个人认为主要做好以下工作:1、划定好自己贸易的区域,对自己贸易的目标地区和客户作细分,也就是哪些地方的工厂客户具体有哪些,科研机构有哪些;2、建立自己的网络展示平台,设计一定要理性化,符合客户浏览习惯;3、针对工厂----前期主要以电话拜访为主,但黄页上的电话一般是销售业务部门的,最好自己要想办法从侧面推敲这些业务人员的嘴,从他们的谈话中了解对方是不是自己的替在客户,有没有需求的可能,然后了解采购部门的负责人和技术工程人员的情况(这项要具备比较好的谈论经验),有需求的客户群体你做好记录,把所有的替在客户整理到一起,计划比较可行的出差路线进行上门拜访,最好先进行预约,带上你的微笑和诚意,准备要充分,回扣要给足,而且谈回扣的时候要巧妙。4、针对科研机构----这个行业比较难跟进,先在互联网上对科研机构进行了解,研究对方的科研项目,是否能用到自己经营的产品,然后了解该科研机构的组织结构,把负责设备的人员找出来,再分析该机构研究项目实验操作人员,争取上门详谈并提交自己产品的一般资料,要想办法跟这里面的负责人交上朋友,让他相信你和你的产品。当该机构有需求的时候,争取对方在写政府采购申请的时候把你的产品写进去,同样,负责人的回扣要给足,这是国情啊!这样大件投标你就有希望了,如果是小件不用招标的,你可以直接跟负责人操作。设备维护要做好服务,虽然不是自己的设备,当对方遇到问题的时候,尽量为对方处理,目的还是为了销售你的产品啊,处理的时候你就可以介绍自己的产品了以上是个人见解,不详之处请见谅!
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