化工行业的营销模式是多种多样的。大型化工企业的多业务板块、多销售组织，在面对不同销售渠道时，需要各种销售业务模式的支持，包括线下和电商、直销和分销、内销和外销等。化工企业在销售过程中采取何种营销模式，要根据企业和市场的实际情况来综合考虑，特别是企业产品的特性、公司的客户构成特点和市场变化的趋势等，来对销售模式进行合理的选择和适当的调整，互联网时代更要能主动借助数智化技术进行销售模式的创新来实现增收增利。
一、竞价销售是对化工行业传统销售模式的重要营销模式创新
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传统的销售模式为定价销售，即根据企业采购和生产成本、库存水位及市场情况等确定产品销售价格，如化工企业的出厂价、挂牌价，客户选择是否购买。这一销售方式的优点是价格比较透明，产品价格一目了然，适用于客户群体比较稳定，销售比较平稳的情况。但很多化工产品的市场行情变化快，非常考验企业定价的能力，特别是紧俏产品在市场上行期定价调整不及时容易使得企业效益受损；而对紧张的库存和产能资源的分配又容易产生不公正不公平的情况，影响客户关系。
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议价销售通常在定价销售确定的基准价基础上给以销售人员一定范围空间的价格浮动权力，通过与特定客户议价的过程，以合同或订单的方式确定客户交易价格或折扣，包括长期协议、大客户销售合同、临时合同、一单一议等。议价销售对企业销售人员要求较高，成交价过低企业效益会受损失，而绩效压力下销售人员有在政策空间允许内低价促成交易的本能；因此对价格增加的人工审批控制，又影响了业务效率，增大了管控难度；同时企业销售人员与客户存在串通风险，可能造成企业效益流失。
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相比传统销售模式，竞价销售是根据客户出价高低，最终决定产品价格和销售对象。化工企业以公开竞价的形式，将指定的商品销售给出价高的客户。目的是为了将自己的紧缺商品卖出更高的价格，获得更高的利润。竞价模式充分发挥了市场自主竞争的优势，价高者得，不仅为化工产品销售业务带来更多的直接经济效益，还充分发挥了产品价格发现的功能。竞价是发现价格最古老的市场机制之一，这为后续调整化工产品的定价和化工销售模式的持续创新提供了坚强助力。
二、数智化竞价平台是化工行业发挥竞价销售模式优势的必备系统
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很多化工企业早已认识到了竞价销售模式的优势，但苦于缺少必要的技术手段支持，限制了竞价销售模式的普遍应用。或者手工线下操作，如借助微信群等采集竞价数据，既受效率限制，极大地影响竞价销售适用的产品和客户范围，又不够公开透明，也难以积累市场数据给决策分析提供依据。或者通过第三方竞拍平台，虽能完成竞价，但客户和价格数据有不能保密之嫌；而且只有竞价结果难以掌握参与竞价的客户详细竞价过程数据；而且竞价合同订单与企业自身的交易系统脱节；而企业要交付的第三方竞拍平台服务费也颇为可观。
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自建互联网化、平台化、数智化的竞价平台是化工企业充分发挥竞价模式优势，为化工企业实现增收增利、价格发现的有效工具和武器。不仅对大型化工企业适用，中小化工企业也可以通过租用公有云系统实现竞价交易；不仅对基础化工大宗产品适用，对各种化工副产品、精细化工和新材料产品同样也可以使用竞价模式；不仅主要对价格上行期的市场紧俏商品适用，对市场处于价格下行期的化工产品其实也可以通过集合竞价方式实现在市场出清情况下的价格最优。
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竞价销售根据实际操作的不同可分为多种方式。企业一般根据产品类型、客户情况等因素选择适合自身的竞价模式，如有底价暗标一次性竞拍在化工产品销售中应用较为广泛。但以往受限于技术手段，企业进行竞价销售的范围和模式有限，借助自建互联网数智化竞价平台，化工企业可以尝试应用更多的竞价销售模式，如对更多的化工产品，对不同的细分客户组，多轮次更频繁发起不同的竞价活动，实现更好的销售效益，更好的价格发现，更好的资源调配，更好的市场掌控。
三、用友数智化竞价平台解决方案
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用友数智化竞价平台是基于用友BIP营销业务中台提供的竞价服务能力，用于企业发布竞价交易、终端和渠道客户参与竞价的交易互动平台，并能与B2B商城和ERP系统一体化协同应用。
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对于适合竞价招标销售的化工产品，化工企业可通过平台设定竞拍规则，实现客户参与竞拍、竞价业务处理、竞价业务分析等全程竞拍管控。
用友数智化竞价平台应用架构
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通过用友数智化竞价平台的竞拍管理，拍卖方（化工企业）发布竞拍商品和竞拍出价规则，以便相应客户可以看到待拍卖商品并参与竞拍。拍卖方监控竞拍过程情况，调整竞拍出价规则。拍卖方在竞拍结束后确认竞拍结果。主要内容包括：竞拍规则、竞拍方案、竞拍单、监控大厅、竞拍业务处理、竞拍统计分析。
用友数智化竞价平台竞拍业务模型
竞拍规则
竞拍规则设置是将企业通用的竞拍规则抽取出来形成模板，以便引用竞拍规则后可实现竞拍单的快速创建。支持维护竞拍规则：竞拍方式、出价方式、显示方式、加价模式等。
竞拍规则的定义：维护商品信息、交易信息、竞拍信息；竞拍方式支持明拍、暗拍，出价方式递增出价、递减出价；起拍价格为最小递增或递减价格。竞拍方式和出价方式进行组合使用。
可灵活定义竞拍规则，支持竞拍底价、起拍量、递增价格、竞拍方式（明拍、暗拍、降价拍），成交方式（撮合成交、选择成交）、是否保证金、保证金额等内容
竞拍方案
🎈 一个竞拍方案支持维护多条竞拍标
🎈 竞拍支持维护参与竞拍的适用客户
🎈 竞拍方案审核通过后生成竞拍单
竞拍单
🎈 支持维护竞拍商品及竞拍模式、出 价规则等信息
🎈 支持竞拍单的审核/作废
🎈 支持维护参与竞拍的客户范围
🎈 支持调整竞拍的竞拍时间、起拍价、挂牌量、加价模式、加量模式等
🎈 支持包括起止时间（时分秒）、起拍价、加价幅度、加价方式(向上、向下、向上和向下)、最高限价、起拍量、加量幅度、最高限量、竞价过程（明拍或者暗拍）
监控大厅看板
🎈 支持查看单个竞拍单的竞拍商品、挂牌量、起拍价、竞拍倒计时等
🎈 支持查看参与竞拍的竞价客户排名，竞拍的最高出价、最低出价
🎈 支持查看单个竞拍单的报价走势、客户出价
🎈 支持对进行中的竞拍单进行调整
🎈 支持查看预估中标、预估淘汰的客户。
竞拍业务处理
🎈系统根据设定的竞价处理规则，自动或手动进行竞价业务的处理
🎈 支持竞拍结束后对竞拍结果进行确认竞拍业务处理支持审核
🎈 竞拍业务处理支持对竞拍结果做流拍处理
🎈 支持在竞拍定标后，给中标客户发站内信
🎈 支持根据中标结果，转销售合同或订单。
竞拍统计分析
支持汇总查看所有竞拍统计数据，如中标量合计、中标金额合计、溢价率、竞拍处理状态分布、客户贡献排行等。
四、用友数智化竞价平台给化工企业的应用价值
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增收增利
为了提高化工企业自营产品销售收益，根据化工产品的不同销售特点和定价机制，以"竞价销售"代替传统销售模式，实现竞价增收，体现效益最优的经营理念。
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公平竞争
"竞价销售"采取网络报价，提高销售透明度，扩大客户参与度，规范销售行为，体现效益最优的经营理念同时又体现了公平竞争的原则。
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提高效率
通过设定竞拍规则、客户参与竞拍、竞价业务处理、竞价结果查看、竞价业务分析实现全程竞拍自动管控和业务处理，中标订单与ERP无缝集成，大大提高效率。
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节省费用
使用自建的竞价中心，可以省去使用其他竞价平台的使用费、租用费，节约成本。
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信息安全
自建的竞价中心更保证企业客户信息和竞拍信息安全，客户信息不流失、营销数据保密。
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自主可控
自建平台确保功能的可用、易用性，同时成熟后也可以作为竞价交易平台推广使用。
以某著名石化企业为例，在应用用友数智化竞价平台后，上线短短4个月就实现了竞价产品销售26.53万吨，交易额7.8亿元，取得了非常明显的经济效益。
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产品竞价，直接增效
按照增效=（中标价格-最低投标价）*中标数量计算，实现增效1568万元。
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业务高效
期间销售订单7000+笔，发货单3万+笔，业务处理相关人员工作效率提升30%！
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阳光销售
业务管控前移，风险损失降低，阳光销售反舞弊，公开公正又公平。
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费用节省
利用自有营销平台进行产品竞价销售，节省了租用其他网站竞价的服务费。不到4个月已节省117万元。相当于每月节约30万！
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平台增值
未来考虑基于当前的客户群及周边企业，拓展广告轮播推送收费、竞拍功能开放收费、商家入驻平台开展业务收费，提供仓储服务、物流配送服务等增值项目。
相信越来越多的化工企业会认识到竞价销售模式的优势，借助于类似用友数智化竞价平台的技术手段，实现竞价销售模式的更深入更广泛的业务渗透，为化工企业增收增利。
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