公司总部接到山东淄博加盟店张老板的电话,了解到张老板的加盟店最近生意下滑得很厉害:刚开业时生意很好,日营业额四五千元,2个月后,400平方米的店日营业额下降到1000多元。他非常着急,希望总部能派经验丰富的经理人来驻店指导工作。
总部了解到情况后非常重视,加盟店的发展好坏直接关系到客户的利益及总部的声誉,总部马上决定派我去加盟店进行指导帮助。来到山东淄博张老板的加盟店后,我觉得,首要任务是做详细的店情分析。经过两天的诊断,我发现了不少问题。
店内布置有缺陷
张老板的火锅店位于淄博城边的一条美食街的中段,地理位置不错,门头装修也不错,但内部布局有问题:
1)一楼散台没有区域划分,二十来张桌子整齐划一地排列大厅中,没有给顾客区域感、私密感。
2)灯光效果不好,大厅全部采用白炽灯,亮度很高,但冬天给人很冷的感觉。
3)靠窗的落地玻璃没有利用好,没有悬挂窗帘,在没有上客或没有多少客人的情况下,会让外面的顾客觉得这家店“冷清”。其实,开帘、关帘在餐厅经营中是大有学问的。
产品品质控制不好
张老板在产品品质的把控上不严,总部要求的标准火锅锅底中有数量不等、特别烹制的鸭肉,品质要求很严,要求当天从冷库提取,去腥,调制。张老板的冷库由于离店较远,就一次提回三四天的鸭肉,店内只有冷藏柜,没有冷冻柜,使鸭肉的新鲜度、美味度都大打折扣。
营销宣传跟不上
张老板告诉我,加盟店在开业时做了一些促销活动,比如吃100返20代金券,累计消费享受优惠。开始时生意不错,日营业额4000-6000元,2个月之后,考虑到成本的因素,停止了这些优惠活动。
目标管理不强
当问起张老板对餐厅的目标管理时,张老板非常模糊,只有“每月8万元保底”等一些基本的目标,目标管理不系统不清晰。
没有企业文化
张老板原来是做机电生意的,初次进入餐饮企业,店内工作基本交给经理人于经理打理。于经理是东北人,做事有热情,但文化素质不高,对企业文化的理解也不够深入。
我通过观察早会、晚会,发现他的工作基本是“点个名、布置一下工作”,培训也没有计划。由于店内营业额下降,员工的精神面貌不佳。
找到了症状,如何采取相应的措施来换救,就是摆在面前最紧迫的问题了。
五大处方,对症下药解决
在前期市场调查中,我仔细考察了周边市场,明确了目标客源,经过反复论证和推敲,研究了客源特点,分析总结了本店客人的消费心理和需求。根据这些结论,我设计出具有针对性的处方,在张老板的支持下,开始了以下整改。
重新规划大厅区域
首先对店内区域做了重新规划。
第一,在进店门的过道和就餐区做了一个高1.2米的木质雕花玻璃屏障,使过道区和就餐区隔开。
第二,在靠落地窗一排的桌子区域,地上做了一个木质的高20厘米的地台,地台边做了80厘米的铁艺栏杆,使这个区域有了一定的层次感。并告知店经理和店员,靠近落地窗的位置很重要,引领顾客时先安排在这个区域,对窗外的人群能起到吸引的作用。
第三,原来的白炽灯保留了一半,又买了相同数量的暖光灯,白炽灯与暖光灯间隔使用,使店内灯光既明亮又有热烈的气氛。
第四,根据店内落地窗的长度和店内的装修风格,定制了1.8米宽的6个伸缩窗帘,红色和黄色相间,增加刺激视觉的效果。在开关窗帘上也制定了策略,没上客时,窗帘放下来,当落地窗一边座位基本坐满时,拉起窗帘,用顾客吸引顾客。这样一个细小的环节,可以带来顾客心理上的巨大差别,这是因为顾客消费有从众心理,因此要精心规划,小心把握。
严控产品品质
在火锅锅底品质保证上,要求后厨对鸭肉当天去腥,当天烹制,当天用完,在烹制的过程中严格按照总部的要求进行。派店内厨师长专门负责产品的出品及监督。
把握节日促销
新店在开业初期,人气比利润更重要。作为餐厅的经营者要有较强的敏锐性,营业额下滑时要及时分析原因,采取措施,像“吃100返20”,、“累计消费有优惠”等都是增加客源的有效措施。
我们整改的时间是12月初,12月份圣诞节、元旦即将到来,我们要借此机会大力营销:制作巨幅广告挂在二楼室外空间;印制20000份铜板纸广告,利用员工白天不忙的时间段,在附近路口、超市、家属区门口发放;顾客持单消费有礼品赠送;员工发广告单也要组织好,每张单子有员工签名,“谁发放的就签谁的名”,每收回一张广告单有3元的奖励,提高员工发广告单的积极性。
制定目标管理方案
制定详细、科学的目标能调动全体员工的积极性。我根据当地的消费情况和店内的客容量,制定出合理的目标,并细化到每一个月、每一周、每一天、每个人,甚至每个顾客的消费额上。
我们还制定了对目标的评估、奖罚措施,使店内的经理人、负责人有了紧迫感和责任心。目标的作用和意义在于激发管理者及员工的积极性、进取心、潜能及责任感,没有目标的管理就谈不上管理。
提高员工积极性
我多次与张老板、于经理进行沟通,和他们谈企业文化的重要性。和他们达成一致意见后,我首先从早、晚例会入手做文章。我示范性地给员工开了几次会,主要内容是提高员工士气、自信心,强调工作的意义,解释、强化总部发展的各项理念。
例如:工作安排游戏化,大家分工完毕后开始进行游戏比赛,增强团队凝聚力,结束后有总结、点评;早会结束时,员工手压手背齐声高喊“追求卓越,勇攀高峰”……这些方法都提高了员工的战斗力和能动性。
我觉得,作为经营者、管理者的首要任务是改变员工的状态,影响员工向积极、乐观的方向发展,员工又会影响顾客,给顾客带来好的感觉,形成良性循环。
整改之后,营业额大幅提升
经过一段时间的整改,淄博加盟店的营业额有了较大的提升,日营业额由原来1000多元上升到3000多元,后来又涨到4000多元,张老板的脸色也由阴转晴了。
离店时,我与张老板进行了深入沟通,谈了我对餐饮经营的看法:
首先,老板要有学习精神,餐饮行业看似简单,实际上很深奥,餐饮老板要不断研究市场,了解顾客心理。
其次,投资人要有很好的心态,生意好时不骄傲,生意差时不气馁,不能失去信心。
再次,管理中要抓团队、抓企业文化、抓执行力。要有一个观念,企业能不能做起来是团队能力的问题。最后,就是积累,积流成河,积小胜为大胜,一些看似不起眼的整改实际上影响了顾客,所以每项活动都要针对市场、针对顾客,持续不断地改进,就有机会取得好的业绩。
来源:东方美食
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