张裕：调整营销架构保障盈利增长
张裕2012年第一季度受宏观经济减速运行、进口葡萄酒冲击、去年同期基数较高，以及销售队伍积极性不足等多方因素影响，出现了连续两个季度的业绩下滑。一季度公司实现营业收入19.12亿元，同比下降8.5%，毛利率74.74%，同比持平，环比下降3.51%。归属上市公司股东净利润6.04亿元，同比增长7.41%，主要原因是期间费用率同比下降幅度较大，下降5.17%。
针对这种情况，5月17日，张裕副总经理孙健表示，目前公司正在进行营销架构的调整，有望年底前完成，以保障2012年的盈利增长目标。他表示，营销架构的调整将从一定程度上可以提高经销商的积极性，上次营销架构调整是十年前，而此次架构的变革将对未来张裕未来十年产生影响，这是基于张裕对未来十年的市场做出的判断。具体调整情况包括：
一是营销团购调整，将成立专门销售张裕自有葡萄酒的葡萄酒销售公司，专门销售白兰地的白兰地销售公司，以及专门销售代理进口葡萄酒的先锋酒业公司。
二是经销商的调整，提高张裕经销商的利润，稳定经销商的地盘，使价格体系更加巩固更加有纪律，不受外来的冲击，增大骨干经销商的利润，舍弃一些“鸡肋”经销商。此项工作由于过程非常复杂，今年会陆续完成。
三是营销渠道调整，今年六月底将正式宣布专卖店拓展计划，除了经销商建立专卖店外，张裕公司也将独立建立专卖店、酒庄。
孙健认为，由于进口葡萄酒的利润比较高，从一定程度上对经销商原有的利润也产生了一定的冲击，这就使得企业必须保证经销商的利益。对于进口葡萄酒对企业对张裕业绩的影响，他表示，去年国产葡萄酒的量为115万吨，而进口葡萄酒的量为24万吨，从比例来看肯定会产生影响，但影响有限。目有进口葡萄酒也出现了滞销，出现了阶段性的供大于求，长期来看进口葡萄酒也需要调整。进口葡萄酒对张裕的影响远不及对其他企业的影响，其他品牌受此冲击市场份额下降的比较厉害。申银万国研报也显示，王朝2011年财年销量下降18%，收入下降10.5%，长城葡萄酒销量下降2.1%，收入增长18.6%（2010年负增长），市场份额下降1.2个百分点。
张裕一季度收入负增长曾引起市场对国内葡萄酒行业发展前景的担忧，导致公司股价持续低迷。其实，我国葡萄酒的普及度仍较低，行业依旧处于成长期，在消费升级和需求增大的长期利好因素下，行业仍将保持高速增长的势头。公司作为葡萄酒行业龙头企业，在品牌、深度分销能力和管控能力上都有明显优势，通过营销结构调整，未来稳定增长并非奢望。
2012年5月15日，国泰君安参加了张裕的投资者交流会后，也表示张裕通过销售架构、渠道等调整，四月单月公司销售额增长约14%，目前销售形势已经好转。接下来，今年公司通过举办120周年厂庆和6月下旬的烟台葡萄酒节等各类活动，提高产品影响力，预计二、三季度业绩将持续回升。
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