销售宝典 ｜ 有魔力的讲故事能力

这是日进志第 040 篇原创文章

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你知道吗，

具有强大影响力、说服力的人，

往往在用“黄金圈法则”。

我在日进志开设的专辑名称是“销售与营销”，之前几篇看似写“营销”为主，相信细心的你会发现销售和营销都有包含，因为本质上，销售与营销是密不可分的。我个人过往的经历是：从销售开始，到销售管理，再到市场及销售。一路走来我都坚信：好的销售一定具有讲故事的能力。

怎样说服别人？如何让演示有魔力？

作为一个营销人、品牌人，Simon Sinek 的“黄金圈法则”理论对我影响和启发非常大。

销售做演示（presentation），是为了影响别人的想法，说服别人。其底层逻辑应该是说服力。苹果的发布会正是因为强大的说服力，即非凡的讲故事能力，让人觉得似乎有魔力一般。而“黄金圈法则”是建立说服力必须要掌握的第一法则。

之前看过 Simon Sinek 的 TED 演讲，主题是《伟大的领袖如何激励行动》。在演讲中 Simon Sinek 详细阐述了“黄金圈法则”。作为一个营销人，看完这个视频简直是如获至宝，也开启了我对“内驱力营销”的思考。

“黄金圈法则”十分简练，它将一件事分为三个层次：外圈是 WHAT（做什么）；中间是 HOW（怎么做）；内圈是 WHY（为什么做）。

• WHAT 做什么（执行）：思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么（What），却很少去思考怎么做才更好。

• HOW 如何做（方法）：处在中间层的人知道如何（How）更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。

• WHY 为什么（目的）：只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么（Why）做这件事情，Why 是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。

通常人们在沟通中，会由外至内进行表达，因为外在的东西更显性，更省事。而具有强大影响力、说服力的人，则往往采用自内而外的表达方式。

比如一般品牌卖电脑，会说：我们有一台世界上最强的电脑，性能超群，可以做任何事。怎么做到的呢？CPU、内存等关键元件，我们用的都是最好的。为什么呢？好像也没有什么为什么，能做就做了，或者说最直接的是芯片是有专门的技术提供商，会贴上标签如 Intel Inside。

而苹果卖电脑则这么说：我们希望做不同的事情，改变世界。如何改变世界？我们专门为那些和我们一样想改变世界的人设计了一台电脑，这台电脑不是用来在办公室工作的，而是用来做一些不一样的事，创意和创造。这是台什么样的电脑呢？它有着出色的设计和性能，能够让你在任何场合用它来做与众不同的事。

打动人心的、激励行动的，向来是人们的动机

结合营销，在讲故事时我们可以在“需求”这个层面上做延伸，一个经典的例子：当你买钻头的时候，你买的是什么？是合金材质、硬度超高的钻头吗？其实你买的不是钻头，而是墙上的洞。那为什么要在墙上打洞呢？可能是你想把相框和照片挂上去，让美好的回忆随时可见。

你自说自话说自己有什么，很难去打动对方。你想对方所想，满足对方所需，很容易获得对方的共鸣。这就是内驱力营销，也就是动机 + 需求。只有真正理解内驱力营销并贯彻实施，才能把故事讲好。

“黄金圈法则”让我受益匪浅，不仅是因为自己的工作和职业相关，也为我自我审视、决策判断等提供了重要的指导。用上它，遵从内心，可以不再只是情怀了。因此无论你是不是营销人，仍然推荐你搜索 Simon Sinek 的 TED 视频都值得一看。

讲好故事是成功的一半。

精进自我，分享他人，每天点滴进步，成为更好的自己！