化严重和产能相对过剩的困局？

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