这是桔梗在“谈判思维”的第587篇推文。
全文共2339字,阅读大约需要3分钟。
美国北卡莱罗纳州,夏洛特市的一间律师事务所里,一个包裹送到了一名律师手里。
这名律师打开包裹,发现里面是一盒古巴的上等雪茄烟,价格不菲;
盒子里有一封感谢信,是他的一名客户为了感谢之前胜诉的案子,专门买来送给律师的。
这个律师喜欢抽雪茄,但他又知道这盒雪茄很名贵,舍不得抽;
于是他好好地把这盒雪茄重新包装妥当,仔细封存起来。
有一天,他看着这盒心爱的雪茄,突发奇想,
我是不是可以给它买个保险?
第二天,他真的去保险公司为这一盒雪茄(十二支)买了保险,保额25000美金。
随后的几个月里,他实在忍不住抽烟的渴望,开始偷偷地一根一根地从盒子里拿出雪茄。
直到有一天,他发现最后一根雪茄也被他抽光了。
于是,他又萌生了一个想法,
你说,当初那个保险合同里到底有没有说清楚具体的条款呢?比如.....损毁?这不都...烧没了吗?
抱着侥幸的心态,这名律师向保险公司正式索赔。
保险公司一听,当然不同意;
是你自己抽光的烟,还要我们赔?
拒绝赔付。
这个理赔案子上了法庭,结果你猜怎么着?
这名律师赢了。
他向法官宣称自己保险的财产受到了“一连串的小火苗侵害”,导致烧毁。
而法官确实没有在保险合同的任何细节中,发现这“小火苗”被任何具体条款排除掉;
因此,法官觉得保险公司应该赔付。
保险公司当然还是不服,这结果实在是匪夷所思啊!
可是考虑到继续上诉的成本可能会更高,最终保险公司放弃了上诉,选择向律师赔付25000美金。
离奇吧?
这个故事可还没有结束,更离奇的事情还在后面。
这是一个全新的系列,我称之为“把故事重塑的威力”,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这个系列当然还属于“谈判秒杀力”这个专题向下。
让我们简单回顾一下,这个专题已经有了四个系列;
这几个系列在一点一点地向你揭示,谈判中也许存在某种“秒杀”的可能。
一瞬间完成的说服?
它到底存不存在?
在“把故事重塑的威力”这个系列里,你将会进一步看到“谈判的秒杀”发生在一瞬间。
请留意,并不是所有的谈判类型都有“秒杀”的可能;
有些谈判确实需要漫长的准备和过程,而这些谈判通常需要不同的“谈判思维”来应对;
你可以在“谈判思维”的其它文章中看到类似的介绍,比如“谈判飞越术”,“凯普系统”等。
但确实有一些谈判,真的可能在一瞬间完成说服的过程。
或者应该说,这样类型的谈判,它之所以能完成说服,恰恰是因为“那一个瞬间”。
这也是我们曾经介绍过的“谈判秒杀力”的口诀:
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
其中的“简”,正是“简单、干净利落”的含义,也就是“一个瞬间”。
而在这个系列里,我想要告诉你的是,
把一个故事做一个“简单”重塑,有着巨大的说服威力。
不信?
让我们回到文首的故事,把它讲完。
那名律师赢了官司,兴高采烈地去保险公司兑现了25000美金;
然而,就在几个礼拜以后,他收到了一封来自保险公司的起诉书。
这次,保险公司把这名律师告上了法庭,理由是,
这名律师对保险公司所保财产,涉嫌十二项纵火罪。
在“纵火罪”的庭审现场,因为上一个官司里,这名律师对“一连串小火苗”的事实供认不讳,因此,“纵火”的事实也就无法推翻了。
这次,法官很轻松地再次做出判罚,保险公司获胜,律师需要向保险公司赔偿40000美金。
离奇吗?
应该说,有些讽刺。
但它所揭示的道理却很深刻:
一个事实,用不同的方式来讲述,带来的说服力有可能完全不同。
正好比,
“抽雪茄”这个事实,可以被重塑为“被一连串小火苗烧毁”,也可以被重塑为“对雪茄实施纵火犯罪”。
这样的威力难道还不够大吗?
“故事的重塑”方式,不拘于固定的形式。
有时候,仅仅是最简单的“叙事顺序调整”,依然威力无穷。
1992年10月1日,罗斯-佩罗,决定参加美国总统竞选。
他的竞选团队为他精心准备了在底特律的竞选活动安排;
主要的宣传活动分为三部分:
自传介绍、个人演讲、各界人士的口碑推荐。
这三项活动依次进行。
实际的宣称效果不错,经过民意统计,结果和预期一致。
但随后几天的活动安排出了岔子,工作人员把三部分活动的顺序搞错了;
变成了口碑推荐、个人演讲、自传介绍;
令人意外的事情发生了,民意统计出现了不同的结果,原来支持罗斯-佩罗的人开始不那么喜欢他了。
竞选团队仔细分析后发现,人们在没有听过“自传介绍”的背景下,佩罗的政治理念,会让人觉得过于激进。
这个事情说明,
你向人群传达信息的顺序,会大大影响他们的思考。
再看一个“顺序重塑”的例子。
罗兹,一直困扰于一件事。
她的母亲茉莉,已经85岁高龄,独自一人在伦敦生活;
罗兹十分担心母亲,一直想要给她找一个家庭看护,可是母亲就是不答应。
茉莉的个性非常倔强,她就是反对女儿给自己找保姆,坚持认为自己可以照顾自己。
可事实上,如今的茉莉已经出现行动不便的现象,记忆力也明显衰退。
罗兹不断尝试和母亲理论,
妈妈,我觉得找一个看护对你的生活很有帮助,你要相信我!你看,对面街道的凯莉阿姨不也找了一个保姆嘛。
可是,倔强的母亲依然无动于衷。
直到有一天,罗兹突发奇想地换了一种叙事方式,她这样跟母亲说,
妈妈,你知道吗,对面街道的凯莉阿姨接受了一家看护公司的服务,价格经济实惠,你看她这两天神采奕奕的,开心得不得了。
罗兹顿了顿,继续说,
要不,你也试试?
神奇的事情发生了,母亲居然有了想法,
嗯,我觉得试试也不错,专业公司可能会有点用,如果凯莉觉得挺好,那估计也差不到哪里去。
罗兹简直要疯了,她几乎不敢相信自己的耳朵。
请注意,
一个“叙事顺序”是,“凯莉觉得服务不错”,然后“你觉得如何”;
而另一个“叙事顺序”是,“你需要一个服务”,然后“凯莉觉得不错”;
两个故事的事实相同,但“重塑”之后的说服力却有着天壤之别。
调整一下,换一个顺序;
这就是“把故事重塑的威力”。
可这背后的解释究竟是什么?
-
这里是“谈判思维”!
“把故事重塑的威力 第一篇” 待续
--- 桔梗
联系客服