建店的好处
第一、有利于留住员工。1200人，如果没有店都放在一起做科普的话管都管不住，看着就头晕，估计得把一栋楼包下来，我估计公安局工商局都要把你保护好。所以200多个店，人员一分散就“大道无形”了。
第二、更好吸引顾客。在我们十六年的发展中很多同行也为我们做了巨大贡献，他们科普完的资源我们店慢慢收回来。有很多公司这个搞科普，那个搞什么分子，搞完了最后全部归我们收割了。因为我们的店面开到人家家门口了，你再快销慢销，不可能7天，天天找他，但是我们一天见两三次都没问题，人家最后选来选去，还是选了我们。所以这样就把顾客留住了。
第三、新员工成长快。如果你没有店的话新员工很难存活，因为一开始他既没经验又没有能力。而我们新员工来店里他可以暂时不做销售，而且他有很多事情做。我们这种模式，老员工愿意带新员工，为什么？他需要帮手。他自己家访，搞活动的时候需要新员工为他的顾客做活动，新员工帮着给顾客端茶到水，跟顾客聊天。一年半载下来，新员工也成长起来了。我们的员工全部是自己培养的，没有空降兵，全是从员工培养。我们的副总、平台经理、骨干都是这十年来从学校里招聘培养起来的。
第四、顾客忠诚度高。我们有顾问团、理事会来抓核心队伍，然后以店堂服务为基础，通过教育来引导顾客。我们在西安的顾客是比较稳定的。顾客和我们天天见面，天天接受我们的洗脑，天天接受我们封闭式的教育。因为我的服务站就开在他的家门口，别人很难有这个优势。我们通过精细的服务和系统的教育，提高消费顾客的忠诚度，使顾客价值最大化。
管理比战术更重要
前年流行快销，我认为任何方法和战术都是短暂的，都是过眼烟云，唯有你自己长期的战略才是生生不息的。战术谁都会用，比如我们也发明了喜乐会，发明了读书会，实际上要不了多久大家都会学习。战术很容易学，但是企业战略这个东西需要坚持，这就是任何人学习不了的。
我要强调的是管理比战术更加重要，因为店里面确实存在管理问题。人家麦当劳、肯德基多厉害，靠的就是店的运作和管理，而不是战术的设计。如果管理到位、运行顺畅，资源不是问题，员工也不是问题，所有讲的战术也都不是问题，战术在我们总结当中反而是最低层次的了。为什么会销团队这么小？战术是无法将你的团队支撑大的。只能让你捞一把钱，你捞完了第二步怎么走就迷茫了。
什么时候卖什么产品，怎么卖，以前这是我长期关注和研究的，现在倒是对这方面不是特别关注了。我觉得更重要的是一个团队的管理，如果团队管理好了，每个人都有智慧，在各个层面吸收战术的话也许我们会做得更好，更有价值。因而，我认为店的运作管理比战术更加重要，所以我们制定了店日常的工作管理和标准化流程。
量血压、测微循环、介绍理疗仪器、对顾客进行保健观念的讲解和教育、讲解企业文化、产品和疾病的关系以及老顾客参与对顾客的预热和邀约，最后才到销售。这么多年我们始终坚持这十二步曲，把战术当做战略。我们也接触过很多其他观念，但进店十二步曲是我们经过长期摸索得出的最有效的结论。
西安的顾客比较精明，保健意识强，选择性比较多，也比较慎重，所以我们在顾客教育过程中会慎重一点。也不是别的方法在上西安做不成，也能做成，但过眼烟云很多，留下来的还是我们。企业的发展定位非常关键，如果只想短期，就用短期的方法，如果想长期做，就要按照这个规律走。我们讲究先慢，后快，先小后大，先弱后强。
资源转化的三个要素
1、信息清楚是前提，首先顾客资源分析，你能搞清楚他是干什么的，他的需求点是什么。有的人是利益型的，也有快乐型的，也有疾病型的，不同的顾客我们要做不同分析。大家会发现追求新奇特的时候发现还得回归到最基本的。很流行的一句话“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”。所以信息清楚是前提。
2、用心分析是基础。我们晚会很注重顾客资源的分析，我到任何店里面都会要求把资源分析表拿给给我看，一看就知道你这个月能做多少销售。
3、步步到位是关键。比如从进店到顾客资源的转化，每个环节都做得炉火纯青了肯定结果自然好。很多人都知道但做不好，这是最要命的问题。很多东西微循环我知道做了，结果测了，测完了顾客再也不想做了，你说是微循环不好还是你人没做到位。
店面建设的一些问题
店面服务主要是针对老顾客还有新顾客？店面里的资源无非两类，老顾客和新顾客。就是老顾客怎么办，新顾客怎么办，这两个问题想明白了什么问题都会搞明白。老顾客要发挥更多的价值，转介的价值，宣讲的价值。员工讲十句不如顾客讲一句，专家讲十句不如顾客讲一句。所以说老顾客是我们每个店面试的定海神针，即使员工日后离开，只要抓住这几个老顾客问题都不大了，老顾客反而会把那些离开的员工教育一顿。我们200个店也有差的，归纳原因，不是员工出了问题就是顾客出了问题。
对新顾客来讲就是让他感觉亲切、自然，我们更加强调自然。量健有一个文化理念叫自然，服务要讲究自然、真诚、朴实，不要让人感觉太过。谁也不是傻瓜，越自然越朴实越容易接受，最简单的方法才是最有效的方法。我们产品也是一样的，产品要符合自然医学。还有店面氛围的营造，环境布置等。前几天我还专门跑了两天对店堂进行检查，店面环境对内要干净整洁，能够留得住人。对外要经得起工商、税务所有执法机关的检查。我们有一些店没注册，不是我们不想注册，因为租了很多都是二房东的房子，他无法给你注册。怎么办呢？那你就规范，不能收据满天飞，报纸满地是，我们店堂里面是干干净净的，这个都是反复抓的。
这个环境还有人文环境，员工之间关系是否和谐，顾客之间关系是否和谐。有的店搞不好顾客会分好几派，我们以前都是吃过苦头的，顾客之间斗起来了，所以说还要打造和谐的氛围。布置店面的时候我们淡化产品，强化服务，还有强化企业文化的宣讲。
一个店面好不好还有店面的氛围。我们有一个特点，什么样的店长带出什么样的氛围，如果店长比较内向的话你发现这个店的顾客都比较内向。你去这个店的时候大家都大眼瞪小眼的看着你，大领导来了连招呼都不打。有的店长一听说我来了早就提前半个小时在那儿练歌，迎接我的掌声都已经训练好了。你不可能指望你的服务让所有人都满意，你只能打造自己的特色就行了，我们也不可能让所有人成为我们的顾客，这点我们心里都明白。
关于店面里的活动，我们提出了“天天活动，业绩轰动”。店堂本身就是开展活动的场所，搞店庆、搞感恩会，包括很难吸收的一些战术，我们也在店堂开展。原来刚开店的时候人家说我们的费用高，现在长期算下来我们的费用不一定高，我们只负责租金，节约了很多，现在比较流行旅游营销，量健十年来都不怎么搞，在我们的支出里面没有旅游这一项，也有搞旅游那是顾客自发组织的。
做店堂活动我们强调主题思路和执行，你为什么搞这个活动？首先，目的要搞清楚，如果目的搞不清楚这个活动就不能搞。第二，你的活动能给顾客带来什么价值，第三，主题要清晰，第四。思路要明确，第五，执行有力度。任何店堂活动做的时候就把五个标准搞明白了再做，搞不明白就可能浪费钱，劳民伤财。
我们经常会搞寻人启示，有时候寻找吃鱼油的人，很多人就会拿着瓶子来这里问，然后我们再给他一份小礼品，基本上慢慢就可以有效转换。我们也可以寻找比如眼睛不好的，想搞什么主题就把寻人启示一贴。我们也会搞一些宣传单，宣传单派出去比较正规，宣传单做得也非常正规，反而我们海报写得非常乱。宣传单为什么不能做得太随便，因为宣传单代表企业形象，如果宣传单搞得太随便可能会引来一些风险。
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