我在广州,经常去一家做烧鹅的饭店吃饭,一来二去,那家饭店的老板就跟我很熟,他知道我是做营销的,有一次去,他就问我:“蓝海老师,最近我们饭店门前这条路,因为修地铁,封路了,这导致我们饭店最近生意一落千丈,您有没有什么好办法帮帮我?”
其实我知道,他们这家饭店,之前生意非常好,因为做的烧鹅比较出名,所以,平时吃饭时间你如果不预约,基本上要等半个小时以上才有位,他们老板也从来不担心生意问题,每天就想怎么把自己的烧鹅做好就行了,但现在生意不好,开始犯愁了。
这就像人一样,人在没事的时候,通常都想不起来去医院看医生,一旦生病,才会想到医生,一是因为他不知道自己得了什么病,二是即使知道了,也不知道怎么医治,而我是做企业咨询的,具备一定的专业知识,受过专业训练,可以像医生一样,帮他快速诊断病情,然后对症下药。
其实,他这个问题我经常遇到,经常有人问我,要如何提升销售业绩,在这里,给大家统一讲一下:
一.提升销售业绩的公式
在这里,我告诉大家一个公式,大家知道销售业绩等于什么?告诉大家:销售业绩=消费者人数×消费金额×消费频率
所以,想提升销售业绩,首先就要先增加消费者人数:
我接着说开头提到的那个饭店老板,他说现在修路,饭店没生意,那么,我就问他:“那你们现在,每天都是用什么办法吸引顾客上门?”饭店老板说:“没有什么方法啊,我还是跟以前一样,每天把深井烧鹅烧好,就等着顾客上门啊!”然后,接着补充说:“对了,因为最近生意不好,我在外面挂了条横幅说:香喷喷的烧鹅,买两只,第二只半价!”
我听他说完,基本就明白问题所在了,大家也应该明白了吧?他饭店每天吸引顾客的手段就是一个:过路客。现在修地铁,把路封了,过路客就没了,所以,生意自然就不好做了。那接下来怎么解决这个问题呢?
可能有人会说:搬家!把店搬到一个没有封路的地方,过路客多了,生意不就好了吗?各位可能没有做过饭店,不知道开个饭店的成本有多大,一个中等规模的饭店,连装修,再拿店等各种费用,全部下来要200万元左右,所以搬家的做法是不切合实际的。
后来,我想到了一个方案。我建议他,我说:“我看你这个饭店靠近高速路口,而且这附近有几家加油站,他们那里肯定有很多开长途的司机,你能不能跟那几家加油站老板谈一谈,就是在加油站上拉一条横幅,上面写:加油,免费送冰镇绿豆沙糖水!然后,你跟加油站老板说,这个绿豆沙糖水我来送,你只需要让司机拐个弯到我店里来拿就行了,不用你们出一分钱,而且每个月我还给你3000元广告费。
他听完以后说:这个主意好!而且我可以做到!这周围三家加油站老板我都认识,他们跟我都是朋友,平时我们还经常一起喝茶呢!我说好,那就去做吧!
这个饭店老板执行力比较强,听完马上就去执行了。当他把横幅挂到加油站之后,很多车主加完油以后,都会问:“我看到你们这里有免费的绿豆沙送对吗?“然后,加油小妹就会送他一张绿豆沙免费券给他,上面写着前面100米左转即到。开长途的司机本身就比较口渴,现在有免费的绿豆沙糖水可以喝,前面走几步就到了,一般都会来领,过来领免费的绿豆沙时,一看是个吃烧鹅的饭店,广东特色啊,别的地方吃不到啊,所以都想尝一尝,再加上本来到了吃饭的时间,也要找个地方吃饭的,就想干脆在这吃算了。
结果,就用免费送绿豆沙糖水这一招,让饭店每天就多了100多桌的客人,每个月多了50多万的流水,而这个老板每个月付出的成本是多少呢?3家加油站的广告费,每家3000元,3家一共9000元,加上不到1000元成本的绿豆沙糖水,一共成本只有1万元,这么一引流,让这家饭店一下子就活了过来,就算地铁再修3年,老板也不怕,因为客源他已经不愁了。
这告诉我们:不要总是坐等生意上门,要学会主动出击,去寻找你的消费者,当你自己的店没有办法吸引消费者时,你要学会利用别人的鱼塘去抓鱼,记住我说的那句话:你的消费者在哪里,你就应该出现在哪里。
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