■特约记者 彭冲 刘志平 通讯员 徐彬
2016年即将撞线，根据目前的销量进度，预计四川销售全年销售总量、零售量、利润都将同比增长，特别是汽柴油销售总量有望突破900万吨，非油收入超过10亿元，非油利润首次过亿。
低油价已成为新常态，这对成品油销售业务的销售能力、竞争能力、商业模式创新能力提出了严峻考验。2016年，四川销售在市场运作中强化“精准营销、精细管理、精确服务”的“三精”意识，顺势而为，实现了在寒冬环境下的逆势增长。
把握市场脉搏强化精准营销 当前，宏观经济增速放缓，随着供给侧结构性改革深入推进，成品油市场竞争更趋激烈。强化精准营销，一是强化市场研判。公司依托全省578个监测点，借助经研院、规划总院智库优势，建立情报监控体系和定期会商机制，运用合理库存研究成果，准确把握价格变化节点，提前掌控调销节奏，涨价前主动涨库，跌价前率先降库，全年实现资源运作创效超1亿元。
二是完善运行机制。公司构建“计划—执行—检查—处理”的一体化业务运行机制，搭建“量、价、效、率”管控模型，有针对性地安排定量促销、单品促销、限时促销、推价促销、油卡非润组合促销等营销策略，通过走好“统筹路”，下好下活“全盘棋”。
三是优化竞合策略。针对竞争对手长时间、大范围、高额度的价格战，公司分区域、分路段、分品种开展“一对一、一对多”竞争，迫使其价格回归正常；抓住竞争对手在库站网络、资源布局方面的“痛点”，亮出普通柴油进攻牌，大力拓展终端机构用户。
四是创新电商运营模式。公司创建“油非业务双向转化、店内店外同步拓展、同业联盟渠道互通”的非油运行机制，设立“第一创新实验室”，自主开发“中油优途”APP，打造流花加油站“线上购买，便利店自提”和“线上购买，便利店同城配送”的O2O经营模式。截至目前，“中油优途”注册用户已达4万多人，实现电商收入300多万元。
五是搭建多元主体合作。公司借力“北斗导航”，与九洲集团在卡业务、电子商务、车载视频等方面进行融合共享，累计发行联名卡11.19万张，贡献柴油销量10万吨；顺应新能源发展趋势，与华气公司合作开发LNG项目5个，与地方政府投资平台合建充电桩30个，实现了“油卡非润气电”全产品销售。
六是丰富促销手段。公司精心组织“四季”主题促销、特殊时点专题促销和品牌促销，打造熊猫“油优”形象标识，启动“旭航助学”项目，选取陈小玲、余章华、扎西彭措等全国典型模范，向客户展现中国石油人的良好形象。2016年，公司95504客户有效投诉同比下降20%。
抓住关键环节 深化精细管理 深化精细管理，一是做精现场运营。公司全面推广全流程诊断，着力实施加油站营运天数管理，从工期、卸油、交接班、检维修等9个环节、42项关键因素入手，逐项制定控制标准、提升措施，最大限度减少单站停业停工天数，2016年平均运营天数同口径同比增加2.4天，纯枪销量增加5万吨。优化站点600多座，单站日销量同比增加0.1吨。
二是狠抓终端网络建设。以自建为主，重点面向成都、绵阳、德阳等经济发达区，以及川南城市群等高效市场、战略区域加密布点，新开发加油（气）站65座；以合资合作为铺，借助政企合作、集团联盟、异业伙伴，合作开发加油(气)站21座，节约开发成本超过2.3亿元。其中合资开发的燕塘加油站今年销量预计突破6万吨，成为合资合作的典范。同时主动对接政府规划，采取点位补偿置换、资产等价置换、关停重开等方式盘活闲置资产，唤醒沉睡资产。用连片管理、委托管理、小站承包、油库包站等模式深化治理“双低站”。2016年，共有86座“双低站”实现摘帽，为企业减亏1600多万元。
契合内外需求 升级精确服务 升级精确服务，一是推进智慧型油站建设。公司依托“中油优途”APP和“全路途”服务网络，率先在攀枝花分公司龙井站试点建设智慧站，首批计划推广29座加油站，形成辐射攀西旅游城市的“全路途”系统，推进跨界营销，开设自助取款、车险购买、水电气缴费等增值服务38项。
二是完善客户服务平台。公司开发了“优客”APP及客户经理移动终端，设置业务移动办理、销售实时追踪、客户在线维护等功能，依托127名客户经理，对全省近5000个大客户开展“一对一”差异化营销、定制化服务。
三是健全内部市场化机制。公司根据市场原则确定内部调拨价，按照“去行政化”思路将零售定价、非油广告等32项权限下放到二级公司，配套年度工作报告出台增量增资、增效增资等12项激励政策，让“省公司—二级公司—加油站”三级动车效应显现。
四是提升内部管理效率。公司以“机关围绕库站转、员工围绕客户转”为导向，搭建“1+5+6”的经理人学院，开发综合业务支撑平台，使机关实现全天候响应、全方位保障，加油站需求传导时间缩短为零，检维修处置时间较过去减少8小时，非油配送及时率提升20%以上。
五是狠抓风险防控。公司梳理了587个风险控制点，运用风险手册、管控卡、事故案例、评估报告等防控工具，搭建风险防控体系，筑牢“控制、预警、监督”三道防线，确保风险层层受控。（图片提供：彭冲）
图为站经理热情地引导进站车辆，合理分配员工工作，保证加油站高效运行。
图为加油员耐心地为前来加油的客户做各种说明
图为享受到优质的服务，客户开心地向加油员道别，并说以后还会再来。
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