承上启下——农资经销商企业的价值之道

“ 专 注 有 机 营 养 应 用 科 学 ”

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引言：当下涨价浪潮的农资行情中变化可能是唯一永恒的主题，我们的思考：究竟怎样才能在这样的涨价潮中保持心灵的宁静，作为一名农资人究竟怎样才能找到穿越周期和迷雾的指南针，作为农资经销企业，究竟怎样才能持续不断的创造价值？

在长期主义之路上，与伟大格局观者同行，做时间的朋友“长期主义”——把时间和信念投入能够长期产生价值的事情中，尽力学习最有效率的思维方式和行为标准，遵循第一原则，永远探求真理。穿透作物、解决方案、做好服务，便是农资经销商的价值关键点。

农资渠道的意义

农资渠道是一条越走越宽的路，是农资经销商应该遵循的内心法则，而且可以成为重新看待这个行业的绝佳视角。对于个人而言长期主义是一种清醒，对于企业和企业家而言长期主义是一种格局，帮助农资企业拒绝狭隘的零和游戏，在不断创新、不断创造价值的历程中，重塑企业自身的动态护城河。

是一条越走越稳健的道路，对于农资企业的价值来源于种植户对于高品质农资供应服务需求的底层信念。在社会、经济、科技、人文迅速发展和变化的当下，对机会主义和风口主义尤要警惕。长期主义是一种方法论更是一种价值观，从事农资行业，只要着眼于长远，躬耕于价值，就一定能够经受时间的考验，找到打开财富的钥匙。

长期主义是农资行业的幸福感  

只要保持理性的好奇、诚实和独立、坚持做正和游戏，选择农资经销这一让自己有幸福感的行业，就能够从更长期、更持续的视角理解农资行业的意义。每次行业危机的出现，都为我们提供了一次难得的换道超车和成果复盘的机会，而最终长期主义的价值观决定了我们将如何应对危机和自我提升。

每个农资经销企业都可以成为有价值的企业，时间、精力、追求和信念，这无数种选择，都是对自己企业的投资。价值创造无关高下，康庄大道尽是通途。以赤子之心，不被嘈杂浇铸；出走半生，归来仍是少年。在坚持长期主义的旅途中，与你同行，做时间的朋友。

一、如何发现价值的底色

1、一个人的价值：一个人的知识、能力和价值观，才是深藏于内心并属于自己的真正“三把火”。

2、一个组织的价值：一个农资人构建属于自己的知识体系和思维框架，是塑造行业运作能力的起点，具备独立思考的种子，在快速变化的市场中寻得洞见，不仅需要掌握基础理论与行业规律，还要全面回顾农资行业历史的曲折演进，通晓行情的涨跌规律，更要洞悉用户的内心诉求。农资销售不是数学或推理，不能纸上谈兵，必须要像社会学的田野调查一样，理解真实的生产种植场景，才能真正掌握什么样的产品是种植户所需要的、什么样的服务真正有意义。这就是农资经销商的价值。

3、长期主义的价值，人生中很重要的一件事是，找一帮你喜欢的、真正靠谱的人，一起做有意思的事。读书、思考、实践，对这个世界的好奇和探索，农资经销商要明白，追求事业和梦想，必须对自己有所承诺，着眼于长远，全神贯注并全力以赴。在不同际遇中，学习所有能学习到的最高标准，从而获得理解与洞察的能力，这是我一致以来坚持的长期主义。

二、农资经销商的价值体现

农资经销商的价值，简单的理解就是针对不同层次对象的作用，一个词语来概括就是承上启下的作用。就如一个城市的水电供应系统，保障着一个城市的正常运转的强大而又稳定的系统，下面我们从品牌供应商、零售商、用户、作物四个维度解构农资经销商的价值。

对品牌供应商：

要有一定的资金实力，在商言商，一个经销商对于一个品牌最大的诚意是投入多少资金来运作该品牌，而资金的比例及数量则是代表经销商对于这个品牌未来的信心及动力，如果没有垫资或者投入很少想玩空手套白狼的事情，结果都是始乱终弃一事无成，因为经销商在规避资金风险责任的同时也失去的推广品牌的进取心；从而没有使得产品产生快速的二次周转的能力，最终也就削弱了品牌在该区域的铺市率。

相对完善的渠道布局，经销商深耕当地的市场，建立了一定的渠道网络，了解厂家品牌在哪些零售店能够快速实现上量，在哪些作物上可以得到快速推广，这都是农资经销商的渠道效率的体现，能够在短时间内用更低的成本和更高的效率抵达用户。

匹配服务人才队伍，品牌的推广能力是需要具备一定推广能力的团队进行品牌推广活动，以及在实际应用中遇到的问题提供及时的终端技术指导及解决方案，按照规律来讲用户教育成本越高就意味对服务人才能力要求越高，两者呈正相关关系。

一定规模的仓储配送能力，也就是解决最后一公里的问题，维持该区域的安全库存及有效率的配送，给品牌在该地区的成长提供保障，在品牌投入推广的初期尤为重要。

对于零售商：

对于行情和趋势的预判，农资行业有一定的周期性，因为跟上游资源高度相关性，不论是人为的还是行业传导的，都需要经销商对于行情和趋势有相对准确的预判能力，指导零售商提前建仓囤货或者释放库存。

带领零售商发家致富的向导力，一个经销商在一个区域市场的话语权都是建立在能否让合作的零售商赚取到财富的基础上，尤其是零售商是处于行业终端销售一级，对于利益尤为看重，这个价值点更加直观凸显。

对零售商的正向引导，从商业逻辑来说，零售商处于价值链的底层，也是资金风险的最后一道防线，对于零售商的现金流管理、陈列管理、品类管理、销售场景、试验示范等一系列标准动作的梳理；

对核心零售商的支持，农资销售是与资金高度关联的行业，核心零售商的成长需要得到经销商的资金支持，然而光靠资金支持在当今激烈的农资竞争环境中是远远不够的，水微生物打造的“有机奔富营”项目就是为了帮助战略合作经销商客户打造核心零售商计划，包含资质审核、标准动作、投入资源及预期效益等，全方位立体化的给予核心零售商最实效的支持。

对于用户：

深刻底层需求逻辑，在推广新品套餐时候不能一刀切的全部颠覆用户的施肥习惯，而是结合用户原有的用肥习惯在确保用户心理安全预期情况下，提出优化的解决方案，将用户分步骤有节点的引导到品质种植的轨道上。

核心标杆用户的打造，在围绕核心零售商销售场景过程中要注重打造核心标杆用户，这是在用户群中打造传播的隔壁老王超级有效IP。用户的吸粉动作及转化能力，如示范观摩及会议营销推广方面；除此之外，要打造用户生活场景的共情能力，如喝酒聚餐猜码娱乐等，通过情感链接拉近客户的关系；

技术应用场景应急服务能力，如何在推广新品及新方案的过程中快速取得用户的信任及在使用过程中尽最大可能的降低甚至于消除方案带来的隐患和风险；如果不确定因素导致的隐患发生，如何第一时间响应并消除影响。

对于作物：

了解区域作物的用肥习惯及植保方案，拟出专业的可持续的套餐施肥方案；对于作物行情周期的预判能力，一种作物尤其是经济作物都有其兴衰的周期，如股市和楼市一样都是买涨不买跌。另外，经销商可以从单纯的植保输出转变为区域地标产品品牌运作公司，对于作物结构进行引导向品质化运营，另外积极对接各大农产品平台，将地标农产品从原料到商品的包装，实现农产品变现的运营能力。

两个建议：

更低成本吸引用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。这些就是渠道商，应该要拥有的一些核心能力及价值体现。

而渠道商能赚钱，能持续赚钱，体现价值，也是因为在某一种能力上做到了极致，占据农资江湖一席之地。或者在多项能力做到了组合，形成区域性规模化的运营公司。

因此，形成了自己的竞争优势。

而只有这些优势，才能更好发挥渠道的价值，更大规模更有效率地去触达用户。

所以两个建议，也简单朴实：

你现在拥有什么样的价值？你未来需要拥有什么样的价值？

这需要我们有不偏不倚的自我认知，也需要我们持续深耕和精进。

这两个问题，放在心里，时常拿出来看看，应该会有不少的思考。

三、农资经销商要具备的价值观：

道德标准  

小胜靠智、大胜靠德，拥有极高的道德标准，把受托义务置于首位，是投资人崇高的精神气质。时刻让自己保持开放是最重要的学习心态，无论是普世的智慧、基础的原理，还是独到的见解，都要甘之如饴，对创新的拥抱而不是抗拒。

风险意识

“风险”这个在金融学中被提到令人麻木的概念，大多数人的评估标准是看投资收益的波动差，而我从入行第一天起就被要求看出数字背后的本质并忽略那些从“后视镜”中观测到的标准差；到底是什么样的自上而下/自下而上的基本面再驱动收益的产生及波动？又有哪些因素会使预期的资本收益发生偏差？

保持良知

农资圈子很小不能做任何对帮助过你的人有损害的事情，否则那可能会困扰你的一生，所以我们爱惜自己的羽毛是为了更好的飞翔。

千帆竞渡，百舸争流，商业世界有残酷，农资行业也蕴藏着无穷的潜能，农资行业是怎样的经济，能否诞生跨时间周期的伟大的企业，我们应该选择怎样的创新企业？资本市场又该发挥怎样的作用来孕育创新企业？如果我们只是隔岸观火，我们就永远无法理解这其中的逻辑和深意。

做个有良知的人，而不是服务于赚钱，投资的目标是盈利还是实现某种社会理想，其间的平衡必须把握，把钱交给有极高道德标准，同时遵守投资人的职业操守，把受托义务置于首位的人，给行业带来的不仅仅是物质财富，更是一种崇高的精神气质。

END