受木地板行业领军品牌圣象之邀,为其开发三套店面销售人员培训教材:《产品卖点销售话术》、《产品演示话术》、《销售技巧话术》。为此走访了几十家木地板销售门店,其中包含圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店。
通过对一线销售人员的暗访、座谈,及对店面现场预定或未预定顾客的访谈,开发出三套课程。
圣象经过多年技术的沉淀,产品力极强,所以与产品相关的话术很好总结提炼,但对于整个销售成交过程来讲,好产品是成功销售的最佳载体,而不是全部。圣象同样的产品,在不同门店的成交率不同;同样的门店,不同的人员也有不同的成交率。所以,销售技巧是决定成交率的关键因素。
木地板行业相对成熟,大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知,甚至丰富的使用经验,那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求,对需求给予紧密的契合满足。
地板的种类多、颜色多、尺寸多,顾客会买哪一款?导购应该卖哪一款?想成交怎么说?经过深入调研总结,将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面,实用的8个技巧:
技巧一:房屋用途的特殊性
技巧二:装修色调的映衬性
技巧三:采光效果的互补性
技巧四:装修风格的匹配性
技巧五:面积大小的协调性
技巧六:功能区隔的适用性
技巧七:特殊成员的体谅性
技巧八:特俗喜好的迎合性
技巧一:房屋用途的特殊性
1、新房装修:
2、旧房改造:
话术:既然下决心改了,就装修得漂亮点。准备装成什么风格?
在梳理清其房屋类型后,针对使用用途,再做深入了解。
1、出租:
2、自住:
3、婚房:
需求:喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰
话术:恭喜你们啊!结婚是一辈子的大事,婚房装修选地板一定要慎重,你们的装修风格是怎样的?
根据以上3个举例,写字楼、店铺等话术提炼可参照此思路。也算是给读者朋友留下两道练习题。如需答案,请发邮件至井越老师邮箱:1048819452@qq.com
当获得顾客的一个信息,要对顾客表达的信息产生共鸣,从未形成技巧性的习惯思维,详见《手机无意识销售到技巧性销售的转变》。多次与顾客的共鸣,能化解顾客的戒心,形成信任。
满足顾客需求点才是产品的卖点,所以在讲解地板之前,一定要充分挖掘出顾客的需求,最后告知:这款地板就是专为你的家/店而设计的!
技巧二:装修色调的映衬性
装修有个通用原则:墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅,地板颜色适中,家居颜色要淡,再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错,但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪,盐少许、油适量,少许是多少?适量又是多少?
现在装修,消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调,其它色调与地板匹配,但其它色调也可为主色调,地板与其匹配!
进店的顾客,部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板,已将地板的颜色设计进去,有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案,随时可以调整)来选地板,甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。
不管是摸着黑还是亮着灯的顾客,导购都应该占据主动地位。
主动不是乱动,不是上来就问:你想选什么颜色的地板?
看似主动,其实被动!
话术:虽然我们地板款式很多,但是地板很好选,挑颜色的话,关键是和整体颜色的相互映衬。(接着问装修进度,其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色,根据这些颜色,给其介绍完美映衬的地板颜色)
注意,如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色,首先要对顾客的信息进行评价,产生共鸣:
“白色的门啊,现在白色的门很流行!”
“壁纸是淡黄色,那看起来一定很温暖!”
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