油卡非润联动促销优势不明显
在加油站的促销活动中，经常将油品或者非油单独进行促销，而油、卡、非、润四种商品联动促销的情况很少，很多时候促销活动很多，活动内容更新较快，但信息的传播却不是很迅速，导致许多客户还没了解到促销信息，活动就过去了。有些加油站曾经尝试过多种商品联动促销，但收效甚微。有站经理表示，自己的加油站周边设有便利店，同样的非油商品站内的价格高于周边便利店，严重影响了非油销量；很多前来加油的客户本身就在代理销售润滑油和非油产品，并拥有着属于自己的完整产业链，加油站很难进入到链条当中。还有部分站经理表示，自己的加油站位于繁华地段，高峰时期前来加油的车辆很多，有时候与客户进行深度交流，向其推销其它商品时会引起后面等待客户的不满。种种原因导致了加油站的“油卡非润”联动促销工作进行得不顺畅。
以案解题
案例一
顾客点赞口诀销售
为推进“油卡非润”一体化促销，辽宁沈阳销售分公司用“10惠”“油惠抽奖”“油惠星期六”等多个主题，开展油卡非润联动促销活动。
针对客户提出的活动多、活动内容更新快，许多规则还没了解就错过了活动时间等问题，昆山加油站经理关素辉开始尝试在加油现场、便利店内外等客户必经之地采用海报、创意堆头等多重宣传模式营造醒目的视觉效果，让顾客在最短的时间对促销活动产生记忆，形成1+1﹥2的叠加效应。当优惠活动内容更新时，通过微信群、短信、电话等方式提前告知客户。关于开口营销，关素辉也想到了妙招。“每次收到新的活动信息，我都会第一时间将内容总结成口诀，对全站员工进行培训，从而利用好加油现场销售黄金30秒。”顺口又好记的活动信息口诀，很快在客户中扩散起来。“加油抽券，刷卡打折。逢10优惠，周六积分多倍。”客户张先生加油时听加油员介绍了一遍就记住了口诀内容，进到站内刷卡时边念口诀边想自己今天可以参加什么活动。“这样的形式特别好，活动多有时候记不住，有了口诀就念一念，省时还省钱。”口诀销售帮助客户牢记促销时间及内容，客户们纷纷竖起拇指点赞。
沈阳分公司在“油卡非润”联动促销活动中，加油站根据市场需求提前备货，保证促销品类齐全，确保所有站点员工熟知活动内容、活动时间、规定、操作流程，以提升加油站的促销质量。同时，还要做好后台支持，保证活动的平稳运行。员工们多思考、勤实践，找出适用客户的推销办法，以满足不同客户需求，让客户得到更多实惠。
联动促销开展至今，昆山加油站油品零售额同比增长3.5%，非油品收入同比增长7%，发卡量同比增长13%，润滑油销量同比增长6%，有效实现了“油卡非润”一体化营销。在提升整体效益的同时，也为完成全年经营目标打响了“第一枪”。（通讯员敦心旸）
案例二
四维矩阵锁定客户
云南昆明销售分公司东兴加油站位于昆明市南市区，同一商圈有6座竞争对手的加油站。面对激烈的竞争，加油站统一营销组织，整合“油卡非润”资源，以四维矩阵联动，全面推进一体化营销。
东兴加油站在一周销量上进行了分析，发现销售低谷期在周四，销售高峰期在周六。为实现削峰填谷油非联动创效，加油站分别在低谷期和高峰期进行集中促销，以主题活动吸引客户，锁定客户。
低谷期以提升现场加满率为主，开展“迪士尼到站 幸运大转盘”抽奖活动，加油满一定额度即可参加一次抽奖，客户用抽奖券兑换非油产品或润滑油产品，以此实现油非联动。高峰期由于进站车辆较多，促销活动主打非油销售，加油站在现场铺设特色堆头，营造销售气氛，便利店内煮上香味四溢的大米，由顾客先尝后买。
加油站结合商圈特点，突出氛围营造，优化品类调整，提升销售质量，打造旗舰便利店黄金卖场。利用一站式购物便利快捷的特点，扩大影响力，锁定周边客户，同步带动加油卡的销售。
便利店致力营造温馨舒适的购物环境，提升店面视觉效果。陈列及现场堆头突出美观、醒目，展现视觉冲击。主题堆头根据节气“一周一换”，做到“店老客老货不老”，有针对性地打造“米油套装、饮料礼盒装、顾客最喜爱的水果”销售专区，有效提升了顾客进店率。
为提升现场服务，打造强大现场，激励开口营销，加油站在班前会上分配油卡非销售任务到个人，开展销售PK赛，金牌销售员工在班前会上进行经验分享，对员工有奖有罚，有效调动了员工现场销售积极性和工作热情。
加油站员工强化与顾客沟通，切实了解顾客需求，开展团购及送货上门的活动；从站内走向站外，通过对周边客户摸排，将汽车修理厂作为开发重点，对昆仑润滑油与杂牌润滑油进行性能对比，强调品牌及质量保证，将油品客户进行二次开发。
2016年，东兴加油站累计销售成品油12711吨，同比增长8.1%；非油销售收入373万元，同比增长23.6%；加油卡发卡4398张，沉淀资金220万元；润滑油销售额 7.8万元，同比增长33%，各项业绩增长位于公司前列。加油站的市场占有率稳步提升，在同一商圈中占据了绝对主导地位。（通讯员金红梅 浦婕）
行家点评
整合资源度寒冬
面对当前低油价、低增长及油品资源过剩的不利形势，“油卡非润”一体化促销活动是加油站销量及效益齐增长的有力措施，油卡非润一体化活动趋于常态化的同时，针对不同季节、节假日及客户需求的不断变化，活动内容多、更新快成为了促销的主要特点。内容多、更新快导致有的客户不清楚促销内容，有的客户错过了自己想参与的促销活动，这一问题几乎是每家油品销售企业面临的普遍问题。辽宁沈阳销售分公司昆山加油站经理通过实践给出了可参考、可复制的解决方案，从便利店促销氛围营造上下功夫。通过研究客户站内行走路线，以海报、地贴、堆头等多重形式给客户视觉上造成冲击，让顾客对促销活动深入脑海；运用网络的强大传播力量，以微信、QQ、短信、电话等形式告知客户促销内容；将复杂的促销内容以口诀形式现场告知客户。员工抓住现场加油的黄金30秒，以口诀的形式实施开口营销，既解决了客户因活动内容多而记不住的烦恼，又提升了客户关注促销内容的兴趣，最终达到成功营销的目标。
云南昆明销售分公司东兴加油站作为市区旗舰店，在众多竞争对手包围的商圈中，以一胜多，制胜的法宝为销售管理齐抓共管。面对固定的客户群体他们在削峰填谷上下功夫，开展不同类型的主题促销；认准市区旗舰店形象的重要性，积极开展便利店店面形象提升工作，以良好的形象吸引客户消费；抓销售工作的同时紧抓内部员工管理，实施销售激励竞赛，有效调动员工销售积极性，让销售难题迎刃而解。通过这些举措，加油站实现了“油卡非润”业务齐增长，值得其它加油站的学习和借鉴。（青海销售公司加油卡管理处副处长 裴海宏）
记者观察
促销不可单打独斗
■郭远峰
所有的销售都离不开促销。有些商家能够在促销中峰回路转，实现“大翻盘”；有些商家能够在促销中扶摇直上，甩开与竞争对手的距离；还有的商家虽进行了促销，结果却量效齐跌，最终难逃失败的命运。决定促销结果和企业前景的，就是促销方式的选择。
促销的方式多种多样，如何选择最适合企业的那一种，是促销活动的核心问题。所有的加油站都在做促销，但促销怎么做？是一味的降价让利，盲目的有买有送，还是要“油卡非润”一体化联动促销？很显然，前面两种方式虽简单省事，但难以长久执行，不仅促销效果无法准确预测，而且很容易造成单打独斗的局面。由此可见，只有最后一种方式最合适、最可行。
因此，加油站必须进行“油卡非润”的整合，形成四维联动。油卡非润一体化打破了以往单个营销要素各自为政的传统运作模式，以客户为中心，以加油站为载体，整合内外部资源，实现四类商品的精细组合和跨界“混搭”。例如，加油站员工要从站内走向站外，进入社区给车主推销加油卡，提高发卡量；到汽修厂对客户进行再开发，提升润滑油销量；加油员将非油商品移至便利店外，利用“黄金30秒”为客户有针对性地推荐商品，让客户走进便利店，带动了非油的效益……让四类商品两两联动、双向联动，齐头并进、相得益彰，实现加油站全品类产品的量效齐增。
图/加油站营造醒目的视觉效果，让顾客在最短的时间了解商品促销信息。 敦心旸图
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