想来想去,结婚这么多年,老婆依然不离不弃,为我和家庭付出了许多许多。
所以,我决定买最新款的钻石戒指和项链,表达我对她的爱,以及爱情的美好、永恒与坚贞。
我花了几天时间,网上搜寻,以及走访了许多珠宝店。期间我发现店里导购员与顾客的对话非常有意思,成交与否,店员的话术非常关键。
那么,什么样的话术可以大幅提升成交率呢?总结了以下几点:
1、当客户说:“款式过时了!”,该如何答?
可能有两种情况:
1、真过时了。
2、客户看错了。
对于第1种,
我的说法是:“所以,现在买最实惠!”
对于第2种,一定不能否定顾客,即使他是错的,也要先认同。
2、“我不需要这么好的东西!”,怎么应对?
当店员介绍了一个不错的东西给客户,客户也喜欢,但就是价格高了。他常常会说:“我不需要这么好的东西!”
3、超出我预算了!”或者“我钱没带够!”
消费者可能看看,然后转头就走了。听了这句话,我想大多数人会感觉很不舒服,给人的感觉好像我只能买便宜货。
对于有经验的店员,从顾客的穿着和言谈,能够猜测出他是不是消费得起。
假如是新手,可以直接问:“先生,您的预算是多少?”
如果他的预算跟价格相差不会太远,那就该接着介绍商品,凸显产品价值或者勾勒愿景。
如果他的预算跟价格相差甚远,那就是真超预算了。到那个时候就再转介绍其他商品。
顾客过去一看便明白,这样既给了消费者面子,又赚了商品。
4、顾客问,“你们公司倒闭怎么办?”、“你们品牌撤柜怎么办?”
很多人听完之后第一反应就是证明公司不会倒闭!
想想,顾客肯定要买的时候才会问这些。不可能刚进来就问,不然别人还以为他脑子有问题呢。
那怎么办?如果直接证明不会倒闭,那就被顾客带沟里去了。
打个比方:你肯定不会买一头粉色小猪!
在脑海里第一出现的是粉色小猪的图像,而不是“不会买”这几个字。如果店员要强调公司不会倒闭,也是一样的道理。
那么怎么回答呢?我觉得就一句话带过去最好!
“先生,您开玩笑了!”,这句话就可够了。然后说:“您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,最后都买了!
5、“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜”,如何回?
第一,先分清是真的还是假的,有些消费者想利用这种方式少花点钱。
第二,想想她为什么没有在那家店买?
第三,不要说那家店的坏话,影响个人和门店形象。
我一般这样回答:
不要说那个店的名字。因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,用“那个”来代替,从而可以淡化处理。
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