无商不尖

在《营销实训》课堂上，我设计了一段情景对话，要求学生填空。

 

顾客：请问，这件衣服多少钱？

店主：168元。

顾客：太贵了，能不能便宜啊？

店主：那你认为多少价格才合适咯？

顾客：8元。

店主：（                    ）

 

学生们经过几分钟的讨论，得出了如下几类答案。

A：滚出去！宝里宝气。

B：你是来买东西的，还是来捣蛋的啊？

C：你走吧，我不想和你这种人做生意。

D：我这里没有8元一件的衣服，你去别的店子吧。

 

谢史公点评：填类似A和B的，建议重新读一读营销学入门，因为你们已经学过了《市场营销》，竟然还填出如此没有专业水准的答案；填C者，虽然营销学也没有入门，但也没有很伤和气；填D者，建议少背些书上的教条，多关注当今前沿的营销理念，说得不好听点，如今不少东拼西凑的营销学教材是营销学教学的最大障碍。

分析：当今的市场营销理念与过去有很大的不同，心理感受在营销过程中所占的权重越来越大。或者说，如今，买一件产品，不像过去一样仅仅是买一件产品，同样也买了一份心理感受。所以，在当今买方市场的大环境下，应该做足心理感受的文章。我曾经有一个观点，说一声谢谢，给人家一个赞美，对你是不花成本的，当然，给对方的愉悦感也是不要对方付费的，对方没有付费赚了愉悦感，自然会给你回报的。虽然价格目前还是一个重要的因素，但是随着消费者收入的不断提高，价格对消费者决定是否购买的权重在不断下降。即使目前许多消费者收入不高，仅仅只考虑价格，但给顾客愉悦的心理感受又不要花成本，也是值得的，至少给比不给好。给对方一个笑脸，人家高兴，自己没有付出成本；给对方一个冷淡，双方冷淡，不能给自己带来半分钱的收益。

参考答案：（微笑）实在对不起！8元钱的价格我实在卖不起。要不你先到其他店子里看看，如果发现同样的衣服比我这里更便宜，建议你到那里店子里买；如果一比较，还是觉得我这里更优惠，欢迎再来！

总结：经济学所研究的不单纯的经济问题，像经济学一样，营销学研究的也不是单纯的营销问题。营销学应该吸收更多的人文学科，因为营销学的最终的落脚点是人。只有“人”，才是营销学的终极目的。

 

离下课还有几分钟，我说：“给大家讲一个营销花絮。”

我转过身，在黑板上故意不经意写了四个字：“无商不尖”。结果教室里开了锅，都说我把字写错了。我故意装糊涂，并且说：“我是作家，难道还能把字写错？”平时上课比较活跃的女生坐立不安，我估计她们是心里很急。因为还没有找到有效的办法说服我，只是重复地说：“老师，真的写错字了！”

我故意装得更加糊涂，假装对着黑板检查了一遍，还是声明我没有错。

教室里更加开锅了。一位坐立不安的女生可能作了充分的准备，举了手。我示意大家安静，让女生站起来表达。

女生说：“我觉得黑板上写的‘无商不尖’的‘尖’错了，应该是‘奸诈’的‘奸’！”

我在“无商不尖”后写了一个“奸”加上了括号，学生们终于松了一口气，教室里也很安静。我开始讲了。

我查了一份资料，古代确实是“无商不尖”。古代卖米是以斗为单位的，把米装进斗里然后把上面抚平，就是标准的一斗米。古代的商人为了给顾客让利，卖米时并没有把上面抚平，而是加了一个尖，这样，顾客只出了一斗米的钱，却买了多于一标准斗的米。可能这种促销方式在当时很普遍，于是就有了“无商不尖”这个说法。至于“无商不尖”怎么演变成了“无商不奸”还有待考证。