骆超演讲稿：系统是成功的秘密

想问大家一个问题，今天在座的有多少人做过营销工作？（人们纷纷举手。）几乎百分之百。首先和大家讨论两个问题，在你的生意当中和营销工作当中经常遇到的两个问题。要想把生意做大，无非就是两件事情，一是稳住你的老顾客，二是不断地建立你的新顾客。而你会发现不管你做什么生意，去开一个美容院，一个饭店，一个商店，第一个顾客都是很难建立的，如果你建立了顾客后，你发现你顾客的数量是不多的，或者营业额是不高的，这样是不行的。当你准备去发展你的新顾客的时候，你会发现你的老顾客流失掉了，你既建立不了新顾客，也稳定不住老顾客，你的生意永远做不大，这是一个困难的问题。我把这个现象比作十五个吊桶打水，七上八下。当你用一支手提吊桶的时候，你想提第二个吊桶，当你双手各提一个吊桶的时候，你又想提第三个吊桶，但你只有一双手，要提第三个吊桶必须放弃手上的任意一个吊桶，这样你永远只能抓住两个吊桶，而只靠两个水桶的水源是不够的。

在营销过程中，你将遇到一系列的问题，如果你清楚地知道你将要碰到的问题和解决的方法那就好办，但实际上你永远不知道下一步怎么做。用什么方式来解决呢，系统就是成功的秘密。

我现在给大家讲第一部分，到底什么是系统？一切传递信息的方法和工具就叫系统。我们把书、录音带、VCD、会议、咨询线、互联网等都称之为系统，有时直接把系统称为工具。概念很空，很多人还是听不明白什么是系统。我来举个例子，比如你上山去开采石头，要不要带工具？（要！）如果你只是用手当锤子去锤，去挖那块石头，你一年能打下几块坚硬的石头。那开采石头需要的工具是什么？锤子、钎子、雷管和炸药包。如果你工具齐全，你一天可开采一房子的石头。想问大家另一个问题，做营销工作到底是做什么工作？（销售工作。）再仔细想想做营销工作是做什么工作？（做业绩。）是做人的工具，做人的什么工作，就是做他的思想的转化工作。这个人的观念转变了，这个人的思维和你同步了，我看你卖什么产品都卖得出去。那做人的思想工作需不需要工具呢？（需要！）好，需要工具。现在我开始拿工具，我这里有锤子、钎子、雷管、炸药包，用这些工具来做人的思想工作行不行？（不行！）那做人的思想工作靠什么工具呢？书、录音带、VCD、会议、咨询和沟通，做人的思想工作需要工具，这工具就叫系统。我讲明白了吗？（明白！）如果你们今后做生意不学会用书、录音带、VCD、会议、咨询和沟通，而仍沿用其他方式，你们的东西就卖不出去。老的营销人的方式，抓住顾客就死缠烂打，用个人推销的方式，我送你们两个字，好累。（笑声，掌声）你会做得好累，好累，我还送大家四个字，如果沿用那种强制推销的方式，最后的结果叫活活累死。而今天你们用系统这种方式来做生意，我也送你们两个字，好玩，叫真的好玩。我教你们一个非常好玩的生意，你这一辈子在很快乐、在玩的过程中就把生意做大了，这个方式就叫系统的方式。这就是今天我要给大家讲的第一部分，什么叫系统。

那建立系统有什么好处呢？它的意义在哪里？这就是我讲的第二个部分，建立系统的三个意义。用系统的方式来建设团队有什么意义，为什么要用系统的方式来建立团队。第一个就是要达到协调一致的思维方式和行为模式。我们知道只有思想的高度统一才能带来行动的统一。你们试想一下，你在全国全球去建立你们的生意，拥有几十万甚至上百万的营销队伍和上千万的顾客，特别是你团队里的领导人，他们的思想不能达到高度的统一，他们的行为方式就不可能统一，就会各唱各的调，各走各的道。用什么方式才能把来自五湖四海、各种肤色、各种家庭背景、受教育程度不同的人，在你的企业，在你的团队中达到思想的统一和行为的统一呢？

让我们来看看，在这个世界上，哪个组织在思想上，特别是行为方式上是统一的，哪一个组织是特别能战斗的，特别有凝聚力的？是军队！全世界任何一个国家的军队，他们都是高度统一的。如果一个军队不能达到高度的统一，它就不能战斗。让我们再来继续看看，军队是怎样的训练他的士兵和指战员的呢？你们有多少人当过兵？请举手。那位先生你能不能告诉我，你当兵的时候，刚刚到部队，马上要做的事情是什么？（学走步。）学走步以前，我觉得你得先分到房子，你的营房要先分好，你要知道你住在哪张床上，同意不同意？（同意。）如果你的班长给你分到上铺，你说不，我不习惯，我在家一直是睡下铺的。你的班长会根据你的要求做调整吗？不会的。你就该睡上铺。然后他还告诉你每天晚上几点钟睡觉，几点钟起床，并且告诉你毛巾怎么放，被子怎么叠，你的洗脸盆应该放在哪里，这些不能乱放，白天的时候你只能坐在小板凳上，不可以坐在床上。是不是对你有这个要求？（是！）第二天训练你们去出操，告诉你喊一的时候要出左脚，喊二的时候要出右脚。然后你说不，我偏要在喊一的时候出右脚。行不行？不行。你非要去怎么办？他会罚你跑操场。也不管你在家里有多么调皮捣蛋，最后治得你让你怎么走路就怎么走，让你怎么睡觉就怎么睡。他从哪里开始改变你？行为方式。当他改变了、统一了你的行为方式，你就会达到高度的思想统一，这个思想的统一，一定是军人以服从为天职。最后你就会发现，小兵一定要听班长的话，班长一定要听排长的话，不听就罚你跑步，同意不同意？（同意）但是你们想象一下，你有没有办法建立一个营销团队，特别是在服务顾客的时候，你说我为了统一你们的思想，我想统一你们的行为方式，想买我的产品，记住先阵步走，一二三，错了就罚你跑步。你不罚他跑步，他都不一定买你的产品，你求他，他也不一定买你的产品，你还想罚他。

作为一个正常的企业，怎样去统一你员工的思想，从行为方式开始吗？从哪里开始？从行为方式开始，管他睡觉，管他吃饭、站立、行走的姿势，然后管他必须早上几点起床。我知道中国有些企业用军队的方式训练他的企业，最后也没发现他的企业搞好。像商业的团队，不能从行为方式开始训练，应该先影响他的思维方式，当他的思维方式和你协调一致的时候，自然而然的会和你产生共振。你会通过书、录音带、VCD，通过你的网站，通过一切传递信息的方法去影响他的思维方式，然后他们就会达到高度统一的行为方式。你只有运用系统才能做到这一点。今后你们去管理你的员工，请记住这句话，你今天看什么样的书，听什么样录音带，在什么样的环境下学习和工作，特别是和什么样的人在一起，就决定了你5年后的生活状况。这不光适合于商业团队中，也适合于你的家庭，包括你去教育自己的子女，管理自己的孩子，你想管理他的行为方式是很难的。因此在一个企业当中，你不能只管着挣钱，想解决挣钱的方式，还真的要加强思想教育。

建立系统的第二个意义就是通过培训让大多数的人形成相同或相近的价值观。那什么叫价值观？就是你反对什么，支持什么，你要什么，不要什么，你喜欢什么，厌恶什么，这些就叫价值观。用一句话来给价值观下个定义，就是你判断事物对或错的最后的那个标准。团队中为什么需要价值观？实际上在生意场上在很多的行业当中价值观是一个游戏的规则。在我个人破产以后，我是用了两年的时间重新找发展的机会，然后找到了和你们相同的选择，从销售第一款产品，服务第一个顾客开始。我是从1997年才开始在这个行业起步。

我先来说说我的老师，在这个行业中我有8个老师，其中有4个老师是坐私家飞机在全球做教育培训。当我把生意做大的时候，我问我其中的一个老师，怎样才能把生意做得更大？我老师看着我说，请记住，永远做正确的事，做正直的人。我们大家一起来说，生意怎样做大？永远做正确的事，做正直的人。（生意怎样做大？永远做正确的事，做正直的人。）我对老师说你骗谁呢？我爹妈从小就告诉我要做正确的事，做正直的人，我今天也没做大呀，我爹妈也没有很有钱呀。我觉得他在骗我，我问他听谁说的？他说，当我做得和你一样大的时候。我问我老师同一个问题，我老师告诉我永远做正确的事，做正直的人。几个月后，我的生意更大了，他的老师来了，我就问了我老师的老师，我怎样才能像你一样拥有自己的飞机，在美国拥有自己的岛屿？他说，永远做正确的事，做正直的人。我接着问他，谁告诉他的，他说他的老师告诉他的。等我的生意做得非常大的时候，我有了十几万人的团队，一年有几亿的营业额并且在教育培训界有一定影响力的时候，我代表中国的营销界赴美去参加大型研讨会，一场是25000人，一场是26000人。作为中国的营销界我是第一个登上美国这么大的会场的，就在这个会场上，我问了我这个系统的创始人，我的生意要怎样才能做得更大。他说，永远做正确的事，做正直的人。（掌声）你们不用光给我鼓掌，告诉我为什么要做正确的事，做正直的人，为什么这是做大生意的人必备的两个条件？人生是需要感悟的，这事我想了很长一段时间，终于有一天晚上我想明白了。人要成就番大事业，需不需要建立庞大的团队，建立一个庞大的团队需不需要人来跟随你？那人们为什么要跟随你，是因为你给的钱多，是因为你给他找了一个漂亮的太太。人们为什么会跟随你？是因为人们信任你。那人们为什么信任你？因为你做正确的事，做正直的人。那正直的核心是什么，是诚实。我和你们探讨一个问题，如果你和你太太平时说了99句真话，偶尔的一次你没有办法说了一次假话，你们说这个人算不算诚实。有说算的，有说不算的。99句真话，偶尔一句假话，我的答复是一点都不诚实。因为你如果在团队中，或者说你对你的家人、对你的另一半说99句真话，偶尔撒一句慌，他们就不知道你哪一句话是99句的，哪一句话是假话，他永远对你没有信任。（掌声）你们明白我这个意思吗？每一个承诺你都要去实现，不然你要付出惨重的代价，你们就是要通过今天这样的学习要学会诚信，要让你的顾客和团队有相同或相近的价值观。

建立系统的第三个意义是集众人智慧创造出可被复制的成功模式。这个系统不是骆超的，不是你的也不是他的，是我们共同的智慧的结晶。如果我认为这系统是骆超的，那没有用，那是骆超自己的想法。在这个系统当中我们非常反对一件事，那就是搞个人崇拜。这是一个集体的智慧的结晶，不是你个人的。我知道很多经销商和我配合了很长一段时间，过去和我很熟，然后挣到钱，对我很感激，对你们的老师很感激，没有问题，这是个人的感恩的心，这是我们的友谊，但这并不意味着搞个人崇拜，特别是做我们这一行的。我向你们保证今天我不会做个人崇拜，以后也不会，永远不会。当自己觉得自己不是人，而是神的时候，那问题就出现了。我们真的是普普通通的人创造的奇迹，这是靠一个团队，绝对不是靠单个的人。这里面没有救世主，就是靠单个的人共同的努力打造一支在全世界叱咤风云的中国的营销团队。

众所周知，我们已经从一个工业化时代进入到信息化时代。这种转变已对每个国家、民族、企业和个人带来了重大影响。美国保罗·罗默在1986年建立了内生经济增长模型，他把知识完整纳入到经济和技术体系之内，使其作为经济增长的内生变量。罗默提出了四要素增长理论，即在新古典经济学中的资本和劳动之外，又加上人力资本和新思想两个主要元素。怎样在新旧时代交替、产业调整、经营体制和模式转型的过程中使企业迎接挑战、抓住机遇、建立辉煌的业绩？福特公司经理达·沃尔福德曾有精彩的论述：“对于所有高速发展的公司来说，利用雇员的知识来获取利益已变得极为重要。在新的全球经济中，企业必须最大限度地发挥知识管理的作用。”彼德·圣吉在《第五项修炼》中告诫世人：“未来唯一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快。”

在今天这个充满＂诱惑＂，不知何谓真正的＂选择＂，＂纷乱＂的直销元年里．我们巨磁系统总结了＂产品是金，制度是银，系统是铁，团队是铜＂的信念和行动准则，用＂产品＂和＂湿度＂来选择平台，选择之后再利用＂系统＂和＂团队＂来形成合力，从而走向成功！