知愚60秒：商战要区分心智战场和渠道战场

1、《商战》一书提出了商战的四种战术：防御战、进攻战、侧翼战和游击战。我们认为事实上的战术只有两种：防御战和进攻战。

侧翼战是进攻战的准备阶段，游击战是区域市场的进攻战和防御战。

2、关于四种战术的分析，在《品牌定位40讲》的第21讲里说过了。这段内容主要是区分心智战场和渠道战场。

3、以青花郎和茅台的商战举例：青花郎一开始力争成为两大酱香白酒之一，实际上也威胁着茅台的地位。那么茅台是怎么回应的呢。

4、茅台在认知上没有回应青花郎，因为任何回应都是给对方增加势能。茅台在认知上是防御战，不回应。在渠道上是进攻战，推出了第二品牌习酒。以捆绑销售的方式，硬生生把习酒推到酱酒第二的位置。

把想做老二的青花郎逼成了小三。

5、再看王老吉和加多宝的争夺。广药集团在收回王老吉商标之后，在认知上处于防御优势，和茅台一样，也是不回应加多宝的挑逗。在渠道上，王老吉在广东市场聚焦兵力发起进攻战。

反观加多宝，在认知上打起进攻战，广告加公关都是特别积极。但是渠道上却是防御战，跟经销商和工厂签订独家协议等等。

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