关于SPIN思考模式

外贸，在跟客户沟通的时候，我们要多做思考。什么事情是我自己可以做到的，而别人大多数做不到。什么事情别人已经在做，而我能够更进一步，去多做一点的。

SPIN 提问的方法，试图挖掘客户的痛点，SPIN推销型最主要的精神在于满足客户的需求，就是说业务人员应充分地练习发问的技巧。

Situation Questions, 利用情况性问题来建立客户的背景资料库！

Problems Questions, 以难题性问题来探索客户的隐形需求！

Implication Questions,采用隐喻性问题使客户了解隐喻性需求的重要性和急迫性，从而提出需求代价的问题。

Need payoff Questions, 代价性问题，让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或者服务的价值，以及购买的利益 (Benefit)并加以支持与赞同，最后达到成交的目的。

以上是SPIN提问的方法，总结出来的一些步骤，大家可以套用一下！

此外，还有不一样的思考方式，如下：

situation背景性，Problem探究性，Implication暗示性，Need-Payoff解决性问题。

背景问题Situation, 刚开始的时候要少问点。

难点问题Problem, 比如：除了价格，你目前还有哪些关心的点？

----如果跟进不下去了，就换个点继续下去。

假如你不介意我问的话，比如你的供应商可以提升/或者改变一个点，你希望是哪个方面的？

暗示问题implication, 实际上我们的价格比B高，但是考虑到一些不稳定的质量会带给我们的潜在隐患.....

需求-效益问题need-payoff, 你是想要账期30天还是5%的折扣？

我们要学会思维延伸，举个通俗的例子：

假设你是减肥店的老板，当客户问你减肥需要多少钱？你不是直接说需要1W.

而是：

一，先从客户的需求开始，问清楚他，比如刚刚生完孩子的客户她是想瘦小腹；中年男子想瘦啤酒肚；年轻女孩想要个马甲线等等。

二，对应这些需求有哪些相对应的方法，是物理健身，是药物健身，是注意饮食，或者是多管齐下？结合客户的具体情况分析哪些是可行的。

三，每个方案大概需要的费用，多久可以看到效果，会有什么样的效果，等等。

跟进客户，其实最大的差异化不是产品，而是你这个人！等客户认可你这个人了，买你介绍的产品那是顺理成章的事。