线下做法直接搬到线上 提起线上线下一体化促销，山东烟台销售分公司招远8站经理杨立峰道出了心中的困惑：线上线下一体化促销并不是实体店在网上开个商城，搞个APP做个微信，那只是实体企业电子商务化而已，并没有领会线上线下一体化的深刻意义，没有实现真正意义上线下到线上的完整闭环。加油站真正需要思考的是线下促销如何配合线上的推广和引流，获得更多的转换率？
以案解题
案例一
线上下单 线下提货 在客户经理詹清明的指导下，大洋化工加油站刘经理登录中亚能源网进行油价走势和资源供应查询，他想选择一个最佳时机，与新疆销售做一笔油品线上交易的生意。这是新疆销售开展成品油线上交易的一个缩影。
新疆销售借助中亚能源网这个能源咨询与交易平台进行互联网+成品油的大胆尝试。目前新疆销售14家地市分公司均实现了在线成品油直批业务交易。累计发展在线注册客户102家，交易成品油15000余吨。
无独有偶，去年11月，新疆销售“好客新疆”微信商城正式上线，3个月销售额进20万元。新疆特色干果、哈萨克斯坦奶酪、蓝莓酱，俄罗斯巧克力，格鲁吉亚红酒成为紧俏货。
新疆销售采用线上与线下相结合，基于数据分析，为企业建立完整的客户关系管理系统，挖掘客户的购买习惯与偏好，对产品与服务进行针对性调整和优化。
新疆销售打通线上线下渠道，并将之作为企业创新和业务扩张的驱动力，摆脱了原有销售渠道和销售区域的约束，使交易活动可以在整个网络、全天候不间断进行，扩大了销售规模、降低了企业成本、提高了运营效率。（特约记者
胡仁伟 通讯员
莫材友）
案例二
线上购券 线下加油
“先生，您好！您这次加如果购买200元面值的电子加油卡，只需支付194元，来一张吧！” 合肥分公司北门加油站员工一边引导顾客加油一边推广电子加油卡。
安徽销售和安徽电信共享客户资源，将线上客户引流至安徽销售微信公众平台，在线下加油站进行加油。客户只需登录安徽销售微信官网首页电子加油卡抢购页面，选购200元面值的电子加油卡，就可以享受97折优惠，客户凭二维码到加油站点经工作人员核销即可完成加油。针对汽油销量低的加油站，单个购卡顾客最高可享受10元电子券补贴。
电子加油卡可单张购买，也可多张购买；可自用，也可转赠他人，方便灵活。客户李师傅说：“电子加油卡不仅实惠，而且十分便捷，2月14日情人节那天，他直接通过手机赠送给爱人一张电子加油卡，爱人非常高兴。”
截至2月21日，活动开展一个月，共计发售电子卡3000多张，实现销售收入60多万元，带动汽油销量约70多吨。
针对下一步电子优惠券营销方式的推进，安徽销售加油站管理处处长章戈表示，一要吸引客户安装和使用中油好客e站APP，将现金客户转为线上消费客户，并逐步发展为持卡客户；二要扩大电子消费券适用范围，比如加一定数量的油品赠送洗车券、汽车4S店消费券等；三是利用线上购券推进异业联盟，实现更多合作企业积分换购电子加油券，吸引更多企业客户群体来中国石油消费，发挥线上线下融合营销优势，提高油品经营质量，提升加油站整体效益。（通讯员
孙玉冰 赵宇皓）
案例三
巧用大数据贯通线上线下 湖北孝感销售分公司光华加油站通过客户群体画像发现柴油长途货车进站加油呈现递减趋势。针对流失客户预警名单，站经理逐一拜访本地物流客户，维护跨省物流客户，迅速开展增值配套服务，柴油日销量从3.6吨回升至12吨。这是湖北销售利用大数据分析精准促销的一个成功案例。
建立客户画像分析模型。结合CRM客户信息建立RFM模型，从交易频次、交易间隔、购买总量、购买价差等多个维度，一方面细分客户类型，动态进行客户价值分类；另一方面按日预计每个客户下次购油时间，报警潜在流失客户，细分每位营销人员的维护对象，先知先觉、灵敏反应。
建立量效平衡分析模型。利用大数据进行加油站聚类，根据每类加油站历史交易数据，研究量价曲线和价格敏感曲线，建立不同类型站点、不同品号、在不同季节的量价关系模型，寻求满足期望目标的量效平衡方程最优解。
建立预算预测分析模型。通过大数据分析每站历年日销售规律变化，以加油站地理位置、进站率柴汽比、客户群体特征等因素进行加油站聚类，采取“时间序列法”“聚类增长法”“可研达销法”等算法预测单站月销量，自动汇总生成单站年销量预测数。同时，在剔除加油站站前车流量、维修整改等非正常因素对销量的影响后，自动生成单站销量预算，保证预算的公正性。（通讯员
冯川）
行家点评
围绕客户加速两线融合 线上线下无边界，两线融合是趋势。如果企业融合得好，竞争优势会更加明显。线上线下如何融合，一些销售企业正在积极探索。
新疆销售建立线上电子商务平台，顾客与企业在同一交易平台上互动，及时掌握消费意愿和产品的需求，快速、便捷地实现了消费者与企业的信息沟通；安徽销售发售电子加油卡，客户可以自行通过网络平台购买电子加油卡及完成加油卡充值，满足了客户足不出户购卡的需求，缩短了客户在加油站的等待时间，减少了加油站员工的操作时间，增加了油品销量，提升了客户体验；湖北销售以大数据分析应用做支撑，市场商情和客户情况一目了然，再加上分析模型的帮助，促销起来有的放矢。
新疆、安徽、湖北三家企业，从不同侧面诠释了线上线下融合的新方式。随着线上线下业务的不断发展，会涌现出更多的方式加速两线融合。无论是何种方式，都是围绕构建“人·车·生活”生态圈的目标，都需要有准确的架构和管理运作模式，都要有专业的人才。同时，企业还要提高供应链运作效率，完善物流配送体系。（集团公司劳模、北京第一销售分公司安燕加油站经理
郭霞）
记者观察 促销不能线上线下两张皮 ■
许小燕
中国石油销售企业正走在线上线下融合的道路上。
然而，在线上线下融合的探索之路上各销售企业还有困惑。销售企业有自身优势：丰富的实体经营经验、相对稳定的消费群体、庞大的供应链以及消费者认可的品牌。正因为销售企业有多年线下发展经验，在做线上营销时可能会把线下理念照搬上去，仅仅把线上销售作为实体店的补充和延伸，线上线下没有走差异化路线。此外，成本压力、专业人才欠缺，也阻碍着销售企业触网的发展。
对于销售企业来说，促销要实现线上线下融合，必须扭转经营观念。我们看到，新疆、安徽、湖北等销售企业已经迈出了线上线下融合的步伐。他们在促销过程中，从满足客户差异化、个性化、体验化需求出发，以加油卡客户、微信粉丝、中油好客e站APP会员为基础，高度融合油卡非润气各业务，利用互联网、大数据、云计算技术，从平台打造、规范建设、手段拓展、机制完善、理念引导等方面，正努力实现从油品销售到“人?车?生活”周期服务的转变、从传统经营到全渠道资源整合的转变、从实体营销到大数据营销的转变。
未来，对于销售企业来说，促销要打通线上线下，加快构建适应“互联网+商品+服务”商业模式、油卡非润全产品、线上线下全天候的“大服务”体系，真正通过打造强大现场，提高服务含金量，增强价值创造力，形成中国石油差异化竞争优势，提升客户体验度和品牌知名度。
成功并非一蹴而就，但只要线上线下一直以一种良性循环的状态运营，必将壮大企业的客户源和收入。
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