律师不得不知的十大庭审技巧
按：对诉讼律师来讲，庭审是表现律师能力的重要环节。一个律师诉讼能力如何，优秀与否，基本上在庭审中就可以表现出来。所谓旁观者清，在法官眼中，优秀律师应具备的庭审技能是对律师庭审工作有重要帮助的。有时候这种技能体现在细节上，可能律师自己也没有注意到，但这些是可以影响庭审效果的，而且可以通过不断训练提高的。
一、永远记住你要说服的是法官而不是对方律师
笔者在法庭上发现，有些律师极力想在法庭上说服对方律师，好像如果在法庭上能够取得上风，能够压倒对方，就能取得胜利，实则不然。事实上，不知道各位看官有没有发现，如果律师在法庭上过于咄咄逼人，有时候并不一定会取得理想效果，反而有可能适得其反。这个不仅是对方律师有这种感觉，法官更有这种感觉。
法庭审理无外乎两大内容，一是事实，二是法律。事实主要看证据，也就是举证、质证。法律主要看适用，主要是法条冲突、法条竞合及法律解释。所以律师在法庭上需要做的是以专业的分析、严谨的逻辑来说服裁判者也就是法官对相关事实的认定和法律的适用，而非驳到对方哑口无言。
二、不打无准备之仗
《礼记·中庸》:“凡事豫则立，不豫则废。”庭审如战场，律师应该把庭审作为战场看待，不打无准备之仗。《孙子兵法》云：“不可胜者守也,可胜者攻也,守则不足,攻则有余，故能自保而全胜也”。意思是说，假如你没有把握打胜仗，你便应该集中兵力固守阵地。假如你已有充足的兵力和优胜的形势，你就应该发动进攻。如果你懂得了这个道理，你最低限度可以自保不被击败，进而可以伺机进击，以至大获全胜。
庭审无非两种角色，攻守之道也。如果你是攻方，那么集中优势兵力，攻其必守，重点突破，以点带面，因为作为攻方，就像攻城有四面城墙，但你只要攻破一点就胜利了，最后对方可能会接受你的和解条件或判决对方履行。如果你是守方，那你就要守其必攻，如果对方无论如何从哪个途径进攻，都突破不了你的防守，那你也就成功了，最后对方往往因为证据不足而撤诉或判驳、裁驳。
但是，有的律师可能自己也不清楚自己攻击的方向在哪里，自己防守的方向在哪里，这就造成在法庭上攻守的混乱。除了攻守不清，有的律师武器准备也不足，庭审中律师最重要的武器就是证据，有的律师对自己有什么证据都不清楚，庭前很多问题没有核实，几个问题就被对方问住了，或者被法官问住了，就会非常被动。
优秀的律师应该对双方的武器储备了然于胸，我方有什么证据，对方有什么证据，哪些证据是有利的，哪些证据是不利的，哪些是关键证据，哪些是辅助证据，做到清清楚楚，说道哪个证据不用翻看也知道是什么内容。而且心中有整个证据链条，可以互相呼应。这样才不会被对手打个措手不及。
三、发言要简明扼要，重复问题不要过于纠缠
经常在法庭上会遇到这样的问题，两边当事人因为一个问题，甚至一句话反复辩论不休，甚至大有要大打出手的趋势，但是在法官看来，重复的争论其实是没有意义的，最终还是要看双方的证据，并不是在法庭上谁的气势压倒对方，谁把对方辩的哑口无言就能最终胜诉了。
重复问题不仅影响庭审效率，浪费司法资源，甚至有可能造成逻辑混乱，表达不清的印象，对一个理性律师来讲，实在是没有必要的。如果确实有些问题，几句话说不清楚，那最好先亮明观点，庭后补充详尽的代理意见，这样效果会更好。
四、尽量用普通话，咬字清楚，语速适中
你是否也遇到过这样的律师，对方说话带着浓重的地方口音，语速慢点还好，语速一快根本听不清楚对方在说什么。之所以律师尽量用普通话，咬字清楚，语速适中，这不仅是一名专业律师的形象问题，更重要的是你表达的观点能更准确的被听者理解和接受。在关键地方，该强调的要强调，该停顿的要停顿，试想，如果律师在自顾自说，但是法官和对方代理人根本没有听下去，或者听的昏昏欲睡，你要表达的中心思想能被法官接纳吗？
另外，之所以咬字清楚，语速适中，也是要考虑书记员的感受。我们现在的法院还没实现法律人工智能的阶段，不是你说的每一句话都能准确及时的转换成文字记录下来，现在还是要依赖书记员来记笔录，那如果律师语速过快，书记员可能是跟不上的，可能你说的很关键的话其实并没有记录在案，而法官一般不会当庭宣判的，在法官写判决的时候，肯定会翻庭审笔录，这时候如果笔录里没有你讲的内容，其实你讲的东西就算白说了，因为有时候法官过很久写判决，很难准确记忆开庭时双方当事人到底都说了什么。所以，律师在照顾书记员记录速度的时候，其实也是在帮自己。
五、证据材料要装订成册
你是否经常遇到这样的律师，开庭时从包里掏出来一大堆证据，各种票据，到最后自己都分不清楚，要找半天才能找到需要的那张？有时候是掏出一个档案袋，但里面的证据同样是乱七八糟，原件、复印件傻傻分不清楚。这个时候律师给法官的印象是什么？当然是不够专业，最起码不够重视。
当然，有时候律师确实非常忙，开庭一个赶着一个，其实证据不需要你做的多精致，多美观，因为书记员归档的时候仍需要重新装订成册，但是最起码应该有完整的证据目录，有证据编码，用打孔机打两个或三个孔，用线穿一下就行。这样法官和对方都很清楚你的证据逻辑是什么，每份证据的目的是什么，说起哪份证据在哪页也能快速找到，也不会翻着就翻乱了，或者最后找不着了。
尤其是对于证据较多的复杂案件，证据装订成册是很有必要的。当然，对于非常简单的案件，比如双方加一块总共也没几份证据，或者证据就那么几页纸，这个时候装订成册倒没有必要了，但是证据目录，证据编码还是需要的。这样的话，你在节省法官的时间，节省对方的时间，其实也是在节省你自己的时间。
六、要善于捕捉庭审的敏感点
你是否发现，不同诉讼律师在庭审的表现会出现极大的差异，但是优秀律师在庭审中往往有一些共通的特征，其中一个重要的方面就是对庭审敏感点的把握。这其中不仅包括对庭审争议焦点的把握，还包括可能影响案件走向的一些敏感问题的把握。
有时候，法官看似不经意的一句发问，其实往往隐藏了非常关键的案件信息。如果你不明了法官问这句话的意义何在，或者你没有意识到这个问题的敏感性，你可能已经犯了一个致命错误了。当然，有时候法官问这个问题的时候他本身也没有意识到这个敏感性，有可能只是随便问问，但是你的回答有可能引起法官和对方律师对敏感性的注意。
笔者曾经遇到过一个律师，就是法官本来只是随便问问，没想到他的回答完全使案件走向了另一个方向。这也是为什么有的律师在法庭上不愿意让当事人本人过多的发言的原因，专业的事还是交给专业的人来做，因为当事人有时候觉得自己说的是有道理的，但是在法律上可能被对方抓住引向另一个方向。
这也要求律师要有法官思维，要知道法官裁判的规则，从法官在庭审中审查的重点问题本身就能反映出这个案件的走向，律师要能敏锐的把握到。
七、笔录一定要认真看
你是否经常遇到一些律师，开完庭笔录根本不看，直接签字走人。殊不知，庭审笔录是法官写判决的重要依据，一定要认真看，而且要仔细看，而且庭审笔录里的内容，对律师将来写代理意见也非常有帮助。
看笔录的时候，不仅要看自己都说了什么，还要看对方说了什么。看自己说了什么，是为了了解自己的哪些重要观点被法庭准确记录了，将来会作为法官写判决的参考。看对方说了什么，是为了明确哪些内容是对方在法庭上已经确认的，或者双方已经达成共识的，这部分内容在代理意见里就不用过多论述了，对于那些双方争议比较大的，就需要重点论述清楚。如果允许的话，最好能把笔录复印或拍照留存。
八、要善于和法官沟通
诉讼律师工作的重点是什么？无非是赢得案件胜诉，尽最大努力维护委托人的最大合法权益，最大可能的降低损失。如何赢得案件胜诉，那就需要律师通过证据出示及法律适用有效的说服法官支持你的主张，驳回对方的主张。
怎么说服？沟通很重要。庭审发言本身也是一种说服的过程，当然，就像第一条提到的，你要说服的永远是法官，是裁判者，不是对方律师。优秀的律师往往能够通过细节影响法官的判断，让法官感觉你的观点更具有可信性，甚至从内心深处认同你的观点。
当然，沟通方式除了语言，你的肢体语言，神态，表情等，都是沟通的一种手段。除了庭审的沟通，庭下的沟通也很重要，我们是不是可以根据庭审的情况，法官疑惑的地方，通过大数据的调研，为法官提供一种裁判思路，寻找一些裁判依据，我们把这个成果交给法官，是不是节省了法官的工作？尤其对于法官不熟悉的领域，我们是不是可以制作一些可视化的图表，快速的让法官了解相关的事实？
笔者相信，法官对于陌生的领域、新型的案件，是愿意和律师进行沟通了解的，当然，你的这些工作除了有利于委托人外，还要尽量的客观真实，否则，最终法官发现你的工作纯粹是在诱导，那么法官可能也会产生戒备心，影响最终的沟通效果。
九、原则问题一定要据理力争
你是否遇到过，法官告诉你，这个事就这么着了，你配合不配合？该配合的时候，我们可以配合，但是如果是原则性问题，你这次配合了，那下次呢？就没有下次了！
笔者曾经也遇到过某地方的企业，在当地非常的有实力，庭审中，甚至庭前庭后，都能感受到法官的压力，这个时候你怎么办？作为律师，既然选择了追求公平正义的职业，原则性问题笔者觉得还是要坚持的，还是要据理力争的。
有同事曾和我一起出差和法官谈话，后来同事对我说，做过法官的就是不一样，和法官沟通不卑不亢，据理力争，从一开始法官的明显排斥到主动和我们深入探讨法律适用问题，甚至聊到整个立法、司法问题，从法官的态度，可以看出对我们的尊重和认可。后来，和这位法官我们也成了朋友，经常探讨一些法律问题，当然这是后话。
法官也是人，也会遇到各种的压力，但是最大的压力还是来自案件的压力，法官责任终身制后，法官要为自己的判案负责，案子要经得起历史的考验，一件错误的判决一年内或两年内不被发现，那五年后，十年后呢？所以法官也想自己判的案子是经得起推敲考验的。
十、尊重你的对手
你是否遇到过，有的律师以把对方驳倒为荣，甚至在法庭上用一种质问的口吻，高高在上的轻蔑表情来打击对方，甚至进行言语攻击？这样的律师可能不在少数，有的是老律师对年轻律师的蔑视，有的是年轻律师对老律师的蔑视。
在老律师眼里觉得年轻律师没有经验，我岁数都可以做他叔叔辈了，他有什么资格跟我辩论？在年轻律师眼里，老律师法律专业素质差太远，我跟他讲法律问题，他根本听不懂在讲什么，真是对牛弹琴？所以双方互相不服，在法庭上就开始较劲，跟对方制造障碍。
但是，我们想想，我们都是法律共同体的一员，我们都在尽自己的能力推动整个法治的进步，虽然代表的利益不同，但是这种针锋相对的辩论本身就是法治进步的表现。本是同根生，相煎何太急，你在尊重你的对手的同时，其实也是在尊重你自己，因为你们身上都是律师的标签。
真正优秀自信的律师，不会图法庭一时之快，而是用自身专业的素养，深厚的功底，用证据和法律取得法官的支持。有理不在声高，在法庭上大声喧哗，甚至大吵大闹的人，其实往往是内心极不自信的人。
经常在微信公众号上看到一类文章，提及当事人咨询律师时不愿意支付咨询费。
这类文章还写到做律师必须得通过国家司法考试，本硕博十年寒窗苦读圣贤书，再加上一年苦逼实习期和三年律师助理期，律师的时间和经济成本都很高，甚至有发达城市律师协会率先出台文件建议律师咨询收费3000元以上云云。
跟当事人谈这些，我觉得就像对牛弹琴一样。当事人只对自己的利益能不能实现和律师能不能解决实际问题感兴趣，至于你律师艰辛付出跟我当事人一毛钱的关系都没有。
就像病人去医院看病，病人交了几百元的专家挂号费，专家医生帮病人把病治疗好就行，至于你医生本硕博连读多少年，你做实习医生或者医生助理多少年，那是你医生自己的事情。
现实生活中没有医生和病人做朋友，遇到懂得感恩的病人可能会给医生一面锦旗。写一些悬壶济世，治病救人之类的话。过上若干年，病人早都把医生给忘之夭夭。
其实医生和律师有相通之处，医生治疗身体之疾病，律师解决社会之矛盾。律师和当事人也几乎不可能成为朋友，人性使然。
有的朋友可能不理解，律师帮助当事人把官司打赢了，为什么当事人舍不得出律师费呢？道理其实很简单，因为在当事人心理会认为这个案件本来自己就占理，本来就该我赢。或者更深一层次理解就是，兔死狗烹，鸟尽弓藏，我当事人的事情解决了，还要律师做什么。中国有几十多万律师，大不了以后遇到事情我再找别的律师。
触动利益比触动灵魂更难。一律师同行代理一件合同纠纷案件的被告，被告当事人拿到一审判决书后打电话埋怨：你这律师官司咋给打的，咋还打输了？！律师让当事人念一下判决书。当事人在电话里接着指责：你这啥律师呀，你咋净帮对方说话。有你这么当律师的吗？对方是不是找你了？律师说，你先念一下判决书最后几行字。当事人读到：驳回原告诉讼请求，案件受理费xx元由原告承担。律师告诉当事人：你是被告。当事人说：那是我赢了？哎呀~改天我请您吃饭！
在现实生活中，在拥挤的医院里，很少或者几乎没有病人跟医生讨价还价，因为病人和医生几乎不认识。没有一个医生周围的亲戚朋友同学老乡总生病吧！而对于年轻律师来说，案源很大一部分都来自周围亲戚朋友同学介绍的。熟人之间的生意是很难做的。敢情你律师说个收取咨询费，立马就跟你律师翻脸。咨询费都收不上来的当事人，还指望当事人支付几万甚至几十万的案件代理费吗？
而对于爱打感情牌的当事人，不管未来案件律师怎么做，当事人都会对律师不满意，进行不可理喻的道德绑架。律师要是收费高了吧，当事人会进行道德绑架亲情绑架友情绑架同学绑架老乡绑架。律师要是收费低了或者免费代理，当事人不仅会打心眼里瞧不起律师，更会三天两头打电话咨询，今天是审查修改合同，明天就是要求律师免费出庭代理案件。要是哪天律师不帮助他或者一谈钱，他立马就翻脸甚至会记恨律师。到最后律师辛苦一场换来的结果就是斗米恩，担米仇！
因此，在对待收费谈判的问题上，律师应树立强势的角色，更多体现律师的专业素质。除此之外，应严格打着遵守执行规范和执业纪律、剔除关系的旗号，与客户议价定价。
另外一种情况就是律师在执业过程中会遇到喜欢画大饼的当事人，用商业套路来显摆自己的财富实力或者社会资源关系，往往在一开始就承诺律师案件胜诉后，将来定泉涌相报，例如聘请律师担任其公司法律顾问或是推荐其他案源或者公司未来还有很多案源。对于很多刚刚出道的年轻律师来讲，容易陷入这种美好的幻想中，对收费谈判问题掉以轻心或者不收费。
无论当事人画了多大的饼，或打着避税能让律师收费更高免签委托合同，又或是诚信严重缺失的当事人，再加上当事人抱着不合理的期待又没有和律师及时沟通清楚，最后很容易产生法律服务纠纷。因此，不能轻信客户的任何口头承诺，毕竟任何买卖都有可能不会从一而终，在没有任何确切和预期收益的前提下，律师都很难尽职尽责为当事人展开工作。
经常存在一种情况，就是当事人找律师的时候情况很紧急。例如上诉期、举证期即将届满；又或是有的案件马上要开庭才突然考虑请律师；又或是犯罪嫌疑人突然被刑事拘留，家属不清楚情况，内心万分焦急；又或是有重要的谈判项目即将签约等，客户内心就像热火上的蚂蚁，急急急。而在此情形下，客户往往根本没有任何兴趣谈律师费用的问题，他们更希望律师先干活后谈判或者全风险代理。但现实情况是，往往律师先投入工作后，这样的投入就相当于白白劳动。事情解决以后，当事人往往会对律师费闭口不谈。
众所周知，目前律师网络推广蔚然成风，推广技术也非常成熟。无论当事人有何种法律服务需求，只要一问度娘，排山倒海的律师推广信息一览无余。推广就需要成本，一般客服人员都没有律师执业证，甚至都不是学法律的，但他们非常懂得销售技巧，所以不会电话中答复任何法律问题，更不会给出法律服务方案。这一点值得我们律师学习。
律师也会经常遇到蹭咨询型当事人，一般都在微信上或者电话咨询。咨询过程中，就自己遇到的法律问题提出各种问题，律师解答完以后当事人往往会说我再考虑考虑。然后他在网上以同样的方式咨询别的律师，通常会咨询十几个律师，然后把自己案件相关的法律知识以及律师的解答逐一记录。最后，他谁也不委托，觉得自己学会了，赤膊上阵。当然，最后的结果可想而知。
因此律师在接待法律咨询时需要通过当事人的提问及时作出判断，避免浪费律师的时间。
上述大多数当事人之所以出现啼笑皆非的情节，究其原因还是过于自信，有一部分以为自己高学历，网上看看法条案例就是懂法了；有的当事人整天看法治节目，也认为自己懂法了。
实际上，学法哪有那么简单，我们这些经过十年以上法学专业训练的律师，遇到复杂案件还要内部团队深入研究，就连法院判案也要由合议庭合议决定，个别案件甚至要上审判委员会研究讨论。
相信律师是当事人给自己一个自救的机会，但很多人在不信任和质疑中，放弃了自救的机会。我们积极倡导律师在微信解答法律咨询时，首先给当事人转发收费标准，先收费后解答法律咨询，通过收费咨询筛掉绝大部分的无效咨询。
总之，律师执业过程中，把委托合同写的完备一些，尽量不做风险代理，规范执业行为，守住法律底线，把执业风险降到最低。
本文的诉讼代理合同，是指委托人与律师事务所、基层法律服务所签订的，委托律师、基层法律服务工作者代理委托人从事诉讼活动的合同。
一、诉讼代理合同中约定“委托人不得单方解除合同”的，该约定的效力？
《合同法》第四百一十条规定：“委托人或者受托人可以随时解除委托合同”。
该规定赋予了委托人和受托人对委托合同的任意解除权，但笔者认为民事活动应以当事人的意思自治为原则，如当事人通过约定放弃自己的权利，应以当事人的意思表示为准。
诉讼代理合同中“委托人不得单方解除合同”的约定是当事人对任意解除权的放弃，如该约定意思表示真实，不损害国家、集体、他人的利益，该约定应当有效。
二、诉讼代理合同中约定“委托人解除合同应全额支付诉讼代理服务费”的，人民法院应否支持？
《合同法》第九十八条规定：“合同的权利义务终止，不影响合同中结算和清理条款的效力”。
笔者认为诉讼代理合同中约定“委托人解除合同应全额支付诉讼代理服务费”条款属于合同中结算和清理条款，其效力不因合同解除而丧失。故，如是委托人单方面原因解除委托合同的，受托人有权要求委托人按约定支付代理费用。双方协议解除的，以委托人和受托人达成的新合意为准。
三、诉讼代理合同中约定欠付诉讼代理服务费应支付违约金、资金占用费等，应如何处理？
为保障委托人可以按时支付代理费，受托人在诉讼代理合同中可能会约定如逾期支付代理费，委托人应向受托人支付违约金、资金占用费等类似条款，用以维护合法权益。笔者认为该条款属于双方对违约责任的约定，应适用《合同法》及其司法解释对违约金的规定，可以根据当事人的请求对金额进行调整。
四、诉讼代理合同中约定“签订调解、和解协议需委托人与受托人协商一致”，但委托人未经受托人同意自行签订调解、和解协议的，应如何处理？
诉讼代理合同中约定“签订调解、和解协议需委托人与受托人协商一致”的，只要当事人意思表示真实，人民法院应从其约定。
委托人未与受托人协商一致，自行与他人签订调解、和解协议的，人民法院不得因委托人违反诉讼代理合同中的前述约定而认定调解、和解协议无效。但受托人以委托人违反诉讼代理合同的前述约定为由，请求委托人承担违约责任的，人民法院应依法予以支持。
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