这是日进志第 152 篇原创文章
上周和前同事聊天,谈起那些年作为媒体行业的黄埔军校一员,还是很有感触的。再看目前市场环境下的销售人员及团队,有产品/服务就去卖,也能卖得不错。但是总感觉和当年的我们差点什么,我们都认为专业度需要提升,well-trained 成为必须。销售的进阶是真正做到顾问式销售,提供给客户定制的解决方案,成为客户的合作伙伴。
作为一名职场老兵,有着十几年的销售及销售管理经验,我希望结合自身,和大家系统性分享我眼中的销售法则。
销售是一门艺术,也是一门学问。这门学问分别由“道”、“法”和“术”三个部分组成。“道”就是理论,“法” 就是方法,“术”就是技巧,每个部分都可以成为独立的体系。只有“道”、“法”和“术”都具备才能有所成就。
作为销售“术”,即所谓的销售技巧是首位的,对销售策略的谋划贯穿了销售全过程。从邀约、拜访、跟进、培养到最后的签约,每个环节都可能碰到障碍,有了好的销售技巧,才能披荆斩棘。
邀约是创造销售机会最重要的切入点,每个有准备的销售人员,画下的美好蓝图,都必须以顺利邀约为基础。
针对同样一个客户,也许 A 永远约不到,但 B 一联系能很顺利约到,这不仅仅只是简单的 B 的口才比 A 好。之前碰到分配给销售的客户,她约见多次客户总是以各种理由拒绝;转由我来帮她约,基于之前客户对我的服务认可,所以能顺利约上。这背后包含了很多邀约技巧,这些技巧需要通过实践提升。
通过提高前期邀约效率,加大后期的销售机会转化率,以此整体提高邀约的转化率,是所有销售人员必须具备的意识和能力。
意愿问题:意愿是指促使客户放弃其他事务答应你的邀约的动机和理由
时间问题:假如客户愿意见你,我们必须快速果断敲定见面时间
地点问题:及时和客户确认见面地点
邀约准备工作充分:邀约前需要通过客户的官网、相关行业新闻对客户有充分的了解,找到与你想提供的产品和服务的合作契合点。
开场简明扼要:简明介绍自己的公司和提供的产品服务,与客户的合作点
利益点:抓住利益点是你是否能邀约成功的很关键一步。要让客户意识到,他见到你是有好处和有价值的。这里的“好处”是指可以直观了解你提供的产品和服务对他们的价值;可以从你这里了解行业和竞品。
及时确认时间:当你意识到利益点引起客户兴趣时,直接和他确认见面时间。
对客户的拒绝迅速反应:客户可能会有不同理由来拒绝见面,比如出差、近期忙项目,你必须要迅速做出反应,问他什么时候回?项目结束时间?这些都便于你和他提前确认那个时间段再约见。为再次约见做了铺垫
提醒大家邀约过程中切忌“做销售”。邀约的目的是为了见面,见面的目的才是销售。在邀约时就迫不及待地进行销售,不但不会为维护客户关系加分,甚至会适得其反,把客户推得更远。
销售的实战技巧需要不断模拟和实战演练,邀约只是第一步。看似简单的建议,真正做到或者说约到客户的成功率不一定高。有兴趣可以来挑战,和我来个 ROLE PLAY!
精进自我,分享他人,每天点滴进步,成为更好的自己!
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