我们消费品论坛邀请了调味品行业专家进行访谈，主要对酱油行业的情况进行了了解。酱油行业近几年一直保持稳健增长，未来总规模可达1000亿，整个行业仍具有消费升级和行业整合的潜力。
1、酱油产品结构升级带来增长，主力消费仍是5-8元产品
目前酱油的增长主要是靠量的一定的增长以及结构升级。数据上来看去年到今年酱油行业总量增长在放缓，但是酱油企业收入还有20-30%的增速，主要有两个原因：一个是低端酱油销量萎缩，中高端占比提高。一个是小企业份额被挤占。现在前5前10的酱油厂家都不是专门的酱油厂商，酱料、高端生抽五年之内都是未来发展的点。调味品行业提价是3-5年一个周期，基本上未来发展不太考虑提价因素，重点还是结构转型和升级，高端生抽和非酱油产品的发展。例如海天高端产品可以达到30%以上增长，老抽15%左右的增长。
生抽发展快于老抽，整个酱油行业生抽老抽约各占一半。05年的时候生抽和老抽概念提出，逐步引导消费者，生抽调味，老抽上色。最近几年生抽发展要远快于老抽，生抽增速也是高于老抽的，老抽就是10-15%的增长，生抽是超过40%,主要原因一是消费者越来越了解生抽，二是厂家也在生产、渠道方面进行了调整，厂家都很看好生抽，花很多资源来做。未来酱油行业肯定是生抽超过老抽，海天目前生抽老抽1比1,美味鲜目前也是以生抽为主，现在整个酱油行业生抽老抽越各占一半。餐饮行业老抽偏多，老抽功能就是上色。老抽属于餐饮行业技术性调味产品，生抽是功能性的。餐饮市场对生抽需求也越来越多。海天的草菇老抽产品力很强，质量也稳定，根基也牢靠，有些被垄断了。
目前酱油主力消费还是5-8元的产品。超过15块的酱油不是主流的产品，销量非常小，在正常的厂家里只占到5%以内，只是刚刚开始探索的区域。消费主力群体还是6-7、7-8块钱的，5-8元占80%以上，卖的最多的塑料壶装的1.9升的，在13-20元之间。没有哪个快速消费品企业说提价就提价，会产生连锁反应。
2、行业总规模可达1000亿，但主要品牌各有优势地区
酱油行业总规模三年可达800-1000亿。
单就一个地级市来说，比如宁波海天、李锦记、厨邦加起来是3亿，南京也差不多是3亿，泉州接近3亿，所以酱油在一个地级市3亿是没问题的。全国330多个地级市里按150个地级市能过3亿计算，有把握的容量500亿，未来三年整个酱油的量可以达到800-1000亿，现在很多地方还在吃散装酱油。华东、华西南板块人均消费都不低，江苏、浙江、上海、广东、广西70-80%的地级市人均消费都过10块。消费者选择酱油主要考虑因素是品牌和价格，这两点占到选择原因的80%,品牌还略高一点。现在行业实际情况是一线品牌毛利率是最低的，因为有窜货因素，很多企业达不成既定的毛利目标。
酱油众口难调，大品牌总体全国占优势，但具体到各地区情况则不尽相同。
从目前竞争情况来看，海天在广东本地占有绝对优势，整体海天在大部分区域占优势，但是有些地方有些其他品牌占优势，例如在浙江海天销售额达到6亿，占绝对优势，但是在宁波厨邦就能做到2亿，再比如在福建海天是1.6亿，但是泉州这一个地级市地产品牌味事达就有1个亿。整体就是众口难调，同一个省份不同地市格局就很不一样。其他地区，厨邦在广东本地有6-7亿销售额，海南方面海天1.5亿、厨邦8000万，浙江方面海天6亿、厨邦3.5亿，江苏方面海天11亿（其中南京1.4亿）、欣和1.5亿（其中南京7000多万）。欣和销售额在20亿左右，山东10亿，华北5亿，华东5亿（其中上海2个多亿、江苏个多1亿），立足山东，辐射华北。未来寡头会出现，小品牌在未来5-10年还是有一些生存空间。
调味品行业整合偏慢，未来产品和渠道具有双重优势的企业才会脱颖而出。
酱油行业品牌化只有10年，从03年开始逐步导入品牌，现在有很多20、30亿的调味品企业，调味品行业是整个食品行业整合偏慢的。未来看脱颖而出的公司要看两点：一个是产品一个是网络，产品要具备综合的竞争优势，质量、定价，而且企业要有一套完善的销售网络，经销商网络，快速推向市场。
3、渠道方面餐饮仍为主力，商超费用率高，工业渠道有潜力
酱油行业餐饮渠道占大头。
调味品行业餐饮占到70%,酱油行业渠道比例方面餐饮还是占到大部分，海天65%在餐饮，还有10%是工业渠道。整个调味品发力渠道餐饮方面会投入比较大一些。李锦记、家乐有专门团队，珠江桥从小做大，给餐饮企业一系列餐谱然后配套酱油，厨邦之类的都是通过经销商做餐饮，偏向于流通。现在做高端餐饮的基本都是国外团队，专门的团队。
餐饮渠道对价格不敏感，毛利率最高。
餐饮对价格最不敏感，是封闭渠道，毛利率最高，高于超市。超市渠道从出厂价到零售价来计算大概有30%的空间，而餐饮会高于这个。与商超渠道类似，很多大的餐饮也都会压款。批发市场也有很多销量是来自于餐饮渠道，经销商和餐饮的采购厨师长关系好，价格是可以操作的，餐饮店都是指定的产品。产品质量是餐饮渠道考虑的第一要素，第二点才会考虑成本、私人关系等（此为专家观点，可进一步探讨，我们认为到端餐饮可能以品质为先，但大部分中小餐饮应该以成本为先）。
商超费用率高，厨邦主要优势渠道在商超。
商超费用率远远高于餐饮渠道，餐饮大概是商超费用的一半都不到。餐饮和商超渠道是未来行业发展的方向，传统批发流通会逐步弱化。厨邦90%的销售给到商超，欣和主要以商超为主。
海天是酱油行业龙头，除品牌优势外，其在产品、渠道方面也非常领先，其活跃产品50个左右，核心产品贡献85%以上的收入。草菇老抽，老抽王，金标生抽等。高端里面有4个特级，还蒸鱼豉油、黄豆酱、豆瓣酱，醋里面几个，一共算条码是四五十个。草老金标都是过10亿的产品，蚝油也过10亿，其他酱油企业很少有单品做到这个规模的，这些核心的贡献85%以上。
海天经销商体系比较稳固，已经下沉到镇级。
海天的经销商毛利率在12%左右，不承诺经销商一个地级市一个县一个经销商，价格管控海天做的也是比较稳定的，平均经销层级在3-4层，新品推广主要是由公司和一批商来推。海天对经销商的要求是顺价销售，年底返利。海天已经到镇级市场，农村市场了，海天销售人员数有2000人，渠道非常扁平。酱油行业里的销售团队人数，海天人数是最多的。
中炬高新品牌营销亦强，将受益于酱油行业产业集中和结构升级大势。厨邦品牌在主销区市场的消费群中有着良好的知名度和品牌形象，产品以美味鲜为主要功能诉求点，以晒足180 天为诉求支撑点，有着良好的辨识度和可信度，目前占公司酱油收入的8成以上。公司配合新产能不断投放，渠道扩张不断加大，渠道利润有优势，目前公司销售人员达1600人，渠道强大，未来新产能投放将加速增长。预计13-14年EPS0.24、0.3元。
5、行业数据
酱油1-7月累计产量420.4万吨，增速6.6%,当月增速-4.0%,增速下滑。其中海天、美味鲜主产区广东当月增速-7.5%、累计11.6%;加加主产区湖南当月增速17.7%、累计12.2%,河南当月增速11.0%、累计16.1%.
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