■记者魏令华 胡玮斐
“先生，您好。我们的饮料做活动，买两瓶送一个手机支架，买三个送一个保鲜盒。”顾客看了看饮料，摇摇头。刘静继续微笑着说：“天凉了，来杯热饮吧！咖啡需要吗？一罐咖啡4元钱，买两罐送一个漂亮的小书签，买三罐送一个实用的钥匙扣。”看着刘静如数家珍，顾客笑着选了两罐咖啡。
像这样的场景，在北京第二销售分公司中博加油站经理刘静那里，已经上演过无数遍了。她经常与前来加油的客户聊天，从谈话中判断对方的需求，在向客户推荐商品被拒绝后，仍锲而不舍，找到新的话题，迂回推销，提高销售成功率。
积极创新 | 首推“1715开口营销操作法”
2014年9月，刘静参加了中国石油第一届加油站经理论坛，开阔了眼界，深切感悟开口营销的强大力量。
回到加油站，刘静经常动脑琢磨开口营销的要领技巧。她把“加油十三步曲”和开口营销结合起来，对应要求，分解动作，形体兼顾，说做统一，创造性提出加油现场“一个动作七句话”、收银过程“一个动作五句话”开口营销操作法。
加油现场“一个动作七句话”。“一个动作”是：伸手提示泵码归零；“七句话”是：“您好，欢迎光临！”“请问加什么油，加满吗？”“加多少钱的？请稍等。”“请看，泵码已归零。”“某某商品正在促销，多少件多少元，您带点儿吧？”“几号枪已加完，请付款。”“谢谢，欢迎下次光临。”
收银过程“一个动作五句话”。“一个动作”是：双手接递钱票；“五句话”是：“您好，欢迎光临。”“请问几号枪？”“刷卡还是现金？发票开单位还是个人？”“某某商品正在促销，多少件多少元，您带点儿吧？”“谢谢，欢迎下次光临。”
有了“1715开口营销操作法”，刘静组织员工模拟演练，一句一句说、一步一步做，把商品优势、促销政策说出来，把员工与客户的心连起来，把现场与市场的桥梁搭起来，把客户的购买欲调动起来，把商品效益转化出来。
有了“1715开口营销操作法”，员工的销售积极性像开水一样沸腾。顾客一进站，现场就响起询问客户的问候声、开口营销的吆喝声、答复客户的应承声。与开口营销相配合，刘静将LED屏幕信息和促销海报交替播放，一屏一事，高度凝练，定屏显示，入脑入心，客户瞅一眼就能激起消费冲动，让人来了不想走、走了还想来。
奋力实干 活用“二八定律”强现场
2015年年底，中博加油站升级改造，便利店面积达到60平方米。刘静依托平台优势，放飞营销梦想，根据“20%商品创造80%效益”的原则，在商品陈列上做足文章，把“1715开口营销操作法”做到极致,让商品开口说话，自我推销。
在品类优化基础上，刘静把便利店分为不同的销售区域，将商品摆放成醒目的立体几何图形，腾出黄金位置，陈列畅销商品和高毛利商品，让堆头造型成为美丽的迎宾使者和最佳促销员。同时，根据便利店销售排行榜，及时下架滞销品，保障货架销售产出最大化。
刘静处处体现强化现场推销的理念，利用季节转换和节假日，利用商品色彩和外形，摆设新颖别致的商品堆头和商品专区，突出商品特性，营造卖场氛围，让客户在消费选择上有更多的指向性。非油促销也以商品陈列为导向，巧打“功能牌”。比如，将饮料堆成“房子”形状，寓意过年“家家”喝；再比如，给旺仔小食品贴上大胡子，让顾客在多彩的陈列中获得艺术享受，引发消费心愿，形成购买行为。
刘静把消费体验作为推销创效的着力点，为了方便客户，加油站推出提篮销售，区分对象，看人推销，男顾客主推香烟、口香糖；女顾客主推牛奶、咖啡。冬天，将热好的牛奶装入保温箱；夏季，将冰柜搬到现场，冰凉爽口的饮料、矿泉水，客户一抬眼就能看着，一伸手就能够着。与堆头陈列相比，提篮销售更灵活，顾客购买更方便。
非油销售找零钱，不仅影响收银效率，也给顾客带来麻烦。刘静用心研究，反复实践，推出“饮料+纸巾”“蛋糕+口香糖”等不同商品“凑整销售”。某饮料促销价55元一箱，购买人群多为外出旅游的客户。刘静将饮料和5元钱的湿纸巾捆绑，每天卖出50箱饮料，同时带销50包纸巾。
同样，化整为零也为加油站非油销售带来商机。以前饮料销售大都采取整箱方式，顾客一时喝不了，销售效果不理想。2016年，刘静尝试3罐、6罐拆开卖，经过几天对比，发现6罐装顾客最容易接受。于是，加油站将12罐装的饮料对半拆分，3个月卖出355箱，实现销售收入5.5万元。
一心想创效，办法用不完。根据顾客早、中、晚及节日消费特点，刘静在不同类型的组合包上打起主意：早、晚餐便利店推出牛奶+蛋糕营养“点心包”；午后主推以咖啡、饮料+口香糖组成的的“提神包”；其它时间推出以薯片、小食品为主的“休闲包”。
如今，顾客在中博加油站，能购买火车票、飞机票、电影票、团购券，缴纳电话费、水电费、燃气费，进行手机充值、支付转账等业务。利用电子、网络、信息等媒介，搭建与顾客交流的平台。到中博站，人车需求一站购齐，在这样的氛围中，不掏腰包买点什么，总会觉得有点遗憾。便利实惠、放心满意的消费体验，促进中博站非油销售快速增长。2016年上半年，便利店日均销售收入9777元，同比增长22%，到今年年底有望成为北京销售第一座400万元店。
坚定执行 | 考核激励动真格
为了不断增强员工落实“1715开口营销操作法”的积极性、创造性，刘静理顺非油业务各环节，制定了一整套开口营销监督检查、考核激励实施办法：月初分配任务指标，每天公布个人业绩，每周通报排名位次，每月结合完成情况，精确计算绩效分值，兑现非油返利，搞好二次分配。
在刘静的精心组织下，加油站销售竞赛高潮迭起，持续不断，每周有活动，一周一挑战，根据排名和挑战结果，设置不同奖项，激励员工时时保持竞赛状态。根据每月竞赛结果，灵活调整排班方式，实行“老员工带新员工、会说的帮不会说的”，特别安排前三名与后三名员工结对，一对一学习，手把手帮带，使开口营销落地生根，没有死角，收到实效。
刘静以强烈的责任担当，严细的务实作风狠抓开口营销，打造强大现场，提升客户体验，服务创造价值，不仅实现了加油站油非共进，量效双增，也展示了企业品牌形象。北京销售多次组织站经理到中博加油站观摩学习，推广复制刘静的经验做法，安排刘静到各分公司传经送宝、现场培训，使开口营销在北京销售加油站开花结果，为中国石油形象增光添彩。（图片提供胡玮斐）
编后
如果主动和客户打招呼或主动开口营销，客户置若罔闻怎么办？客户觉得莫名其妙怎么办？客户对推荐商品不感兴趣怎么办？客户直接回绝怎么办？这些都是加油站员工心中的困惑。
北京第二销售分公司中博加油站经理刘静想尽各种办法抓开口营销。针对一些员工“无意识”“不开口”，不知道什么时候说、说什么、怎么说、说到什么程度等问题，开展学习培训、现场示范、互换角色、亲身体验、讲评改进等活动，引导员工走出困惑，升华境界，做到“想开口、敢开口、会开口”。
刘静创造性提出加油现场“一个动作七句话”、收银过程“一个动作五句话”开口营销操作法，从而使开口营销有内容、有标准，形象具体，容易掌握，便于考核，员工内化于心，外化于形，固化于岗，形成常态，见到实效。
如何打造强大现场？如何通过服务创造价值？刘静交出了一份完美答卷，我们期待更多销售人交出出色答卷！刘静清点商品
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