销售培训神书

《价值型销售》，崔建中著，北京时代华文书局2018年出版，392页。

这本书作者崔建中是专门搞销售培训的专家，听口音貌似是山东老乡，好像搞了10多年的培训工作，还有个公众号“销售会”。

这书讲的是价值销售，是在产品销售、顾问式销售又上一层楼的销售方法学。其针对的是B2B销售人员，非常适合我现在从事的行业。书里干货非常多，方法清晰，解释的深入浅出，是一本难得的好的销售书，说实话我非常认可书中的理念，都想请作者配合行业代理商管理的实际经验，来给我们公司的销售上课了。

我过去对Value Selling的认知停留在面对客户价格的挑战时，永远要最后才谈价格，而不是一上来就抛出低价；用书里的说法，这样的销售不创造价值，仅仅是成本，降价谁不会？如何避免价格战？Value Selling的核心在于为客户创造价值，让它用你的方案赚到更多的钱，出发点是你的销售组织对于客户的行业有着深入的理解，对其他客户有很多观察和思考，可以把这些经验用于眼下客户的痛点难点、岗位、流程和组织上，让客户认可你创造的价值，离不开你，产品销售反而成了副产品了，降价压力也就无从谈起。这部分在第4篇“创造价值”里说的很详细，可以说是全书精华。

具体来讲，对于我这个行业来说，销售基本上都是卖给代理商，开发代理商、培养代理商、发展代理商并通过代理商把销售和市场做好，是销售的核心任务和成功要素。这个特点尤其适合价值型销售，如何让代理商相信你的产品能给他带来财富，能给他的客户带来什么附加价值，有哪些鲜活的案例，怎么给他算帐，如何提供全套解决方案，书里其实有非常详细的价值创造方法学可以借鉴、思考。

我把网上一个总结本书的PPT发到群里了，74页。

书里一些摘录：

成本高：现在的市场环境，空谈感情已经没有意义了，必须是真金白银的投入。投入高，自然价格就高，而随着竞争的加剧，很难明目张胆地抬高价格。两头一堵，就必然造成销售成本升高。说白了，关系就是拿钱砸出来的，它本身就是一种成本。看似免费，实则最贵，天下免费的东西都是最贵的。

销售有一种很高的境界：你带着客户走，走到路标那里，你假装让客户发现路标，客户大声指挥你：向左走。你说好好好。然后你再把客户带到下一个路标，再假装让客户发现路标。唯一的问题就是路标都是你插上的，并且指向你家。

很多时候，整理不出来，不是因为自己没有，而是没有以客户为中心。组织智慧提炼的核心是思考客户需要什么，并深入思考客户的每个角色需要什么，然后你就知道你有什么了。比如，你是卖药的，你发现病人需要护理，你有护理方案和培训吗？你是卖汽车配件的，客户需要与生产计划形成统一的衔接配套，你的配套流程在哪里？你是做物流的，你的客户对冷链运输的时效性要求特别高，如果你实在想不出来，你就尝试思考这样一个问题：你的客户的客户是如何要求你的客户的。

请大家注意，这个架构并不是按照集团、分公司、部门、人员这样的顺序来拆分的，因为绩效改进蕴藏于流程改进之中，了解一个组织最好的办法就是将它视为一个运行中的加工系统。它将投入（如原材料、资金、人员）转化为产出（产品和服务），组织持续不断地自适应，是为了在其环境中的各个要素保持平衡。销售的责任就是找出不平衡的地方，并帮助客户保持平衡。

也许大家会觉得这冲击太大，客户接受有困难。不用担心，虽然多年来中国人总体上是保守的，但是随着市场经济的发展和互联网对产业的冲击，企业家们明白了一个道理，活着就是一场冒险。要么冒险生存，要么等着死掉，没有第三个选择。在互联网时代，人们渐渐地接受了冒险和变革的思想，客户清楚做什么事都需要有代价，甚至失败的代价。想赚更多的钱，就要冒更大的风险。客户有承担风险的准备，为什么不利用呢？这种思想的变化，让方案设计完全可以采用激进一些的想法和设计。所谓激进就是冒险，但是不要理解成吹牛。