导言：2012年8月，北京保利贵宾部正式成立，让洽购业务备受市场关注。前不久，北京保利贵宾部总经理李思莫接受雅昌艺术网记者专访，她以从事多年书画拍卖的经验，放谈洽购业务在艺术市场的重要性。她认为，这一项业务是在巨大需求下应运而生的。
为什么“私洽”？
编者手记：2012年，艺术市场里“私人洽购”被反复提及。尽管拍卖行从事私洽业务并不是新鲜事儿，但拍卖行将其作为一个主要商业模式来运营却是近几年的事。那么究竟是什么样的需求拉动了此项业务?简而言之，艺术市场的巨大需求不可能全部通过拍卖去消化，这剩下的一大块便促成了“私洽”。
雅昌艺术网：为什么开展“私人洽购” ?私洽能够成为拍卖业务的重要补充吗?
李思莫： 2012年8月24号保利贵宾部宣布成立。好多人都问为什么要干这个?我觉得有很多不可能替代的地方。为什么在这个时间点上把这个部门拉起来?从我做了七年书画拍卖的经验来看，有太多的市场需求拍卖公司是无法满足的，而这些需求都可以归类在私洽业务里，这个部门也就应运而生了。
举一个通例，一张估价一百万的作品可能有两种情况：一是拍卖业务人员将保留价压得很低(拍卖行通常希望一个较低的底价能够吸引客户，从而在拍卖中获得不错的价格)，比如150万压到100万;另一种情况是业务人员认为市场价值仅80万，而客户坚持非100万不易手。这样就可能导致：底价高的作品可能会流标;底价低的作品又会有很多人抢。但是也会有人会想：估价这么便宜，肯定会有很多人争，可能买不到的，于是干脆放弃。这就造成了三种不同的拍卖结果。当流标情况真的发生，证明我们的业务经理眼光是准确的，委托方可能会在我们的说服之下维持80万，如果真想卖的话，甚至会降到60万。
雅昌艺术网：您认为，进行私人洽购较之于拍卖最大的优势在哪儿?
李思莫：在九十年代还没有任何拍卖行之前，大家都抱怨信息沟通太慢，没有一个交流信息的平台。有了拍卖，大家觉得真好：因为连一些偏远城市拍什么，都可以获悉。
如果站在艺术品经纪人的角度来说，收藏书画，不仅在于品位，还有很重要的一点就是“信息”。有一句行话：“我捡来的金子随市价”。意思是，别管我这幅张大千多便宜买的，要卖就得随行就市。比如，云南有一个拍卖公司拍一件作品，你在看好的前提下，跑到云南，看上一天展览，再打听清楚这件作品的来龙去脉。到那天就有底气地放手买下。在别人还没有反映过来的时候，你已经“捡”着了。如果这个信息大家都获得了，都抱着捡漏心理在那儿蹲着，你就难以取胜。所以在信息这么透明的今天，一个藏家在一个合适的时间点找到一件性价比高的作品特别不容易。如果说值五百万的东西，因为买家在场争不多，一两百万就拿下了，转手再到其他地方拍，从商业投资角度讲是很暴利的!但是艺术品投资毕竟要考量眼光的含金量，有很多综合知识储备的附加值在里边，不能光用成本来衡量。
而私洽的优势就在于回避了“成本”。当一个人一百万买的一件东西但要提价到六百万卖，我作为拍卖这边的业务总监在征集拍品的时候，难免会以此作为压价的条件：您这件作品一百万买的，六百万太多了。但当我脱离开工作环境的时候，做个换位思考，真的不能说画因为成本低就便宜。然而通过洽购的途径，我们就可以很恰当的来处理。还是拿一百万买到的作品想卖六百万来举例。洽购能汇集到很多的市场需求。就算一百万买到的作品，真的市场价值就在五、六百万左右，只要我们找到合适的买家，就有了供求平衡，也就自然促成了交易。
编者手记：“私洽”对业内人士来说并不陌生，但具体到私恰的细节：如何委托?如何购买?却鲜有人能说得清楚。保利李思莫与您分享个中细节。
雅昌艺术网： 私洽是如何把买家和卖家的信息整合在一起的?
李思莫：因为一个新部门刚诞生，肯定是要依托曾经有的资源。例如，保利拍卖上曾经卖过一幅张大千的画，现在又有人想要，我便联系当时的购买者提出私恰。有时候会出现这种情况，买卖双方沟通的时候在价格上就会有分歧，购买者认为五百万能拿，但对方非要八百万。这个时候就要求我们去帮忙谈虽然这块业务看似比拍卖轻松得多，但是却要求我们的业务人员有快速的信息对接能力。现在，国内现在有一句行话叫“货跑得比人快”!任何细节都不能疏忽，有时甚至能具体到哪个省份的哪一年哪一个人收过一张什么东西?当一个线索浮现就可以去追踪它，然后促成它的成交。
雅昌艺术网：贵宾部业务架构是什么样的?部门里员工的日常工作以及他们的核心业务是什么?
李思莫：我们现在有几块核心业务：展览——展览是我们日常工作的主要内容之一，通过办展览可以捕捉到一些买卖的信息，进而互相对接。例如，我们已经做过的一个工笔展、和一个藏家的专题展览，通过这些展览，很容易促成一批、一个专题、一个专场的信息对接。在展场里边，同时布置独立的展柜，陈列有非主题展览的其它艺术品：例如瓷杂、玉器、珠宝、名表、翡翠钻石等。这种形式也会促成一些交易。再就是出版——出版一些好的图集。保利艺术中心有两千平米的展示空间，可以通过编辑画册把未来可以发生实际生效的洽购业务沉淀下来。当然，毕竟这个业务刚起步，因为还没有成熟，有待拓展，但这也构成了未来的发展和想象空间。
李思莫：我们终极目标就是所有艺术品类别，已经有成熟市场的艺术品类都是可以放到洽购的项目里。目前的主线是书画，包括古代、近现代和当代。油画现在做得也不错，尤其是写实画派。现当代艺术这一块正在做一些新画家的发现和推广工作。这就是对我们业务人员眼光的考验，我们要能推出一种“概念”，并且要能通过市场的验证。保利同时也在跟银行做合作，主要是艺术品的抵押融资这一块。
雅昌艺术网：那么私洽的佣金是如何收取的?和拍卖一样么?
我们的标准就是根据促成这次交易的难异程度而定的，基本上在5%-10%这个区间。如果非常难，运作的过程非常费力，可能佣金会高一些，毕竟我们付出的成本高。如果一些难度不大的作品，对拍卖或者有对整个集团产业链有帮助的，在洽购有的时候佣金会少些。
私洽的合同也是非常“灵活”的，我们称之为“人性化的菜单式消费”。分为保底销售以及按成交价销售两个不同类型。保底消费就是，我们签定一个保底价，例如十万，无论保利最终以多少帮你成交，你的所得就是十万。按成交价销售就和拍卖类似，成交后按照真实成交价的百分比，保利提取佣金。
雅昌艺术网：私洽的需求方需要怎样的手续申请，让你们能够得到他们的需求信息?私洽过程中的具体操作又是怎样的?
李思莫：首先是信息的收集，我们会提供一张“诉求表”，需要委托方提供具体信息,例如: 买还是卖?什么类别?所提供作品的来源?心理价位?等等，是一个非常详细的表格。我们肯定是希望市场需求大的艺术品。但即使你有一个恐龙化石想委托，也可以先存档。虽然今天没有这样的需求，但我们不排除买家将来会有这样的需求。
第二步自然是对接买卖双方的信息。洽购过程中，我们首先会发一些具体的图片及交流信息等给有意向的买方。如果价格也大致认可，就约谈看实物。实物可以像拍卖那样入库，也可以不入库，直接约买卖双方，面对面的看。
雅昌艺术网：私洽征集艺术品的门槛是什么样的?
李思莫：门槛一定是有的。总得来说，只要有明确市场需求的艺术品且价位相当的，都在我们的洽购服务之内。
雅昌艺术网：如果一件艺术品委托私洽，签了合同，如果能很快就达成意向甚至成交更好。但如果长时间没有找到合适的买家?有这样的情况么?又会怎么处理?
李思莫：有的。我们的私洽合同是非常完善的，可能比拍卖合同更加细化。委托方把艺术品带来的时候，我们的业务人员首先会对这件作品的价格高低和成功率有一个判断。如果我们判断这件艺术品大概会在十天左右就能有交易意向，我们就会征求委托方的意见：能不能在保利放半个月或者一个月?这个“存放时间”是业务员按照其经验估计的，也是在合同上有书面显示的。如果在预期内完成交易自是最好，如果不能在预期内顺利完成交易，我们会根据实际情况重新评估再与委托方协商。
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