能和SOHO 长期对接的工厂大多是7000万产值以下的工厂,销售控制权多在老板一个人,选人大于努力。
客户选谁是因为谁创造的价值更大,商业道德的有效性取决于利益是否大到破除客户和供应商的底线?
我们常常说,一定要学会换位思考,作为SOHO,无论是站在客户的角度还是站在供应商的角度,都要常常问自己一个问题,凭什么?
客户凭什么选择我们?供应商凭什么支持我?
其实说到底,还是利益的问题,无论是供应商还是客户,都一样。
昨天有个朋友问我,你用工厂的账户收客户的钱,然后报关清关也用工厂的,你不怕工厂撬你的客户吗?什么信息都在工厂那边了,有时候也要带客户去看工厂,你不担心工厂那边会把你辛辛苦苦开发的客户抢走吗....
她其实还问了一系列的问题,总结一个就是:SOHO带客户到工厂,怎么样才能不被撬客户?
关于选择供应商的问题,真的是一个选人的过程。简单地说选择对的供应商,就是选择对的供应商老板。
只有老板品格好,有格局,思维灵活,讲诚信,他做事情,考虑事情的时候才不会只看眼前,而是考虑周全,目光放长远,对于SOHO,他也会考虑撬走你客户会付出什么样的代价。
我选择的供应商,他的外贸团队是不成熟的,而且这个供应商也是行业里朋友介绍的,他的业务团队里,有些人的业务能力还是可以的,只是不太突出,一般的订单都是靠外面同行介绍的订单。
虽然你作为SOHO,在初期,可能没有那么多的订单量,但是在跟供应商沟通的过程中,你需要让他意识到,你是有能力有机会接到更多的订单的。
这在侧面就告诉他,你如果想撬我的客户,那你就面临着失去更多机会的可能。有时候工厂不是老板撬你的客户,是业务员,出现这种情况,是因为老板的默许或同意!其实这里就牵涉到一个诚信的问题,如果供应商动了这个心思,被你知道了,如果是我,我后续就不会再跟他合作了。
你一个人能把客户跟进下来,肯定是花了不少心思,也花了很多精力。客户最后能下单给你,一定是对你的信任,你可以时不时地在供应商面前展示一下,客户对你的信任,让供应商明白,他不是那么容易能够撬走你客户的。这样,当工厂想要挖客户的念头,也会衡量一下代价。
跟供应商合作的时候,我都是出货前付清尾款的,有时候有些手续费,财务那边说多少,我会很爽快地付出去,不会去每一个都细细计较。我所有的订单都一样,所以供应商跟我合作,他会觉得很放心,付款上面没有任何风险,是一个爽快的人。
因为是定制类的产品,在询价之前,我这边会找设计师把客户的要求都做好,把效果图都做出来才让供应商核价格,不需要工厂的业务员来回地对各种细节,也不需要他们反复讨论,有时候他们报过价格之后,不久就等着接单就行了。所以供应商会觉得跟我合作很简单,不需要有太多的手续,也没有太多的要求。会让他们很省心,所以他们会比较珍惜!
当我们在担心供应商是否会挖我们的客户的时候,换位思考,供应商也在担心,我们是否会利用他们开发的产品在拿到订单之后,把订单发给别的工厂。
这是一个双方相互信任的问题,所以有时候我会把订单的进度偶尔也反馈给工厂那边。
有一次,已经到了打定金的阶段,因为有几款产品是别的工厂生产的,我长期合作的供应商没有。而且他报的价格相对比较贵,所以我就问了专门生产这几款产品的供应商。最后还是考虑一个方便的问题,决定就算贵一点,还是决定找原来的供应商一起下单。
结果他说你不是已经下给别的供应商了吗?我说没有啊,我只是找别人询价了一下,免得麻烦,统一在你这里下单了!他就很意外,也很开心,虽然有一款的价格最后有点问题,但是他还是按照原来报低了的价格给我。
所以说合作的过程中,信任是慢慢建立的,让他知道我们彼此都是利益的捆绑者,短期内是不会动心思挖我客户了。
但是有个老师说:“听起来可能让人不舒服但又不得不说的话,你手上的所有客户都不安全!”
我曾经也跟一个朋友说过:“你那么多客户,其实是很难一个人全部跟完的,因为精力有限,时间有限,客户只有在你记得他的时候,他才会记得你!”
在这个快速变化的时代,客户的生意有时也会变化,供应商挖客户,同行挖客户,都时有发生。尽量减少的情况就是,让自己变得更强大,更不可替代!
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