有人说,他给客户发了产品目录,和他说有喜欢的就挑选出来发给我们报价。等了几天没回复就正常的跟进询问下有无反馈,然后对方邮件就回了句:“we will pass on selection."
他问:客户这句话的意思是什么?是拒绝还是说要挑选产品还没做决定?
有人帮她分析,客户是在慢慢挑选,让她慢慢等待!
也有人说:客户的意思是不是告诉你我不想选了!
还有人说:大部分客户是不会回复了,除非没有其他更好的选择。就像你去买鞋子,业务扔给你一堆鞋,自己试吧。
客户可能有选择困难症呢,比较同质化产品太多了,有经验的客户一般会引导客户挑选,了解客户的需求点在哪里,再针对性介绍合适的产品。
其实我想说,与其在等待客户给你回复,不如创造机会让客户跟你联系!这个问题就跟我前几天分享的文章内容有非常大的关联,想知道别人最后为什么会把客户拿下,而你只能等待,可以回去看看我几天前发的”为啥她总是拿大单,看完她回复询盘的方式你就知道了“!
假如你产品种类繁多,你一下子给客户扔一个几千个产品的目录,客户看得眼睛都花了,他哪里还有心思和精力去挑选?我们要做让客户省心的事情,比如客户来找你,就算他的询盘不够清晰,不够有目的性。
那我们可以通过跟客户聊天的方式,或者问问题的方式,先了解客户的喜好再针对性的去介绍。
如果没有客户的即时聊天工具,可以通过邮件的方式,先找几款卖得好的给客户做个报价给客户,看看是否合适?
收到客户的询盘,首先要做的就是做一下客户调查,看看他是哪个国家的?是否有自己的网站或者自己的店铺,能不能在社媒上找到他的账号,有没有机会找到具体的信息等等。
查清楚了之后,如果是对口的客户,我们就要多角度,多渠道地去联系!我们多做一点,客户选择就容易一些,你成单的几率也更大一点。
就比如我前天有个外行的客户来找,他是朋友介绍过来的,他自己本身并不做我们这种产品。刚好他的客户需要,于是他就来找到我,鉴于这种情况,我就给他做了一份如何定制我们这款产品的一个步骤说明给他,接着还根据他场地的大小推荐了几款不同主题的设计,让他给客户挑选喜欢的主题!
后面客户很快就选择了喜欢的海洋主题设计,我们根据这个设计也在短时间内给出了相对应的设计图,在给客户发设计图之前,我同时做了一份详细的产品说明,以及报价说明。
不出意外的,客户也很喜欢我们的设计,后期改动的地方也不多,现在已经进入到订单的议价阶段。
对于不熟悉产品的客户,我们要站在客户的角度替他思考问题,假如自己是客户,当你去找供应商的时候,我们希望供应商做些什么?这样一想,也许你跟进客户的时候就会容易多了,既然客户不熟悉产品,那么我们就要让他先熟悉,帮助他了解,可以从不同的维度来介绍自己的产品。
引导客户到你的轨道上来,这样就不会被客户牵着鼻子走,一般情况下,当你把客户引导到自己的轨道上,都会有一整套的跟进程序了,那么你就可以根据这个步骤一步步跟下来。
所以,我们不要守株待兔,要主动出击,这样机会才能青睐于你!
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