转变经销模式，做市场弄潮儿：
在大连锁、大流通的商业背景下，一方面是家居卖场、商业综合体陕速发展，为各大品牌业绩的增长起了重要作用；另一方面，受房地产政策调控的“牵连”，家居市场堪称冷清，终端销售竞争激烈、利润不断下滑，近80%的经销商处于保本或亏损的状态。
各种的压力无疑让经销商成为低迷市场的牺牲者，夹在厂家和卖场之间进退两难。也许很多人都看到了目前经销商的经营困境，感情丰富者甚至为其“悲惨遭遇”鞠一把同情泪。细心考量经销商陷入困境的原因，更多是由于其经营模式过于单一，经营方略固化，无法跟上市场和消费者需求的变化而造成的。因此，对于经销商而言，当前最为重要的不是期盼市场好转，或向厂家和卖场求援，而是发掘市场和消费需求的最新变化，变革转型，顺应时代和现实的发展需求，成为市场的弄潮儿。
毋庸置疑，家居电子商务的快速发展使整个经销商体系遭遇了前所未有的挑战。世界商业正朝着虚拟化迈进，人们无须直接到实体商铺亲自挑选商品，而只需通过虚拟的网络就可以购物，并且无时空限制，极大地节省了消费者的精力和时间成本。由于线上渠道截留了一部分的客户，一线实体商铺经营者，也就是以店面为主体的经销商，正面临店内人流日益稀少的尴尬局面。电子商务的崛起对传统渠道来讲可谓冲击不小，线上渠道和线下渠道的焦点就在于价格上的不平等，由于不用支付高昂的店铺装修费用和租金等，线上渠道比传统经销商有着天然的低成本优势，线上相对低廉和全国统一的价格策略是线下经销商无法比拟的。加之家具市场持续低迷，经销商大多陷入亏损的状态，能盈利的不到两成。
在困难重重，销量难增的情形下，很多经销商在求援厂家的同时，将目光投向卖场，祈求减租。然而，想要让卖场自动放弃在手的巨大利润，这似乎有点不现实，经销商仍在生死存亡间挣扎，转型成为经销商唯一的出路。事实上，企业与经销商之间、平台之间的关系实际上是利益共同体。面对汹涌而来的家居电子商务大潮，最合理的方式是，更多地把地面的经销环节从原来简单的批零差价的收益方式，变成了地面的体验和服务环节，即还是围绕着如何为消费者提供更好的服务展开。
一直以来，线上渠道由于无法解决体验、物流安装以及售后服务等方面问题，难以取得大发展。而实体经销商刚好具备这些方面的优势，有店面和产品展示，有专业的物流安装团队，有完善的售后服务体系等。因此，线上线下可互为补充，或线上为线下导流，或线下配合线上做体验馆和服务跟进，从而利益共享，互利共赢。
在终端销售市场，当产品的材质、质量、款式等都相差无几时，服务成为实现销售的关键。对于目前的中国家居行业而言，生产技术方面的差距已经越来越小，除了个别企业在设计和品牌方面卓有成就外，大多产品都较为同质化。在此境况下，终端经销商要争取消费者的关注和选择，必须有过人之处，服务是其中非常重要的一个方面。有经销商表示，现在的消费者非常精明，他们根据产品的质量及价格把产品划分成多个层级，然后根据自身需求选择其中最为适合的同一层级的多个系列产品，然后再把服务进行综合比较。有些产品即使价格偏高，但由于服务好，仍比其他同类产品更受消费者欢迎。对于消费者而言，在同等品质的情况下，他们更愿意选择服务好、服务全面的产品，甚至愿意为这一“好服务”付出更为高昂的价格，原因在于减少麻烦和免除后顾之忧。这成为经销商向服务商转型的关键因素之一。
另外，产业结构的调整是促使经销商转型服务商的又一重要因素。据了解，2014年我国人均GDP超过7200美元，第三产业占比达到48.2%。有专家表示：“中国服务”应与“中国制造”并驾齐驱，中国也要发展成为世界上最大的服务业大国之一。目前，中国服务业占比为8%，仍小于印度的53%以及欧美国家的60%以上。因此，国家政策一直在鼓励和促进服务业的发展。经销商在服务方面下功夫，不仅能增加收入来源，并且能体现专业化社会化特色，获得更大的利润和生存空间。比如，某家具经销商在转型为服务商后，专业代理厂家的区域维修、维护业务，通过提供增值性服务，从而获取厂家支付的服务补贴，得到了较快的发展。
基于多方面因素的影响，部分家居经销商开始超越传统的分销功能和传统的运营方式，更新经营理念，运用现代管理工具，提供全方位的供应链价值服务，实现分销功能和分销价值的增值。一般而言，经销商的分销功能包括渠道的销售，仓储运输和资金垫付等方面。但在服务业盛行的今天，经销商仅仅做到这些简单的基本功能，是不能充分体现经销商的溢价价值，只有超越这些传统的分销的功能，实现全方位的服务，如融资、市场推广、商业咨询、物流仓储等，才能充分体现自己独特的分销价值。以神舟数码为例，其分销的服务化之路就是不仅仅做东芝的一个简单的分货商，还把东芝的一些营销的功能也分担起来，比如说产品的规划、品牌的推广、产品的促销服务、售后服务和终端促销等，这种全方位服务的提供使得东芝对其更为满意，合作关系得以长时间持续，中国的东芝电脑70%是由神舟数码代理的。
目前，随着行业的发展以及成本的上涨，中国家居业已进入微利时代，迫使家居销售的利润不得不直接建立在了巨大的销售数量上面。然而，房地产行业的不景气以及近年来家居行业的市场产能严重过剩，家居经销商的单店销量根本无法提升。再加上行业所固有的抄袭、跟风等弊端，临近区域内产品的同质化程度非常高，竞争更为激烈和无序。
面对庞大的消费市场以及白炽化的竞争，家居经销商惯有的竞争手段“价格战”、“超低价促销”、“清仓亏本销售”、“广告战”等已然落了下风。家居经销商商开始重新审视品牌对于竞争的重要性，并逐渐认识到品牌竞争才是彼此间根本的竞争。品牌是一种无形的商业资产，能极大地提升产品的附加值，它通过过硬的产品质量，引起共鸣的品牌内涵和产品文化，以及完善而有保障的服务，能使消费者在看到这些品牌时便自然而然地联想到“好产品”、 “好服务”。一般而言，知名的品牌都向消费者传递的是一种生活方式，人们在消费某种产品时，被赋予一种象征性的意义，反映了人们的生活态度及生活观念。特别是在产品日益同质化的今天，产品质量已相差无几，唯有品牌能给人以心理安慰与精神寄托，能够展现消费者的个性和身份，同样是手表，百达翡丽通常被认为是贵族的象征，而很多不知名的杂牌，则大多草根一族的代表。
随着品牌时代的来临，行业的微利状况更为明显，经销商要继续维持原有的产品销售模式，靠销量取胜已不再可能，必须从根本上进行转变。纵观当前的家居行业，品牌的数量不胜枚举，但真正为消费者所熟识和认可的却不多。再加上经销商频繁更换代理品牌，其意图通过品牌获取消费者忠诚度，从而跳出惨烈的价格战和广告战很难实现。于是，经销商开始自己组建企业，整合自有的产品和品牌资源，通过对产品和服务等的极致细致，给消费者创造优质的体验，打造属于经销商自己的终端品牌，向品牌运营商过渡。
一直以来，经销商一直扮演着连接产品及消费者的桥梁的角色，商机在于满足消费者的需求。在过去，消费者对产品的需求很纯粹，那就是功能性和实用性的满足。作为经销商，只需提供物美价廉、质量有保证的产品便可，无需多余的润色服务。
然而，随着市场进入体验消费和用户为王的时代，消费者的需求已日行千里，上升到一个前所未有的高度。产品的材质和质量不再是唯一最重要的，体验和服务成为达成交易的关键因素，有时甚至凌驾于品质之上，产品和品牌的文化和价值得到极大的彰显。如果一个店面只懂得提供产品，那么最终的结果很可能是被消费者唾弃。特别是在整体家居、定制家居等快速发展的今天，消费者的需求由原来简单的产品购买向整体家居一体化方案及多维立体的服务消费过度，经销商要获得认同，赢取利润，必须以消费需求为导向转型，推出迎合消费者当前口味的特色服务，以适应市场和消费的变化。
消费者消费需求的转变，对现阶段的经销商提出了更为多样化和专业化的要求：一方面，要求经销商由纯粹的供货商变为一个懂得市场趋势、能洞察消费者需求的企业，通过对当地产品需求和市场的理解，引领市场产品消费潮流，并通过信息反馈参与产品的设计研发；一方面，针对目前消费者对整体风格的高要求，经销商兼顾设计师的工作，为消费者提供整体家居设计方案或搭配建议，由此向整体家居、设计师、一站式服务提供商转变。
无论是家居电商的发展，还是服务、品牌的日益受重视，抑或是消费需求的变化，都使市场发生了本质变化。经销商仍想以“不变应万变’：的路子注定是行不通的。因此，当下经销商最为紧迫的任务是变单纯的产品售卖商为网络代理商、物流中转店、终端服务商等，真正迎合家居市场的发展。
联系客服
