浏览次数：380 2010-07-08
记得1990年那一年,我才28岁,还是一家国企的业务员,负责推销生发水工作,与广州几十家大中型国营商场关系较好,一个人就为单位创造近100万元的利润,但自己每月只有几百元工资,因此心理常常不平衡,开店找项目心想这100万在自己手里该多好啊!萌生想辞职自己干的念头.
有位客户同我关系很好,他把一个推销生发乌发牙膏的厂家副厂长介绍给我.开始,我也不相信这个牙膏怎么可能把头发变黑呢?后来,他把一根头发拿给我看,有一半是白的,发根那一半却是黑的,客户说这是广州邮局副局长老婆的头发,大概50多岁,用了三支就长出黑发.该业务员说广州很多商场他都进不去,知道我关系熟,所以想叫我做代理,基本要求是付50%的货款,广告费由我垫付,在另外50%的货款中扣除.由于我只有2万元存款,只有只能进2万元货,付1万给厂家,另1万用来打广告;进价17.50元/支,我31元/支卖给商场,商场卖38元/支,这么高的价格,当时被誉为中国最贵的牙膏.我当时抱着试试看的心情,所以没有签代理合同.
随后,我把这些货铺进了10家商场,开店找项目接着开始广告策划,原先准备做1次半通栏广告,1万元刚刚够,但市场营销理论告诉我,广告必须有连续性、重复性,才会有效果,所以我把广告1次每改成8次象豆腐块一样小的版面登出,每周登2次,一个月内登完8次,在《羊城晚报》刊出,创业的第一炮打响了!
也许哪个时候生意特别好做,广告才刊登2次,己经有几个大商场要求补货了,接着第一批货很快销售一空,于是马上进了第二批,又铺进另外几十家商场,如此生意越做越大、直线上升,进入良性循环.在广州市场基本覆盖完之后,又开辟了深圳市场,营销策略如法炮制,又用豆腐块的小广告开路,在《深圳特区报》频繁刊登,商场生意比广州更火爆,许多商场却都由原来的代销改为购销,货到付款,由于要补货单位太多,送货不及时,经常出现断货,有些私人药店因等不及,干脆带着港币来广州提货,有多少要多少,今天刚到货,明天就库存一扫而光.广州、深圳两地共有近100家大大小小的商场、药店在销售乌发牙膏,下一步就准备开辟珠海、中山等珠江三角洲市场.
正当我想继续扩大市场之时,不知怎么搞的,厂家供货却越来越少,自问没有欠厂家一分钱,都是货到百分之百付款,怎么会不给货呢?厂家总是以缺原料,无法生产为由推托,我信以为真,只有耐心等待,有些商场采购经理,怕我不给货,反过来要请我你饭,当时面子可真大,好威风啊!就这样断货了一个多月,我还蒙在鼓里,后来商场客户告诉我,厂家直接向他供货了,供货价比我便宜,才20元／支,零售价25元／支,我才如梦初醒,原来他们见我赚这么多钱眼红,想自己赚多一点,于是把我给甩了.
当时感到天晕地转,一屁股生坐在沙发上,气得半天说不出话来,真想把哪个不讲信用的副厂长爆打一顿,以解心头之恨!后来细想,觉得都怪自己当时没有签总代理协议,所以被他轻而易举夺走了我辛苦开采出来的金矿.原来生意红红火火,突然被人一个釜底抽薪,原来每天都在乐滋滋地数钞票,突然间没得数了,好象突然间一脚踏空,从高空中重重地摔在地上,哪种耻辱、哪种无奈、哪种痛苦的感觉,难受至极,刻骨铭心,终生难忘!这是我创业以来的第一次"失业".
不过,这次代理生发乌发牙膏的业务,我也没有白干,半年多时间一共赚了30多万元,对一个创业者来说,算是一个了不起的成绩,所以我又积极地寻找下一个项目.后来,我搞了一些进口化妆品放到各大商场,发现做这一行的人很多,大家都在斗价格,便宜的才能进商场.而且补货又少,每次补货都是3支、6支,最多一打12支,哪像乌发牙膏那样一补就是几箱,几百支地送货.还能做广告,所以很难赚到钱,结果亏了几万元.那个乌发牙膏副厂长也没有好结果,他根本不懂现代营销知识,只有农民意识,眼光短浅,他接手后又不按我的成功营销方式继续投入广告,只想不花钱趁机捞一把,一个月后,原来红红火火的生意马上冷却下来,销量急剧下跌,原来购销的商店,见形势不对立马改为代销,有的干脆不再补货了.[Page]
1991年初,正当我又失业又赔钱,走投无路之际,我发现了"斑牙净"这个产品,它具有迅速令牙齿变白的效果,我买了一支回去试试,真的一擦就白,连牙齿背后也能擦白,使用方便,效果明显.生产者是内陆一个教授,没有销售能力,市场又没有同类产品,心中不禁大喜,立即购销500支,进价10元／支,共5000元,这个教授高兴要命,因为他一辈子也没有赚过这多钱,满口答应绝不向别的商户供货,并简单草签一份总代理协议,高高兴兴地数钱了.
进货之后,我又按乌发牙膏的营销模式,把货铺进各大商场,供货价25元／支,零售价33元／支.跟着又用豆腐块的小广告在《广州日报》连续刊登,结果市场反应热烈,不到半个月,第一批货全部售完.于是,马上补了第二批货,从此,生意又走上了良性循环,一年多时间,获利80多万元,取得辉煌的胜利!不过好景不长,中国人的陋习改不了:只能共患难,不能享富贵,喜欢窝里斗.这个教授同那个副厂长一样,为了赚得更多,背信弃义,让他的亲属出面,一边以供货价15元／支、零售价19元／支冲击我的市场,一边又继续向我供货,两头赚钱,非常奸狡,比那个副厂长还坏,害得我后面的那批货无法出手,好在我收手得快,积压不多.本想到法院告他,但知道手续繁锁,劳民伤财,就算打赢了也没有用,因为法院执行难,此事只能忿忿收场.又一次含恨地离开自己开采出来的金矿,这是我创业以来的第二次"失业".
两次"失业"使我深深感悟到代理的生涯很不稳定,心想如果自己有个工厂多好啊!在这个社会里,人缘好的人,困难的时侯总会有人帮你的.原来乌发牙膏厂家的另外一个管技术的副厂长,同情我的遭遇,无偿地把乌发牙膏的配方告诉我,并把他研制与"斑牙净"同样效果的产品配方也告诉我,生产流程一五一十地全告诉我,使我如获至宝,马上投资办厂,终于在1992年11月31日成立:广州梦露姿日用化工厂.我终于有了自己的工厂,心情无比激动,对未来充满信心!
工厂很快就生产出 "生发乌发牙膏"和"黄牙一次白",零售价分别为29元／支、33元／支,以比他们高的价格入市,以凌厉的广告攻势和漂亮的包装,把原来的乌发牙膏和"斑牙净"驱逐出广州市场,解了心头之恨,报了一箭之仇!
虽然两次代理的失败,却让我成为了百万富翁,那时我还不到30岁.回顾过去的创业历程,我觉得自己还是比较顺利,比较幸运的,因为代理两次失败,但两次都是赢得丰厚利润的,并没有造成严重的亏损.也让我得到创业的几点体会:第一,要选择市场还没有的产品入市.第二,要大胆,要冒险,要敢于自己花钱投资.第三,要用现代营销手段去开店找项目推广产品.不
联系客服
