话术是推销原理的实践 |
录入:斌斌保险理财网 来源:互联网收集 作者:林金土 2008-4-18 |
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从事推销工作21年,看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉,他们试图在推销上有所突破,于是参加很多国内外,内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰,反而变成业务员一个沉重的负担,往往还来不及将理论变成实践,就成为“阵亡将士”,从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距,最后找到一个最直接的方法:就是背话术。 以下举例说明话术如何诠释推销的原理: 推销要从建立人际开始 我们常听说推销要从建立人际开始,可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里,我们就曾介绍认同法与赞美法,只要这两种语法弄熟了,人际关系是可以很快就建立起来的。例如:一位同事住院,那晚我九点四十分去探病,一位七十四岁的董事长刚好也来探病,我一见面就赞美他: “陈董!您真不简单!这么晚了您依然神采奕奕,您是怎么保养身体的?” 结果他整整讲了40分钟,最后要我们第二天再给他电话,他要介绍客户给我们,(他也超过投保年龄了)你看,这就是赞美的魅力。 拒绝是推销的开始 我们常说拒绝是推销的开始,所以很多人误解它的意思,就故意制造客户的拒绝,然后加以反击说明,当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气,与实际推销无关。可是在直觉式推销法里,我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝,转为购买点就变成推销了。例如--- “念书好辛苦喔!” “念书的确很辛苦,白天要上课,晚上又要做功课” “就是嘛!” “你知道吗?其实做母亲也很辛苦,白天要工作,晚上又要照顾你们!对不对?” “对!” “所以人生活着都是辛苦的,你现在学会吃苦,以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦,以后碰到辛苦事就更辛苦了,你认为呢?” [说明]这就是将反对点变购买点,‘怕吃苦’是反对点,所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。 推销要以退为进 我们也常听人家说:“推销要以退为进!”因为推销员目的是在推销,所以难免要一直推销,可是却会因此引起客户的反感,认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里,我们就介绍“去除疑惑点”,例如--- “其实买保险要量力而为,因为买保险是要买安心的,如果买了不安就是反效果,您说是不是?” “没关系!这么大的事情一定要多加考虑!有几个部分是您要考虑的……” 所以如果推销原理没有继续发展为话术,对于初踏入行销工作的新手,实在是一件很辛苦的功课。
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