曾被称做“北方小香港”的河北白沟距离北京102公里、天津108公里。当地有一句俗语，“两小时上天，两小时入海”。
进包网的办公区里，员工们正在包装发货
从网商数量和规模来说，白沟无疑是在我们走访过的几个“淘宝村”中最成熟的。目前白沟有几千家淘宝店，强大的箱包产业集群是白沟做电商的优势所在。丰富的本地货源，让网店经营者可以不必过多地进货囤货，同时可以选择的款式也更多，价格更低。这都是淘宝生存的必备因素。
每个淘宝村都有各自的特点，其中敏锐的商业嗅觉和卓越的行动力是必不可少的。这些特征一样出现在白沟人身上。
制造
白沟新城面积64平方公里，本地人口5万，常驻人口达到15万。大量外来创业者、打工者和本地人一同，构建起这个中国北方最大的箱包生产销售基地。
今天的白沟箱包加工业，大致分为三种模式：家庭作坊、小型加工厂和大型加工厂。三种生产模式各自独立，又互相交叉协作。第一代做包人，都是以家庭为单位，包的款式也简单，基本靠剪刀和缝纫机就能完成整个制作流程。后来样式种类越来越多，复杂度随之增加，家庭式作坊便进一步发展扩大，并出现分工，箱包生产的各个环节开始专业化。
走在白沟街上，你会看到很多分工专业的店铺，锁边店、镶钻店、鞣边店、缝纫店……随便走进一家，店铺不大，但做活效率极高。“有的加工环节，设备开机预热就要半个小时，你做20个活，启动一次机器，划不来”。一家专门做外包的店主，解释了为什么当地会出现这么多分工细致的加工店。
随着产业发展和资本积累，白沟出现了一批小型箱包加工厂。一些小厂又慢慢做大，如今工人规模超过50人的大型加工厂在当地有几十家。
小厂和大厂在箱包制造流程上有明显差别。大厂由于人工和设备相对齐全，会把整个箱包制造环节更多地放在厂内进行，只有极少数工作外包给第三方。而小型加工厂受限于生产工具和人力，在接到订单后，做完原料采购和裁剪，就把布料辅料外包给众多第三方加工店和家庭作坊，由他们完成缝制、印花、镶嵌等流程，最后再把成品收上来，检验、包装、发货。
流程环节是集中还是分散，直接决定了箱包的工艺质量。大厂加工出的箱包质量更好，但相对成本也更高。在白沟以及附近的村镇，大小加工厂和家庭作坊各自生长，成本从6元到70元的箱包，你都能找到合适的加工单位。
当这些箱包从加工厂经过本地批发中心，外地经销商，商场零售店，最终到消费者的手上，价格一般会翻2～3倍，甚至更多。这也为后来电子商务在白沟兴起埋下了伏笔。
赵志刚八年前从河南来到白沟，最初在一家本地加工厂打工。当年的箱包加工还是暴利行业，门槛也不是很高。学习掌握了箱包加工的方方面面后，他招来20多位工人，办起了自己的加工厂。
一开始厂里接到的订单都是线下渠道的，品类和样式相对集中。后来，淘宝在当地兴起，来自电子商务渠道的订单开始增加。如今赵志刚的加工厂年产量300多万元，其中一半订单来自淘宝商户。
“和线下比，网店的订单回款更快一些。”这是赵志刚愿意接网店订单的原因。
而真正让白沟大大小小加工厂开始重视网店商户，源自2009年的金融危机。
“2008年底到2009年初那段时间，海外生意很好，工人紧缺，工厂每招到一个工人，会给推荐者2000元的好处费”。那段时间，白沟很多工厂扩大了生产规模。但接踵而至的金融危机让海外订单锐减，工厂招到人却没了生意。为了尽快消化掉新增的产能，加工厂主动与网店合作。
“网店不仅补上了海外市场损失的订单，而且增量很大”，可以说，淘宝网店让白沟当地很多加工厂有惊无险地度过了那场金融危机。
工人很多都是赵志刚的河南老乡，男女比例各占一半。加工缝纫原本是女孩更适合，但由于招工越来越难，赵志刚的厂里，男工比例一直在增加。劳动力成本的逐年增长，也导致整个箱包产业链条中，加工环节的利润越来越薄。
和赵志刚保持常年合作的经销商李树涛，对这种现象也无可奈何。我们站在工厂三层小楼前，地上堆满了加工剩下的边角余料。他有些感慨：“中国制造的劳动力成本优势正在逐渐失去。”
转型
没人记得白沟第一家网店诞生的准确时间。大概2004年前后，网店开始在白沟出现，但未成规模。金融危机导致的海外订单下降让白沟网店迎来第一次发展机遇，之后，电子商务的爆发便不可逆转。目前，白沟大概有几千家淘宝店，“过去家家户户做包，现在家家户户卖包”。一位白沟本地人告诉我们。
国际金融危机爆发前，白沟箱包产量是5亿只，其中外贸销量占到一半。随后几年里海外订单减少，但白沟箱包总量却保持了每年高速增长，如今产量已超过7亿只。这其中主要来自电子商务渠道贡献。
在白沟几千家网店里，成绩好的每天订单可达5000件，日销售额过10万元。只是和线下传统渠道比，网店在总体规模和单店规模上，目前还有差距。白沟传统渠道的经销商，年营业额过亿元并不罕见。电商经营者作为后起之秀，正在努力缩小差距。
黄建桥和李树涛都是当地电商的经营者。在他们看来，白沟电子商务超越传统渠道是完全可能的，“甚至只需要三五年时间”，黄建桥说。
信心和底气来自消费者购买行为的变化。“电子商务的便捷性让用户越来越习惯和青睐网购，而在商品流通方面，网络让信息传递更快速，渠道更扁平”。为了突出网络的优势，黄建桥甚至开始用起了微信做生意。分销商只要发送对应的箱包款式到网店官方微信，就会迅速获取产品的库存情况，“这样的速度是传统渠道不能比拟的”。
黄建桥公司楼下，就是韵达快递在白沟的分店。和白沟几个箱包批发中心周围遍布的酒店一样，在主要网店的集中区，你能找到多家快递公司的门店。由于距离北京天津都很近，当地很多快递公司每天不只发一趟货。“订单太多，有时候司机和车堵在路上回不来，我就亲自开车运货”，一位当地小型快递公司老板这样描述自己的生意。
网络、物流和加工体系的完善让电子商务在白沟快速落地。当地的网络已经铺到了村里，很多商户都开通了光纤甚至是专线。而传统渠道过去几十年里搭建起的物流运输，以及成熟的产业加工集群，让网店店主可以直接“拿来主义”。一位当地网店店主这样描述与传统渠道的关系：“我们是站在他们的肩膀上，再准备翻越他们。”
郭少华毕业后接手家里的箱包生意。父亲从1997年开始做这一行，主要集中于线下渠道。2009年父亲把生意交给儿子打理，郭少华便开始有意识地向电商平台扩展。经过几年的探索和发展，目前郭家的箱包订单，有1/3来自网络平台。郭少华的生意以B2B批发为主，阿里巴巴是他发力的重点。今年他的目标是开拓海外市场，为此，他还为自己和团队制定了一个很有杀气和决心的口号：剑出鞘，必定所向披靡。
从传统转向电商平台的过程中，郭少华也交过不少学费。“并不是电商平台不能赚钱，只是我过去做得不够好，不够努力”，对于电子商务，郭少华还是充满信心。父亲的观念也在变化。从最开始的不理解，到现在的接受认可——有时还会和儿子一起研究。
分销
白沟在成熟的箱包产业链上发展出几千家网店，只是芝麻开花的第一步。
黄剑桥来自白沟附近的村镇，一开始也做了一段时间网店。后来他跳出C2C的淘宝模式，做起了自己的电商网站“进包网”，专门为6000多家箱包经销商提供货源，做分销生意。这6000多家经销商里，大部分是外地的淘宝卖家。
讲起创业故事，黄建桥有些腼腆。“这事说起来挺大，但实际做的挺小的”。
当时他常看的《参考消息》登了一条新闻，说2008年金融危机导致失业率上升。随后另一条新闻是，淘宝每天新增5000家店铺。这两个数据对比，让黄建桥敏锐感受到其中的机会：失业导致人们选择创业，淘宝又是有吸引力的创业平台。但这每天5000家创业者中，可能有一些没有成熟的商业计划，或者很好的货源渠道。背靠白沟这个巨大的产业基地，黄建桥觉得可以建一个给淘宝卖家供货的箱包分销平台。经过与很多淘宝经销商交流，特别是一些大学生创业者，大家在仓储，发货方面都不方便，于是进包网一步步把这些环节都放在自己这边完成，提供给经销商一种保姆式的全面服务。
开始的创业资金只有2万元。租房子，进货，买相机拍照片，钱很快花光了。为了再进货，黄建桥常常盼着客户快些回款。有时候每天跑ATM取款机三四次，钱到了，马上取出来，打电话给供货商，“某某款的包，再给我送10个……”
为了让网站有更多流量，黄建桥每天夜里泡各种SEO论坛，研究网站优化推广技巧，然后按照各种“招式”，亲自去发帖，去做链接交换……
后来网站做大了，竞争也日益激烈，有同行挖客户，盗图片仿款式，这样的竞争屡见不鲜。“关键是要不断提升自己的竞争力。同业竞争越激烈，我们越有危机感。然后一步步强化品牌，提升品质”。进包网随后建立了400电话，早晚班轮值制度，坚持做自主品牌，去国外拍模特展示图，售前、售后、仓储、打单都安排专人负责。“我们不能说自己价格最低，但一定服务最好。”
从一个想法到年销量3000万元的网站，这就是黄建桥的故事。
黄建桥用的手机是小米2，他的上一部手机是米1。对于他来说，电子商务已经不再只是生意，更像是一种生活。黄建桥喜欢微笑，笑起来的时候，有点像《士兵突击》里面的班长史今。
除了进包网这样给外地网店做分销的平台外，白沟还诞生了为本地淘宝小卖家供货的分销商，当地人称为“网店专供”。这种分销生意是随着当地大量的农户从加工转向网店销售而自然诞生的，需求决定了一切。
白沟很多小网店没有能力自己定制款式批量生产，从交易大厅拿货价格又有些高。网店专供会根据市场反馈，加工一些箱包爆款（销量火爆的款式），提供给小型网店。这些淘宝卖家不需要涉足加工、仓储环节，只是把网店专供提供的产品图片挂在自己网店里，有了订单，再去网店专供拿货销售。这个新兴行业随着白沟全民淘宝而诞生，仅仅用了两年时间，就成为当地一个特色经济现象。目前仅在白沟附近的新城镇，就有近20家网店专供，给上千家小型网店供货。
品牌
和线下渠道相比，白沟的线上电商更重视品牌。由于电子商务让很多经营者直接面对产品用户，因此对产品质量和信誉度的要求也更高。加上网店快速的用户反馈收集能力，也让箱包加工能快速的纠错和调整。
而电商平台本身对产品质量的要求，昂贵的入门费用和品牌推广费用，让网店经营者会小心翼翼保护自己店铺和产品的信誉。
这些被用心对待的信誉，需要一个良好的载体，品牌化就成了大势所趋。白沟目前做的比较好的电商，几乎都采取了品牌策略，成规模的品牌超过100个。“当你用心去做款式，做质量，做售后的时候，你就自然想到要用一个品牌去承载你的努力，否则就白白浪费了”。在黄建桥的进包网里，95%的出货都是自主品牌。
80后李树涛在白沟做电商近4年，他同样是品牌化的支持者。目前他在淘宝、天猫、阿里巴巴几个平台上销售的产品，都是自主品牌。去年，他的公司做到了几千万元的销售额，日均订单超过1000份。
和其他人相比，李树涛的品牌战略更彻底。他是白沟当地为数不多坚持做中高端箱包的网店，走进他的仓储空间，每一个产品都有独立的纸盒包装，“和中低端箱包用塑料袋打包存储相比，我这里要多占用五倍的空间。”
另一个花钱的地方是产品页面设计。在李树涛的网店里，平均每个产品页面要花费5000元，主要用在图片拍摄、模特费用和美工设计上。精美的页面设计和产品图片，可以提升流量转化率。“同样广告花销引来的流量，由于页面做的好，能让更多的买家留下来，形成订单”。在李树涛看来，这笔钱是值得的。
除了网店自己在创造品牌效应，白沟政府也在打造整体的大品牌。当年李树涛还在江西读大学的时候，南昌最繁华的商业街上，就出现了白沟的宣传海报。这也成了李树涛和白沟结缘的开始。
大学毕业后，经过几番思量，李树涛决定来白沟创业。经过四年发展，他已经成为当地电商平台的成功创业者。
新修的京白路，由白沟延伸向北京方向。4月底正是路边油菜花盛开的季节，李树涛有些自豪地说，“京白路，白就是这里，白沟”。
未来
白沟下面很多村子，胡同马路依然破旧，但院子里，停着一辆辆豪华轿车。村子里常常有这样的话题，某某去年在淘宝赚钱发财了。活生生的物质刺激，让更多白沟人投身到淘宝上来。
白沟的私家车增长飞快，很多家庭不只拥有一辆车。白沟人会很自豪地说，这里人均汽车拥有量甚至超过很多二三线城市。每到上下班高峰期间，甚至会出现堵车现象。
随着经济收入的增长，和互联网的普及，白沟人的生活发生了很多变化。原本很安稳的农民，开始把眼光望向更远的地方，他们的视野不再拘于一村一县，北京的新鲜热词，科技、商业的最新动态，也都是他们讨论的焦点。他们会用很自然的语气谈出国旅游，谈在美国、日本、韩国的见闻。
更多还在追逐梦想的路上的人，选择自行车或电动车出行。在白沟的马路上，各种交通工具混杂一起，争抢并不宽余的马路资源。大家争先恐后地奔向自己的前程。
依靠着当地巨大的产业优势，白沟电子商务所呈现的多样化发展，更适合具备类似规模产业的地区学习借鉴。而在白沟附近的几个村镇，依托辐射效应也走上了自己的发展道路。由于人力成本比白沟更低，附近的新城等村镇开始加工更低端的箱包，在淘宝上出售。久而久之，白沟地区形成了一个有趣的环形效应——以白沟为圆心，逐渐想外扩散，箱包生产的成本和工艺水平逐渐降低。而更低的价格反而在淘宝等电商平台拥有更多的消费群体。新城镇一位网店店主，每天10元～15元的包可以卖出近千个，他总结说，“淘宝上的顾客永远都追求性价比，我们的优势就是更低的价格”。
没有哪个模式更好，只有哪个模式更适合。
黄建桥和李树涛，郭少华几个人坐在一起的时候，经常会聊起人才的问题。现在白沟电子商务发展的一个制约就是人才。很多高级电商销售和运营人才，不愿意下到县城来。为了招人，他们常常要给员工高于周围城市的工资待遇，这无形中增加了人力成本。为了招到更多更合适的人，一些白沟的网店开始把运营部门拆分到保定和石家庄等城市里，生产发货环节留在白沟本地。这种分布式的经营，正是对人才市场和货源市场的兼顾与妥协。
谈到未来计划，他们的想法都很远大。一旦箱包业务稳定了，会考虑派人到其他村镇县城寻找新的机会，依托电商扎根进去，再次创业。李树涛说，他希望自己的公司未来不再局限于白沟一地，而是铺向全国。产品也不再局限于箱包，而是更多品类更多市场。
谈话时他们面前没有地图，也许他们把地图装在心里了。这样有想法又肯实干的人再多一些，也许，未来被电子商务点亮的中国村镇就更多更繁盛。（完
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